华晨宝马汽车有限公司营销高级副总裁高乐先生表示，“面对‘新常态’下中国汽车市场环境，宝马追求与经销商的双赢。而正确的方法、正确的系统与正确的人是共同成功关键因素，专业培训支撑则无疑是其背后的强大助力。”

BMW的培训学院究竟能为宝马的经销商带来什么？网易汽车对BMW培训学院当家人肖奕总监进行了采访。

强制免费培训 保证服务标准统一

网易汽车：宝马每年新店增长迅速，怎样保证对经销商的培训效果？

肖奕：在经销商开业之前，必须参加相应课程，并一定要确保在培训后经销商的服务标准与全国保持统一。此外，我们会根据店面的大小，功能丰富程度，要求经销商不同员工参加不同的对应课程。课程结束后，必须保证能够满足开业后客户的需求。与此同时我们所有的培训都是免费。

网易汽车：经销商需要接受多少培训课程？培训学院能够覆盖多少经销商人员？

肖奕：培训学院有一个特别的KPI：培训人天，即经销商员工平均每人每年接受课堂培训的天数，去年是5.3天，从全球数据来看，一般是3天多。目前，全网拥有5万人的学员，这个数字非常庞大，并且随着新店的快速增长，在不包括对已离职人员的职位空缺补充的情况下，宝马经销商网络每年净增长7000-8000人。

设置专题培训 应对车市惨淡

网易汽车：在宝马推行的“利润四驱”理论中，宝马培训学院用什么样的架构来支持这一理论思路？

肖奕：宝马中国培训学院除了战略运营团队以外，还有4个支柱性的团队，包括技术培训、售后非技术团队，销售和市场团队，管理培训和经销商人力资源团队，以及培训中心运营团队。所有培训项目覆盖了所有的经销商岗位。面对“利润四驱”以及“新常态”下的市场环境，培训学院也在变革当中。原来做销售培训时，我们更多注重销售顾问对产品的了解，销售技巧和流程。但现在的培训会从业务角度和客户角度出发，针对产品生命周期中的每一个环节，例如新车销售、金融服务、售后服务以及二手车置换等，为经销商提供专业的培训。整合是目前宝马培训体系最主要的特点之一，所有培训的设置以“利润四驱”作为一个主思路，直接为经销商提供帮助。

网易汽车：面对今年汽车市场的惨淡，培训课程和方式会有新的变化吗？

肖奕：为了应对市场挑战，首先宝马中国培训学院拥有一个稳定并体系化的培训架构，保证学员拥有一个完整的成长体系。但是同时也会因材施教，对于已经拥有一定基础的技师，我们增加了快速通道，技师可以选择参与快测，通过快测后直接拿到相应等级认证证书。其次，在整个培训的过程中，我们会增加很多专题的课程，例如车展培训，教会学员如何运作车展，在车展上通过什么策略展示产品等，鲜有企业开设这方面的培训。而据我们所知，经销商对这样的课程非常感兴趣，我们也希望可以通过更为有针对性的方式真正帮助经销商。

在培训方式方面，我们正在做很多尝试，例如混合式的学习方式，除了面对面的课堂教学，我们还会大力推进电子化学习，包括APP，虚拟教室的运用等等。不管你是哪里的学员，都能够进入到虚拟教室跟老师互动。当然，我们会根据课程的特点和所需要的实际技能去做这种课程的分配。

建立内训师体系 实现授之以渔

网易汽车：经销商竞争十分激烈，需要全面提升经销商的管理以及售后服务水平，BMW培训中心怎样扩大培训覆盖？

肖奕：宝马培训的运作是由培训学院在进行，从职能来看，每一个培训中心都会进行经销商培训。我们还会考虑对周边经销商的覆盖，通过相应的培训体系，让经销商的员工就近培训，所以对于课程的分布，我们会对各个区域的培训中心做均衡的配比。与其他品牌相比，宝马培训中心的一大特色是我们的经销商内训师体系，也就是在各个经销商店中需要专门一个人对经销商进行培训，如何选择这个人，内训师是否有提供专业培训的能力，店内员工对内训师是否认可等这些问题都是非常具有挑战性，所以我们打造这样一个体系，希望能够保持持续的发展，真正实现授之以渔。

除了宝马中国培训学院运营的4个培训中心以外，我们还设立了15家培训基地，校企合作开设BEST项目（宝马售后英才教育项目），在培养更多汽车专业人才之外，还为BMW经销商提供专业培训。而我们便捷的培训地点辐射全国18个城市，30个培训场所，提供170个技术培训单元与60个非技术培训单元。

网易汽车：内训师培训在BMW的培训体系中占什么样的地位？

肖奕：宝马经销商网络发展越来越迅速，如何保证内训师的个人能力，让整个宝马培训体系变得快速有效，这是我们希望看到的。授人以渔的持久方法是发展经销商内训师，我们将积极培养更多的经销商内训师，通过被认证的精英内训师代表宝马培训学院在店内授课。

从可持续发展的角度，培训学院对于培养内训师有一套专业的体系。我们希望未来能够对内训师进行课程的授权，通过内训师认证后，他们在店里进行培训会得到认可。对于拥有内训师经销商店而言，新员工的培训、专项技能加强，均可以由内训师来进行直接培训，这也是我们长期的发展方向。此外，我们还希望让课程不断下沉，让普通的经销商员工自学，并通过店内内训去夯实业务，而其他高端的课程由我们来领导。

BMW西安培训中心介绍

宝马西安培训中心是目前覆盖面积最广的培训中心，拥有先进的硬件设施和丰富的培训资源。占地面积达7500平米，配备13间技术培训教室，6间非技术教室。设计方面遵循宝马一贯坚持可持续发展的概念，采用自然采光，LOW-E玻璃及遮阳帘等充分考虑节能减排需求。与北京、上海、广州培训中心相比，西安培训中心还特别增设摩托车工位专供摩托车培训，销售教室也相应增加停车区和系统区，专供课堂模拟教学使用。

长期以来，宝马培训始终坚持员工个人职业发展与经销商发展相结合的双赢策略，以完备的网络，先进的理念以及专业的培训团队成为业内标杆。便捷的培训地点辐射全国18个城市，30个培训场所，提供170个技术培训单元与60个非技术培训单元。着眼于招聘与选拔、认证与职业发展、留用三大方面，将系统的职业发展培训体系同响应经销商实际业务挑战的快赢项目有机结合，为经销商提供全面的培训支持。同时联合15家BEST项目（宝马售后英才教育项目）合作院校，总计培训超过3,300名合作院校学生，为BMW经销商提供最好的学生资源。积极推行销售技能大赛、售后服务技能大赛、钣金喷漆技能大赛等特色培训方式，以更为贴近实战的培训内容与形式帮助员工的业务水平能够适应汽车营销模式的飞速发展和转变，为宝马在华发展提供有力支撑，实现公司以及社会的可持续发展。