见习记者 杨晓宴 上海报道

　　10月26日，张咏和工作了19年的民生银行正式告别。新“东家”，是他自己创办的家族办公室——德裕世家。

　　张咏是国内本土第一批私人银行专家。2008年，张咏在民生银行参与筹建私人银行部，主导业务推动期间，高净值达标客户数、净利润、管理金融资产规模、产品配置总量，三年复合增长均超过50%，由此颇受同业关注。

　　亲历了中国私行的发展，触摸到高净值客户的需求脉动，观察到市场供不应求的蓝海状态，也了解到中国有钱人的忧虑和不快乐，这可能给张咏累积了比较丰盈的市场探索底气。他决定，未来应该再做点什么。

　　梦想在远方多远处？

　　张咏的构思，经过前期扩张，未来德裕世家的理想客户数是30-50户，不在多，小而美，为每一个客户提供全方位、高品质服务。

　　家族办公室：“套餐”还是“单点”？

　　根据胡润研究院相关报告数据显示，个人总资产超过1亿元的为高净值人群有6.7万人，超过5亿元的超高净值人群有1.7万人。而这一人数还在不断扩大。

　　相对于国内商业银行平均800万元金融资产的私人银行门槛，家族办公室的门槛则要高得多。

　　据张咏介绍，初期，德裕世家对客户的门槛，需在四项条件满足一项：预支付年基本咨询费100万元；或单一委托管理金融资产5000万元以上；或个人金融资产（不包含房产、股权等）在1亿元以上；或个人总体资产在20亿元以上。

　　其中，第一条要求看似容易实现，实则市场接受程度较低。而这，恰恰是海外家族财富管理更为普遍的收费模式，也是张咏希望推动的模式。

　　张咏以餐饮作喻，食客可以享受不同价位的套餐，也可以单点。套餐中包含了几款基础搭配，如果还有特别喜欢的菜品，可以另外单点。而德裕世家的“套餐”被张咏定义为家族财富的“十二宫格矩阵”，涵盖了家族财富的“创富、守富、传富、用富”的完整链条。

　　国外家族财富管理的模式，类似于“套餐”。比如，客户委托家族办公室一揽子管理20亿元，可能拿出1%，即2000万元作为整个家族资产的管理费。除了一些特别服务，一般服务的所有费用都已包含在内。

　　但在国内，高净值客户往往不能接受这样的做法。一方面出于理念，看到有实际收益才付钱；另一方面，也是因为目前家族财富管理的服务品种较为单一。因此，目前家族财富管理，包括私人银行，更多采用资产管理的模式，按单项投资收费，类似上述比喻中的“单点”。

　　张咏指出，如果确实是“单点”，至少意味着以客户为中心。但如果不是向客户收费，那么就必然会向基金公司、信托公司等投资顾问来收取费用，将会变得产品导向，以卖产品为己任，实际上并不符合家族财富管理服务客户的本质。

　　家族传承四工具，保险发展最快

　　多年私行经历，让张咏切身体会到，中国富人在追求财富保值增值的同时，也开始更多地面临和关注家族传承问题。

　　根据民生银行和胡润百富联合发布的《2014-2015中国超高净值人群需求调研报告》（下称《报告》），近九成超高净值人士有子女，其中 65% 的子女处于受教育阶段，35%已处于成人阶段，近七成超高净值人群面临家族传承的问题。

　　张咏介绍，国外的家族传承已经形成成熟的做法，主要的工具有四个，包括信托、保险、遗嘱和基金会。其中，用得最多的，是信托和保险。

　　“中国只用了半个，为什么是半个，因为还没用好，叫遗嘱”，张咏笑言。

　　根据《报告》，有30%的超高净值人群持有大额保单产品。其实，在国内，大额保单，尤其是境外大额保单的发展非常之快。

　　除了通过将受益人设置为传承对象，实现财富传承，保单本身还具有避税功能。受益人受偿，无须缴纳个人所得税和遗产税。

　　另外，保单还有用作贷款的功能。以香港的一款人寿保险类产品为例，保费投资100万美元，保单面值80万美元，将这张保单作为抵押，可以向瑞士银行申请保单账面价值70%-90%的贷款额度，即可贷款56万美元至72万美元，贷款利率1.5%-2%，同时这100万美元的保费每年还享有3%的分红率。相比而言，境内大额保单的门槛更低，但贷款利率比国外要高得多。

　　境外大额保单之所以受到青睐，还在于某些品种的性价比较国内更高。特别是在大病保险方面，海外保单的保费更便宜，且保障的疾病范围也更大。但并不是所有人都可以购买境外的大额保单。比如在加拿大，如果非加拿大国籍，不能购买当地保险。香港无疑是更多大陆富人的选择。

　　比起保险，信托作为家族传承的工具，在国内的推广要慢得多。

　　究其原因，张咏分析认为，从客户的角度，保险的理念已经得到普及，对于富裕阶层来说，买不买保险已经不是问题，而是买什么保险的问题。而信托则还在教育期中。从机构的角度，保险的盈利模式已经比较清晰；而海外信托的设计结构复杂，更具专业性，还囿于相关法律限制，盈利速度较慢。

　　就家族传承业务，德裕世家将采取大额保单先行、海外信托作为进阶配置，家族基金会担当旗舰部署的方式，以确保客户家族传承的多轮驱动。

　　作者：杨晓宴