席卷全国的共享模式，终于被困境中的零售人当成了转型武器。步步高、天虹、家家悦等六大区域巨头近日成立的全球众筹联采平台，正在变成传统零售领域中的Uber、Airbnb。共享经济改变生活方式的理念已经逐渐渗透到零供环节，零售环境将在模式转变的洗礼中重新寻找自我。

区域巨头联采

WilliamWang，在第十七届中国连锁经营协会领袖峰会上，步步高董事长王填被他的一众朋友这样称呼着。在过去一年时间里，WilliamWang满世界飞，到全球寻找不贵的好货。自己变成买手，在掌舵步步高多年后，王填再次启动了他敏锐的商品嗅觉。

联营模式让零售商直接对接批发商、代理商，早已不与全球各地的供应商打交道，这让百货、超市类的传统零售业同质化、业绩下滑等问题越来越突出。在经过近一年探索，花了一半的时间奔赴世界各地后，王填决定作为发起人，牵头六大区域巨头20多个国内零售商，成立全球联采众筹平台。

F2B2C（工厂到零售商到消费者）的路径是全球联采众筹平台的核心模式，平台将整合各区域零售商需求到全球各地工厂直接采购，尽可能减少中间环节，降低成本、提升毛利，在末端销售时能够更多让利消费者。

去年开始，零售企业的战略转型走向多元化，王府井百货的重心投向购物中心与奥特莱斯业态，并不断加码电商业务与全渠道革命；大商股份频繁收购，还上线了仅有移动端的天狗网；重庆百货跨界金融领域、发力跨境电商；天虹商场尝试便利店、购物中心新业务以及全渠道平台构建；步步高上线云猴网探索全渠道供应链重塑。不过，从今年各公司财务数据来看，新战略起色不够明显，多数仍在亏损期。

从短期来看，战略改变在一定程度上刺激了资本市场为上市公司带来短暂回暖，但回到常态化经营，需要可持续性的影响，在探索差异化经营中，众多零售商将眼光放到全球供应链的建设中。跨境采购不仅能让消费者在家门口就能买到物美价廉的进口商品，还可以让零售企业毛利大幅提升，重新找回经营动力。不过，零售企业的营采革命直接影响了供应链环节中大量供应商的存活。

逐步弱化供应商

“过去，天虹商场供应链环节为营采分离，今年变为营采结合。买手要深入产区，不再经过经销商。”天虹国际采购相关负责人告诉北京商报记者，今年天虹缩减约20%供应商，中心店内减少了很多条码。不仅二三级供应商市场有限，部分国内品牌一级供应商也面临很大挑战。步步高全球采购中心总经理罗杰表示，预期三年后，步步高自有进口商品销售占比将达20%，将以优质商品淘汰部分销售不佳的国产商品，并通过进口商品贴牌开发自有品牌，实现商品差异化，提高商品毛利率。步步高将逐渐减少20%-30%的供应商。

遭遇层层供应商，来到终端市场的商品价格一再被加价。“信息变得越来越透明，中间环节的供应商日子将越来越难过。对于如蒙牛、伊利等国内强势品牌其实也很有危机，我们计划在部分旗舰店内逐渐剔除这类商品，同质化严重的宝洁、联合利华等也将逐渐减少部分商品条码。”一位国际采购负责人表示。“在全球采买中，我们发现在食品安全、原产地中，国外供应商的确要比部分国内品牌严谨，尤其在奶制品方面，奶源也更加让人放心。市场竞争有公平性，危机感其实也鞭策国内供应商转变。”一位超市采购负责人表示，超市中国产同一品类重复度有时很高，比如在散货、干杂类商品中可能会有十多个供应商。重复SKU过多，超市需要总体降低SKU量，在2-3年内完成供应链改革。

在德国科隆食品展上，土耳其的elan330ml矿泉水，采购价格为0.08欧元，预计到仓价为1.03元，零售价在2元，毛利率将达到49%。波兰产的CUKMISTERRON1公斤大包装巧克力，采购价为4.14欧元，预计到仓价为35.08元，零售价为68元，毛利率预计为48%。罗杰表示，高性价比的国外商品很多，理论上商品毛利率可提升40%。大型零售商将走出国门，不仅采买商品，还将成为部分国际品牌的总代理，拿到一线代理权限，更有定价权。

实际上，百盛、新世界等百货企业已走上品牌采买之路。今年初，新世界百货收购了WellMetroGroupLimited，重点发展这家公司代理的MOSCHINO、LOVEMOSCHINO和REDValentino服装品牌。

议价能力待提升

自采自营的万里长征第一步已经走出，但在规模经济中，区域巨头来到国际市场变成了弱者。王填表示，步步高已在全球成立了六大分公司，新的全球采购网络将直接与海外厂家对接。不过，在海外单枪匹马并无太多优势，采购规模有限也就难言议价能力。

罗杰说，在中国拥有数百家门店的零售企业很有议价优势，但走向国际市场变得难有优越感。“国际贸易中对量的要求很高，如果单兵作战采买货柜量在国外流水线一天就可能生产完毕。他们一方面会质疑你是否有足够实力，另一方面，目前的自采全部以现金谈判为前提，资金消耗很大。”

跨境采买必须带着诚意去，目前采买来的大量商品必须全部以现金交易为前提，否则根本无法获得谈判机会。资金对于零售商来说是一大考验，天虹国际采购负责人表示，买手在对经营数据感知上需要下很大功夫，一旦采买不准将造成大量货品积压。

北京商报记者了解到，天虹、步步高等企业在跨境采买上投入超亿元，但目前仍处于试水期，何时能够步入盈利轨道还需取决于供应链的建设速度。

谈到商品采买，国际采购的买手们纷纷摇了摇头。天虹国际采购相关负责人表示，在去国外采购时，他们需要与厂商深度对接。在国内也许需要一个团队处理各项复杂环节，但国外只能单兵作战，有时谈判一家厂商不仅需要“三顾茅庐”，可能还要耗时一个多月时间。

在选品方面，一方面从企业积累的经验数据上了解消费者喜好，另一方面结合热门电商网站的爆款产品下手。初期主要目标客群为孕妇、儿童等接受度高的群体。以牛奶为例，中国消费者喜欢12支200ml包装的牛奶，但国外往往为1L包装。买手需要与厂商沟通进行包装更换，采购一般按1:3的比例，即为中国消费者定制的采购数量是原包装的3倍。除了对商品需要敏锐，国际买手还需要做好品类规划、商品价格带甄选。

零售业大洗礼

尽管跨境电商风起云涌，阿里巴巴等巨头也在逐步强化国际化战略，但在传统零售业眼中，实体商业与线上做跨境并不构成竞争关系。罗杰表示，目前电商平台与国外品牌合作的主流模式以平台对接为主，实际对接厂家的并不多。电商网站的确给采买带来灵感，但零售企业进行跨境采买、全渠道经营并不意味着与电商又将产生恶战。

中国人民大学商学院副院长刘向东表示，依靠价格竞争的机会将越来越少，未来零售业更多在经营能力的比拼。国际市场的繁荣性让想入华的品牌很多，零售商需要有能力按消费者需求选品，但从目前来看，对商品品类把握、经营能力等多方面，无论是实体零售还是电商都需要拼内功。

无论是整个零售大环境还是企业战略、架构都将经历一番洗礼。跨境采购的核心要素在于人，也就是能有精准、独到眼光的国际买手，但与买手的合作却不同于传统模式。“经营方式和战略转变共同作用了零售企业的组织变革。”天虹商场董事总经理高书林表示，企业当前拥有的组织能力与企业战略要求的组织能力之间存在差距，弥补差距的惟一途径就是要实现变革。改变与员工关系，引入合伙人是目前零售企业的主要变革手段，员工从收益共享到风险共担。

目前，步步高寻找了一批海外买手，引入海外合伙人，主要合作模式为销售分成。天虹聘请了一批有海外零售经验的人士做买手。银泰网在做跨境电商时引入合伙人制，核心团队是在电商和超市领域毫无经验的年轻人。不过，也有问题随之出现，企业的新业务探索难免会在初期出现亏损，员工是否愿意共同承担需要进一步探讨。北京商报记者刘宇/文代小杰/制表

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