2月18日，银行业第29场例行新闻发布会在京举行。晋城银行副董事长谢振山、品牌总监刘欣宇、战略部总经理杨生恒、小微金融部负责人胡晶、小微金融部区域负责人石潞洁出席了本次发布会。作为一家坚定服务草根客户的“草根银行”，晋城银行在本次发布会上就该行在普惠金融方面的做法和感悟进行了介绍和分享。

近年来，晋城银行以“社区型草根银行”为战略定位，坚持“左右为你”服务价值观和“小草宣言”的小微精神，坚定地扎根在草根客户中，用真心和大爱为草根客户提供各类专业、高效、优质的服务。

坚定做“社区型草根银行”的战略定位

晋城银行是一家发起于山西省地级市的城市商业银行，无论从资本规模、科技手段，还是从人才结构、产品创新等方面，都无法与大银行相比。然而，在发展中，我们逐步清楚地认识到，市场不缺大银行，小银行可以和大银行共生，小企业离不开小银行。我们必须选准方向，明确定位，坚定战略，避开同质化竞争，才能避免金融排斥。因此，自2005年挂牌以来，我行持续不断地进行了发展方向和客户结构的调整，逐步实现了从“做大”向“做小”的转变。

2009年，我行确立“做城市草根银行”的市场定位，选择了城市中数量最多、分布最广、需求最大的“草根”群体，并在业务和服务上与普通老百姓、个体工商户、小微企业等“草根”客户相匹配，将与草根银行契合度最高的个、微、小业务做精、做细，并在实践中提出并强化了“做小微就是做精神”、“做小微就是做未来”等理念。2014年，我们又将战略升级为“做社区型草根银行”，就是要做更加草根的“草根银行”，将服务触角进一步向社区和农村延伸，并提出了更贴近客户的服务理念——“在你左右、左右为你”，明确了服务客户的深度和广度，也进一步坚定了晋城银行走普惠金融的发展道路。

“坚定、向下、做实”的小微实践

“做社区型草根银行”坚定了“定位草根、立足小微”的市场定位，为全行的小微金融服务指明了方向。晋城银行从2009年开始受理小微业务，截至2015年12月末，贷款业务中小微客户的数量占到全部经营性贷款户数的94%以上，小微贷款余额占到全行各项贷款总数的52%。

在客户的选择上，晋城银行努力将客户下沉，“不嫌少、不嫌小”，将小微业务定位为单户授信3000元以上业务，不设行业限制，淡化担保抵押，对外来经商人员一视同仁，强调现金流和客户的还款意愿。只要客户有持续经营能力，而且诚实讲信用，有强烈的还款意愿，就可以得到晋城银行的小微贷款。这样的客户定位让我们的客户群体迅速扩大，同时因为银行和客户的相互信任，也帮助我们培养了许多忠诚的客户。

“不喊口号，切实服务小微客户”是晋城银行小微团队的工作宗旨。从09年开始办理小微业务以来，晋城银行始终将客户的成长和发展视为晋行努力的方向。2015年，经济形势下滑，许多小微客户面临较大的挑战和困难，面对客户日益暴露出来的经营风险，晋城银行并没有盲目抽贷，因为那样客户只有死路一条，而是协助客户做好资金的合理利用，帮助客户度过难关。

“精神更重于技术”的小微理念

信贷技术是小微把控风险的关键，但晋城银行认为“技术可以复制，精神不可复制”，打造一支高品质的具备“小微精神”的小微客户经理队伍也就成了服务小微企业的关键，小微精神的主要内涵四个方面：

一是以“小草宣言”为核心的服务文化。小草宣言是基于客户经理与客户打交道的过程中发生了一些感人的故事，进而总结出的“不怕苦、不怕低、不怕难、不怕失败、不怕麻烦、不怕吃亏”的“六不怕”精神，最后升华为我行的“微贷精神”，我们将其命名为“小草宣言”，即：“客户就是我们的亲人，客户的电话就是我们的冲锋号，用亲切的话语讲述我们的原则，成就客户就是成就我们自己。”小微业务的蓬勃发展，成就了广大草根客户的滚滚财源和创业梦想，同时小微客户经理在服务客户的同时，也提升了自己的综合能力，为我行打造出一支能征善战的小微业务团队，我们称为“梦之队”。“梦之队”将客户当作自己的亲人，用心为客户服务，在关注中沟通，在交流中融合，从而让客户与晋城银行始终同行，不离不弃。

二是以“走街串巷”为核心的营销文化。小微业务是一个劳动密集型业务，需要客户经理做很多工作。我行坚信一个理念：小微业务一定要主动出击、主动营销，走进市场、深入市场。“走街串巷找客户”是我行一直坚持的一个致胜法宝，这是每一个新员工独立处理业务之前的必修课，它既能让客户经理实地了解客户、掌握客户信息，又能在实践中做好单户营销和分析，养成良好的小微业务营销思维和操作习惯。无论是高端大气的购物商场，还是繁杂喧嚣的菜市场，都能看到小微客户经理的身影。

三是以“量身定制”为核心的产品文化。产品创新是我行小微业务的核心，也是小微业务发展的动力之源。小微企业规模小、资产少、实力弱，同时又有着多元化的需求。如何为小微企业量身打造合适的产品，是做好小微业务的关键。我行提出了“为客户而变”的产品创新要求，就是要以客户为中心，为客户量身打造专业的产品和服务。先后围绕经营出租车的司机、经营运输生意的客户、以及购置农机具和租赁大棚的农户，推出了“的哥贷”、“大车贷”、“农机贷”、“大棚贷”等个性产品；围绕商户不同阶段的经营特征，推出了“商铺贷”、“租金贷”、“经营贷”、“流水贷”、“应收贷”、“应急贷”、“快续贷”等组合产品；围绕多年打交道的老客户，推出了“信用积分贷”、“并行接力贷”、“步步高升贷”、“自助循环贷”等特色产品。除了这些标准产品之外，针对有形商圈的客户，我行还采用“一户一策”的产品策略，为每一个特定商场，灵活自主地制定属于本商圈的信贷产品，并且为商户做好宣传、解释和培训工作，让商户真正享受到我行“量身定制”的特色服务。

四是以“清茶一杯”为核心的自律文化。从事信贷工作，不仅要做到亲切和气，更要树立良好的授信自律文化，良好的授信自律文化是做好小微信贷业务的重要保证。我行要求全体信贷人员要坚决执行“清茶一杯”授信自律文化，即：“干干净净做业务，清清白白交客户”。强调与客户的关系要止于“一杯清茶”，这是一项铁的纪律，也是对客户经理的一种保护。为此，我行在用人方面，坚持“道德风险零容忍”，一经发现信贷人员吃拿卡要，立即开除。良好的授信自律文化逐渐受到了广大客户的信任与好评，在山西市场上形成了良好的口碑。

草根银行：为草根创业者提供改变的力量

“无论你是谁，只要你拥有梦想，以及一颗渴望改变的心，晋城银行就会给你改变的力量！”这不仅仅是晋城银行对外的宣传语，更是晋城银行为小微客户打造的一个圆梦的平台。

小微客户要发展，需要的不仅仅是金融支持，还需要不断提升自己的经营能力和抗风险能力。晋城银行不仅为客户提供亲人般的信贷服务，更是手把手地为客户提供信贷方面的业务培训，为客户搭建整合资源的各种平台，为客户经营发展提供了持续的动力。

一是给资金：晋城银行将客户分成好几类，针对有一定经验的个体户，匹配客户的经营规律为其设置产品；针对经营农业生产者，结合客户的贷款目的以及生产周期，匹配特色产品，如种植贷、机具贷等；针对下岗职工、妇女等创业者，晋城银行为其匹配低利率的创业贷款。

另外，晋城银行积极参与到大学生创业的“众筹”中，大力支持“楼梯间”等大学生创业项目，为其筹资并指派专人提供信息支持，帮助大学生实现创业梦。

二是给培训：小微客户一般经营较为粗放，信用意识不强，缺乏相关的金融知识，我们的小微客户经理在发放贷款前都会向客户提供信用知识和金融产品的培训，帮助客户建立信用意识、积累良好信用记录；另外，晋城银行借助行内的雷锋大讲堂、渥美大讲堂、电视台财富讲座等给客户进行金融知识、理财知识、管理技巧的培训，帮助客户不断提升自己的经营能力和财富管理能力。

三是搭平台：为了更好的服务小微客户，晋城银行与专业第三方公司合作专门搭建了有本地化、生活服务特征的O2O生态型平台---七巧汇，整合了本地商家、各类社会服务机构和物流等多类型资源，无偿为小微客户提供产品宣传和销售平台。

同时，在进行活动策划和产品设计的同时，晋城银行也为小微客户拓宽了销售渠道，如：晋城银行及时整合婚庆产品、婚庆公司和婚纱影楼，及时推出婚庆存单，一方面让客户体验到一站式的优质服务，另一方面增加了小微客户的销售数量。

晋城银行创办了“渥美俱乐部”、“赢者俱乐部”等多个俱乐部，给客户之间提供了沟通和交流的机会。客户在晋城银行得到了金融支持、拓宽了销售渠道、提升了盈利能力，也将逐渐回馈晋城银行，给晋城银行带来更多的新客户资源。

“小草银行让普惠金融更深更广”

为了给客户提供更多的便利，让普惠金融更深更广，晋城银行率先进行了尝试。2015年8月，晋城银行直销银行——“小草银行”上线，是山西省内第一家城商行直销银行。截至2015年12月底，小草银行电子账户签约客户已达31万户,其中他行卡绑定客户近17万户。小草银行弥补了物理网点辐射不到的短缺，让更多的小微客户享受到了电子设备所提供的便利。目前，客户的放款、还款均可以在小草银行上实现，购买理财、跨行转账也更加便捷，实现了理财、融资两不误。

另外，晋城银行在2015年提出了“五进”工作部署，即进农村、进社区、进学校、进医院、进商圈，将金融服务进一步下沉。流动银行车带着晋城银行的各种金融服务穿插于乡镇村落之间，让偏僻的农村区域也体验到了草根银行的尊贵服务；定期的“进社区”活动让社区之间的交流、联系更加方便快捷，信息更加通畅；“小草银行”让大学生可以用自己的零花钱轻松理财，求职信息也能第一时间获取；网银、手机银行的网上挂号服务让大众就医不再为挂号烦恼；“进商圈”让商场内的商户不用走出商场就可以直接办理各种业务……晋城银行在用自己的行动让金融服务渗透到了每一个节点上，让客户从生活点滴享受到普惠金融带来的便利和实惠。

草根银行：做小微就是做未来

目前，小微业务已经成为晋城银行的一面旗帜，在“做社区型草根银行”的战略定位的引领下，晋城银行在实践中不断优化服务模式，在满足小微客户融资需求的基础上，进一步为小微企业提供包括结算、融资、理财、培训在内的全方位金融和非金融服务，延伸了小微企业的服务广度和深度，实现了由小微信贷向小微金融的转型。

做小微就是做未来。晋城银行以小微业务为切入点，走进市场、不断下沉，培养了一批忠诚度很高的客户和一个专业的服务团队；客户在银行的扶持下不断成长，从几万元的个体户逐步成长为年销售千万的小企业；客户经理因为服务水平高、业务素质强，成了行业内炙手可热的专业人才，在成就客户的同时，个人价值得到了充分体现，实现了自身与企业的共同成长。

小微做的是银行的未来，也是员工的未来，更是客户的未来！未来，晋城银行将继续坚定“做社区型草根银行”的战略定位，坚持走普惠金融的发展之路，不断下沉业务重心，争取让更多的小微企业客户享受到实实在在的金融普惠服务，通过晋城银行实现自己的创业梦和中国梦。

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