文|以太资本 那小川

P2P平台的分类逻辑

P2P平台由2个部分组成，即资金端与资产端。所谓资金端，指的就是平台的流量端，即如何募集资金。而资产端，则是我们所知道的各种“宝”背后的实质，是如何使用资金投资的问题。

一个平台资金端和资产端的获取，可以分为线上和线下两种途径，这两种途径也可以结合。

而资产端的获取，可以进一步分为2C资产和2B资产。也就是说，债务可以来自于个人或小微企业，也可以来自于大企业的供应链金融。

此外，还有专门的流量入口（不做资产），也有专门开发资产供给其他P2P平台的产品，如爱学贷等。

P2P平台的分类

根据以上逻辑，可以将既存的P2P平台，按照资产端和资金端的来源，分为15类，如下表：

分成15类以后，我们可以看到，有5个类别目前还没有找到特别典型的企业。

除了没有资金也没有资产端的类别是自明的以外，线下获取流量（资金）的特例是浙金网。而实际上线上获取2B资产的良好案例也较少，东方融资网是类似2B的融360，为企业寻找融资渠道。红枫金融则是既通过P2P吸资金，也可以通过线上线下结合的形式获客。

基于P2P平台分类的考察

针对这10种模式，我们可以结合案例进行一些分析。

首先，从资金端来看，随着当今P2P行业的发展，做流量入口的平台还是一笔躺着就能赚钱的生意吗？

挖财和铜板街，是最典型的流量（通道）型生意，一边吸流量，再将流量导给其他资产端。他们有出色的产品设计和用户体验，是典型的互联网产品。

然而，最近挖财和铜板街都开始感受到流量成本随着用户数的增加，不降反升，中间可以赚取的利差越来越薄。目前典型的P2P平台的流量成本，在200-600元/投资用户的水平。最新上市的宜人贷，招股说明书中该数据达到了800。尽管挖财和铜板街目前肯定远低于600的水平，但目前理财入口的投资用户的获取成本是随着规模扩大而增大的。

P2P平台刚起步时，由于优质的资产还没有出现，流量入口的作用非常巨大。而目前风险较低而回报很高的供应链金融、新车过桥贷款等资产纷纷涌现，手握优质资产的平台严重挤压了流量入口的生存空间。2015年11月24日，最新的APP Store财务类别的免费下载榜上，挖财/铜板街和做新车过桥贷款资产的钱保姆已经排名相差无几了。

由于自己不掌握资产，感受到了压力的挖财也尝试转型，一方面寻找合适的资产方进行深度绑定，另一方面学习拍拍贷模式，开始尝试线上放贷（即创造资产）。对于擅长做互联网产品而相对不擅长做线下布局的挖财来说，这似乎是个非常合理的选择。

但线上放贷的中国版Lending Club，真的那么美吗？

通过笔者多方取证，目前成熟的线上借贷平台的借贷人获取成本，高达400-800元/人（对于初创期的小平台，由于没有市场投入，会远低于这个数）。而对于线上放贷来说，由于风控没有线下好做，加上缺乏有效的抵押物，往往单笔借款额在2000-5000之间，再高也不会超过1万。

这意味着，线上放贷每获取一个用户，花掉800的同时，这位用户只借了区区的5000元，在这种情况下，盈利该是多么渺茫的事情！这还没有考虑平台自己线上吸资金的成本。

让我们来做一个简单的计算：假设平台获取一位借款5000元买肾6S的用户，分期12个月，年化24%的利率放贷，平台的收入是473*12=5674元。即平台如果要有毛利，借款用户和投资人的综合获取成本必须至少低于5674-5000=674元。这一点，现在的大平台是否能达成，还是个未知数。因此，线下获取流量的可行性是值得思考的。

关于流量获取边际成本增加的可能解释

目前互联网金融的获客边际成本增加，最主要原因在于做的是“增量”市场。也就是因为互联网金融行业本身还没有完全成熟、渗透，企业担负了从线下理财渠道抢用户，教育用户的职责。

对于移动互联网的APP而言，存在2个极端。一是微信、360手机助手这一种几乎完全不需要买流量的应用。二是类似游戏这种，单月市场费投放甚至可能上亿，但寿命只有1-2年的APP。

要解释不同APP吸引流量的特性，我觉得可以从几个维度来考虑。

维度一：存量市场VS增量市场

对于微信，安卓应用市场而言，目前做的完全是存量市场，用户无非是在不同的几家供应商里选择一家，几乎不存在着“拉新”的工作。这是因为用户的教育阶段已经完成，目前如果做一个调查，智能手机的普及率和微信的普及率，应用市场的普及率几乎相等。整体而言，存量市场获取流量不大需要靠买量，自然流量获取成本较低。对于存量市场而言，最终用户的忠诚度会很高，可以形成垄断或者寡头的格局。

而游戏，可以认为做的主要是增量市场。尽管存在着从类似游戏拉用户的行为，但对于大多数用户，游戏和游戏之间不构成冲突，这也导致游戏的用户获取成本较高。而且由于不是存量市场，最终游戏无法形成垄断，用户总会不断的去玩新的游戏，这就导致了游戏的寿命周期往往不长。

分析：互联网金融行业在高速增长，但距离普及还相当遥远。可以想象挖财/铜板街目前做的主要是增量市场，买来的用户应该绝大多数是互联网金融的新用户，而不是从对手那里挖来的老用户，这里面隐含了巨大的教育市场费用。最终，互联网理财入口也会成为存量市场，成为一个很普及的工具，但目前还远远没有到达那一步（可以类比微信，应用市场格局定下来之前的移动互联网）。

维度二：是否刚需

微信，应用市场，对于几乎所有智能机用户，均是刚需。而游戏则不同，属于更上一个层次的追求。相比起刚需的应用，非刚需的应用获取用户的成本会更高。

分析：可以想象的是，最终智能手机用户，一定会有一定比例的人群有理财需求。而这批人最终也会固定使用1-2个综合理财入口服务。对于他们而言，理财是刚需。但正如以上所说，目前市场的阶段还在“教育用户”，即使是刚需的工具，目前获取用户的成本也还居高不下。但可以期待，未来当流量入口格局已定，大部分潜在用户都被转化完毕以后，流量获取成本就会急剧下降。

维度三：是否有网络效应

微信，相比起手机应用市场，由于存在着巨大的网络效应（人越多，粘性越大），自然马太效应显著，一家独大。而安卓应用分发市场，则有数家巨头寡占。

分析：对于理财应用来说，网络效应不如社交应用明显，但可以是未来挖掘的一个点。比如挖财和网贷天眼，就在全力打造用户社区，这样能够更好的提高用户留存，也同时降低新用户获取成本。综合而言，未来理财应用会是一个类似安卓应用市场的格局。

综上所述，目前导致理财应用流量成本居高不下的最主要原因，我认为还是在于市场未成熟。根据网贷天眼的测算，目前真正的互联网金融理财用户，人数不超过200万。而潜在的用户群体，则可能可以达到数千万以上。在这数千万用户都开始线上理财之前，流量边际成本增加还会持续。但是流量入口作为一个生意，如果类比安卓的应用分发平台，也许能看到未来几年后的格局。