证券时报记者 杨晨

房地产行业一直是中国经济的支柱产业之一。面对这一块巨型蛋糕，众多创业公司哪怕只是尝得了其中的一朵奶油，都可谓是挖到了一个金矿。然而，淘金者并不好做。近日，证券时报·创业资本汇记者专访了全球不动产联盟网和觅房的创始人孙顺喜，谈一谈如何找到用户痛点，利用“互联网+”的思路挖动房地产这个大金矿。

“使用觅房找房和购房，我们可以提供免费的专车接送，不买也没关系，一样免费接送，此外，购房成功还可以获得购房税金补贴。” 孙顺喜告诉记者，“我们商业模式的成立基于用户转化率非常高，即把网上看房的用户转化为实际购房用户的效率极高。”

机会：房地产行业没有很深的直垂应用

2007年，孙顺喜大学毕业后加入了百度，曾任百度华南区高级经理。在百度的经历，给了孙顺喜很大的启发。“我在百度看到了很多行业的互联网垂直应用，比如垃圾回收行业。当时我们以为这个行业没有钱赚，并不重视，其他行业都是我们主动去找公司签约广告，但垃圾回收行业是主动来找我们签约。交流以后才知道，一个普通的垃圾回收公司一年的产值就有几个亿。” 孙顺喜说：“当时我意识到两件事，一是一个垃圾回收公司都开始希望通过互联网推广自己，二是那时互联网的垂直应用还不深，广告营销还集中在讲究流量和曝光量的层面。也就是说，中国很多行业在互联网垂直应用上还有很多可以挖掘的机会。”

2009年，安居客向孙顺喜发出邀请。当时安居客的负责人说他们的二手房市场已经打开，下一步想做新房的垂直应用，方向是做精准营销，这和孙顺喜的职业判断相同。“360行不可能每一行都去关注，我觉得房地产是中国的支柱产业，而且关于房地产的互联网应用并不多，这里面肯定有机会。其次，那时候看到的房地产互联网都是一些门户的概念，以广告营销为主——讲究流量、曝光量。当时大家都没有去追求广告带来了多少实际效果，或者是没有办法去监控这个效果。” 孙顺喜说，“2008年金融危机后，不少开发商遇到发展瓶颈。更多开发商希望做一些有效推广而不是简单的广告曝光。”

“我意识到这是一个机会，因此离开百度加入了安居客。” 孙顺喜表示，“互联网生意刚开始都是挖一公里宽，但每个行业都只挖了一米深。如新浪搜狐百度腾讯等，面铺的很开，但细分行业没有很深的垂直应用。在未来，互联网行业一定是一米宽、一公里深的生意。”

第一次创业：100万撑了5年

当时安居客新房事业部从0开始，方向是要做新房精准营销的垂直应用，但产品如何去构建、商业模式是什么，我们并没有想清楚。于是，我们第一个重大决定就是在平台上启用400系统。这个在业界引起了很大争议。因为以往页面上留的都是楼盘的电话，启用400电话后，有些开发商认为会被平台截取用户的数据。” 孙顺喜告诉记者，“为什么一定要启用400系统？因为效果营销必须是基于数据的研究基础之上，可以说启用400系统是我们开始研究整个互联网的漏斗模型的一个开始。”

“从网站原始的uv（用户）抓取，到能进入到楼盘当页的用户，再到打电话进店咨询的意向客户，再到上门看楼的客户，再到成交客户，这里面有一个漏斗转化。我们当时研究的方向不是把流量做大，而是如何提高每一个环节的转化率。” 孙顺喜说，“通过优化漏斗，online（线上）部分的转化率得到了极大提升，2011年安居客线上部分转化率达到了150比1，即150个用户看楼盘页面，会有一个人打电话。那个时候，同行的平均转化率大概为1000比1。”

当时考虑到成本的原因，孙顺喜和团队只做了线上漏斗部分的研究。后来，孙顺喜发现，开发商想要得比进线效果还要多。“开发商希望从线上用户直接打通到成交，按成交付费。其实在香港、新加坡等成熟市场，这种渠道营销已是一种常态营销模式，但在中国大陆，当时没有太多的渠道营销。” 孙顺喜表示，“未来中国内地会不会也从广告营销过渡到渠道营销？因为一旦进入红海市场，企业竞争压力很大，产品供大于求，简单的广告难以解决每一个楼盘的销售进度。这个时候，如果对于开发商来说有按成交付费的渠道，一定会受到欢迎。”

基于这种判断，2011年孙顺喜离开安居客开始了第一次创业，成立了联盟网，专做开发商和房地产中介之间B2B的生意，是一个以成交效果为结算的平台。孙顺喜表示，当时第一次创业，自己的钱加上朋友的天使投资，一共才100万。“B2B的创业方式是最节省成本的，因为不用做用户推广。而且中国的房地产开发商很分散，中介公司也很分散，很多小公司在市场上的话语权很弱，联盟网的创立，一边可以帮助解决中小开发商的渠道销售需求，另一边帮助解决中小中介需要更多房源销售的需求。靠着这一市场空缺的机会，联盟网用100万撑过了5年，养活了自己。到2015年，联盟网的佣金收入已经达到了6000万。”

免费特斯拉接送和税金补贴怎么来？

有了在安居客研究互联网漏斗转化模型线上部分的经验，又有了联盟网线下资源的积累，2014年孙顺喜决定第二次创业做房地产O2O，成立了觅房，并于2015年获得了松禾资本1500万元的A轮融资。2015年觅房与联盟网实现全面战略合作，同时完成了全国一线新房业务布局。

“房地产O2O竞争核心在于这个漏斗的转化效率，转化效率决定了企业的竞争力。因为有前期线上和线下的双重管理经验，觅房的漏斗转化率非常高。比如进线率，有的公司千分之四，觅房可以做到百分之六，我们的用户成本不到别人的十分之一。”孙顺喜自豪的表示。

据介绍，因为转化率得到了极大的提升，觅房获得一个成交客户的原始成本，平均在1500元到2000元。而深圳一套房子的佣金在3万到5万。“成本2000元，佣金4万，这是什么样的回报率？这么高的利润我们认为不是互联网生意，所以我们把其中一部分返还给消费者。”孙顺喜认为，“看新房是一个痛苦的过程，往往交通不便利，所以觅房提供免费专车接送，不仅去接而且送回，看豪宅还可以提供特斯拉接送；看房过程中给客户提供觅房包，里面包括伞、湿巾、防晒霜、充电宝、鞋套等等客户可能需要的物品。成交完成后，觅房提供税费补贴，根据楼盘和户型不同有不同的返还标准，以现金的形式回馈给消费者。”

“房产是一个低频消费的行业，觅房就是要把服务做到极致，尽最大的诚意留住每一个潜在客户。”孙顺喜说。