新华社杭州２月３日电（记者臧晓程黄筱）“８０后”义乌青年金德彩的手机里，有一个“洋朋友圈”。金德彩的社交软件里有１３５位“老外好友”：埃塞俄比亚、科特迪瓦、约旦、布隆迪、沙特……

“这些联系人全是客户。”金德彩穿着大棉衣、守在义乌国际商贸城二期市场四楼一家１４０平方米的商铺里。商铺里摆满了各式各样的水龙头、淋浴头、水管——这是一家做卫浴外贸的公司。

金德彩不到３０岁，以前的专业是法律事务，２００８年起跟着这家卫浴公司的老板开始做外贸销售，递过来的名片上赫然印着他的英文名字：Ｊｏｈｎ。

“客户全是老外，其中有六七成是非洲人，其他还有来自中东、东欧、东南亚的。”金德彩说，每位客户来到店里，都会被带到店门口的大地球仪边上问一个问题：“你来自哪里？”

如今，金德彩已经可以自如地与客人介绍、讲价、订单，“学着学着就会了，我还会一点阿拉伯语打招呼的话。”语言之外，了解客户的宗教、文化习俗也是一名义乌外贸销售的基本功。“许多来自中东、东南亚的客户都是穆斯林，我们会在义乌的阿拉伯餐厅请他们吃清真食品。”

客户的习俗不同，对卫浴产品的需求也不同。同样是浴室的水龙头，西非国家科特迪瓦用的是冷热水分开调节的水龙头，常年湿热的孟加拉国需要的则是仅提供冷水的水龙头，而在水压偏高的委内瑞拉就要求连接水龙头的水管抗压性能更高……

“得了解、满足客户的不同需求。”金德彩说，“我们不断对水龙头的细节进行改进、增加卖点和吸引力。”

据介绍，虽然水龙头的生产地也是在浙江，但是每一家工厂都有明确的专业分工：抛光、电镀、外壳、螺帽、组装都是在不同的工厂完成的。

“我们的生意很不错！”金德彩说，２０１５年公司的贸易额增长了百分之十。他守着春节年关最后一班岗位，过几天商贸城就闭馆了。“别看现在冷清，那是外商都知道我们要过年了，年前的那两个月，每月顶平时两个月的发单数额。”

销售好了，销售模式也跟着发生了改变。自２０１５年起公司尝试互联网销售以来，目前已经有２０％的外贸额来自线上。

“一位伊拉克老客户穆罕默德全年返单（补货）六次，全是通过微信和我们联系、订单的。”金德彩说，对于顾客来说，既显示了对公司的信任，也降低他们自身的采购成本。

作为进出口一线的一名销售，金德彩看得更远：“我们需要做强自己的品牌。”２０１１年底，公司建立了属于自己的伊凌诺卫浴品牌，“有了品牌，权益就掌握在了自己手上。”

金德彩说，有自己的品牌特色，可以掌握定价权，更容易有固定客户，避免“同质化”的竞争。

记者摸着商铺里冷热水单装的水龙头，想象着它们漂洋过海从义乌被运送到远在西非的阿比让港，然后被安装在一户科特迪瓦普通老百姓的家里——采访止步于义乌，水龙头却在集装箱里走过了万水千山。

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