文章导读： 多位业内人士都对《中国经济周刊》记者表示，如果合作成功，建行+阿里、工行+京东、农行+百度、中行+腾讯四对“佳偶”就不只是一段大而无用的行业佳话，而会开启中国银行业崭新的时代。

(本文刊发于《中国经济周刊》2017年第28期)

1994年，比尔·盖茨出席美国银行管理协会年会，席间接受《新闻周刊》采访，抛出了一个著名的“黑色预言”，他认定传统零售银行将在21世纪成为“灭绝的恐龙”。

当华尔街的大鳄们收到极客发来的这帖“科技战书”时，中国银行业还在密集“孵化”中，这一年，国家开发银行呱呱落地，中国银行业的黄金时代帷幕徐启。

之后的20年，尽管“金融+科技”化学反应不断，但盖茨本人一直被隔绝在国际银行业的官方聚会之外。直到2014年，盖茨露面环球同业银行金融电讯协会召开的年度国际会议，其与银行业才算公开“和解”。

此时的中国，阿里巴巴、腾讯两大互联网巨头布局金融激战正酣，先是借打车软件点燃移动支付大战，又各自列席5家民营银行股东名单之中。这一年互联网巨头们推动的一系列事件更被视作搅局传统银行业：蚂蚁金服成立、百度钱包上线、京东热推消费金融、小米力投P2P……

虽然当时金融和科技两方巨头在美国已经握手言和，中国银行业还是选择了“对抗”。一个标志性事件发生在2014年春天，四大国有银行联手下调支付宝快捷支付限额，触怒马云提笔质疑联合封杀的合法性。

然而，全球新金融的滚滚浪潮势不可挡，仅仅3年后，曾经傲慢示人的四大国有银行就先后放下偏见，正式与互联网四大巨头缔结“姻亲”。多位业内人士都对《中国经济周刊》记者表示，如果合作成功，建行+阿里、工行+京东、农行+百度、中行+腾讯四对“佳偶”就不只是一段大而无用的行业佳话，而会开启中国银行业崭新的时代。

在近日上海新金融研究院举办的第四届金融科技外滩峰会上，上海互联网金融行业协会会长万建华接受《中国经济周刊》记者采访时说，金融科技公司与传统金融机构并不是简单的你死我活的竞争关系，相反存在着很大的合作共赢空间，“金融科技的发展不是颠覆传统金融的过程，而是传统机构融合、吸收、推进金融技术革新的进程。”

“BATJ”联手四大行，各显神通

在“BATJ”(编者注：指百度、阿里巴巴、腾讯和京东四大互联网公司)4家中，2017年最早公布携手银行消息的是早已发起网商银行的阿里巴巴。3月28日，阿里巴巴、蚂蚁金服与中国建设银行签署三方战略合作协议，迅速点燃了“BTJ”将花落谁家的猜想。

蚂蚁金服相关负责人接受《中国经济周刊》记者采访时表示，未来与建行的合作最主要基于原生信用体系的优势，“金融机构引入芝麻信用评分后，信用卡开卡的审批通过率提高了7%，机构的整体不良率降低了0.3%，我们会协助建行为目前征信体系无法覆盖的人群开卡提供服务。”

发起微众银行的腾讯则在6月22日宣布与中国银行挂牌成立“中国银行—腾讯金融科技联合实验室”。据腾讯云副总裁朱立强介绍，腾讯扮演的角色主要是为银行提供金融云服务，“比如说，金融行业的传统客服属于人力密集型重复劳动，效率低下，而基于人工智能和云计算的腾讯理财通智能客服就能实时提取分析多维度信息，在日交互数万次的基础上回答精准率达到85%。”

“阿里和腾讯之前发起互联网银行时，其实还没有非常清晰的战略路径，当时主要是先拿银行牌照‘占坑’，但是网络银行本身不能设立网点，无法解决低成本资金的问题，相比现在的合作来说显得比较鸡肋。”卡尔金服创始人李鹏向《中国经济周刊》

一位深耕新金融领域的FA(Finance Advisor，理财顾问)投资人则对《中国经济周刊》记者分析称，目前各互联网巨头已呈现出不尽相同的金融发展理路，“腾讯的思路是只做产品‘货架’，找保险公司来给产品兜底，自己不承担开发的风险，和银行的合作更偏向技术支持;阿里则是希望围绕商业生态来做金融，建立自己统一的风控架构。”

而同样有着强烈金融雄心的京东和百度，技术起家的百度的角色更靠近腾讯。6月20日，百度也宣布与中国农业银行成立“金融科技联合实验室”，着重共建金融大脑及客户画像，以及智能投顾、智能客服等方向的具体应用。

对于为何腾讯和百度都是以“实验室”的形式与银行达成合作，苏宁金融研究院高级研究员薛洪言认为，实验室的定位是局部探索，且偏技术层面，合作双方反而容易最大程度地开放，因此操作难度最低，两家公司应该是取由易到难的合作路径。

从目前披露的协议内容看，“BATJ”4家中，6月16日，京东与中国工商银行达成的合作似乎最为全面，除了金融科技和零售银行，本身就已依托京东商城发力白条分期业务的京东，还将目光投向了消费金融、校园生态、个人联名账户等细分金融领域。

四大国有银行为何集体“低头”？

八大巨头之间两两配对的合作立刻触发了市场的兴奋点，一个重要原因在于此番携手民营互联网公司，让国有银行原先“天之骄子”的形象顿时亲和了几分。

记者注意到，其实银行与互联网巨头的零星合作早已有之，只是直到2017年才第一次上升到如此高规格的一把手对接的层面。《中国经济周刊》记者据公开资料统计，截至目前，阿里巴巴已经与11家银行开展战略合作，腾讯和百度均携手7家银行。再以阿里巴巴为例，早在2004年12月，建行和支付宝就开展了电子支付业务的合作，两年后又联手推卡，蚂蚁金服还在近几年的“双十一”大促期间为建行系统提供支持。

“以前其实也在谈，基本上是互联网公司一头热，说实话，银行参与的动力并不是很足。”一位不愿具名的互联网金融圈内人士对记者坦言，“一方面银行受到国有企业内部体制的影响，不太愿意重塑已有的利益格局，另一方面也一直没想清楚自己究竟该怎么转型。”

但来自互联网金融的冲击却成为倒逼银行转型的巨大推力。

李鹏说，“以我和许多银行零售业务的销售人员沟通的情况看，近几年银行的获客成本一直在增加，以前银行只要支起一个招牌、设个摊位，就会有很多人聚集购买，内部获客成本才二点几，躺着就能赚钱。现在各家银行专门评估资金成本和使用率的计划财务部都能感受到获客利息每年在以3%~5%的速度增加，累积5年、10年就会非常明显。”

陆金所董事长计葵生在2014年时就曾算过一笔账，通过互联网金融获客的成本可能是银行的五分之一。

在银行系统从业十几年的沈珊珊则告诉《中国经济周刊》记者，这主要是因为银行过去的思路就是投入较高成本增加物理网点、自助银行和社区银行，“但这几年购房和租赁房屋的成本、设备维护的费用、基层员工薪酬都在增加，而互联网企业在线上的活跃又让‘金融业’这个概念变得模糊了，跨界经营对客户的争夺非常激烈，过去银行是唯一的综合金融服务商，所以柜台才会有保险代理、基金代理、信托代理渠道，但现在有品牌根基的互联网企业直接分流了这部分客源，所以银行‘腹背受敌’。”

“互联网金融影响了银行的客户关系，银行的离柜率已经达到95%，85后和线下网点接触的概率几乎是0，银行如果不用互联网和客户接触，以后客户就不再和银行联系了。同时互联网还影响了银行的渠道，现在传统银行超过10万个网点，涉及员工100多万人，未来客户不再来了，银行的渠道还有什么用?”交通银行发展研究部副总经理周昆平向

中国银行华东地区某分行一位行长对《中国经济周刊》记者直言，“银行更大的压力来自整个盈利生态的改变，以前线下市场信息供给不充分，流动缓慢，客户转移成本高，使金融市场存在大量的套利机会，银行很多时候正是通过这种信息不对称来谋利，但是互联网正在消弭这种不对称。”

“以余额宝为例，表面看起来是一种货币基金创新的销售方式，实质上是互联网聚集了一大群客户，利用短期活期存款利率和同业存款利率之间的息差，对市场资金进行了重新配置，原先银行可以在两个分割的市场获取可供放贷的低成本资金，现在这种优势就没有了，等于动摇了利润的根基，银行是有危机感的。”上述行长进一步解释说。

而从刚刚公布的基金公司半年数据来看，天弘基金旗下的余额宝超过1.4万亿元的规模甚至超过招商银行(600036,股吧)2016年年末个人存款余额。

银行曾尴尬“触网”

事实上，银行的这种危机感并非始于今日，《中国经济周刊》记者梳理发现，2012年以后，银行曾探索“触网”，却鲜有成功案例。

“四大银行为首的银行系这几年都明显感受到来自互联网金融的冲击，现在有十几家成立了所谓的创新事业部，但除了陆金所，还没有特别成功的案例。”卡尔金服创始人李鹏介绍说。

记者注意到，2012年6月，建行曾推出电子商务平台“善融商务”，其中“善融商务个人商城”定位为B2C平台，类似天猫、京东，知名度却远不能及。2013年10月，中行曾推出“中银易商”布局网络银行，其理财产品一度被拿来与余额宝比较，但2C端普及度并不在同一水平线上。

2015年3月，工行更是发布了首个银行系互金品牌“e-ICBC”，包含分别对标天猫、微信和陆金所的融e购、融e联、融e行三个平台，然而从上线后的数据来看，工行网站日均独立IP访问量只有113万，页面浏览量452万，融e购作为二级域名，若以访问量10%的比例计算，流量更是远远低于“对手”，同样两组数据，类似定位的京东是2268万、4亿，天猫则是1.28亿、6.4亿。

同一年，中行还强力推出理财产品“养老宝”，产品形式和余额宝极为类似，1元理财、当天赎回、收益高于活期存款等特性与余额宝几无差异，但由于营销方式还是海报宣传、网点营业厅营销、群发短信等传统路径，知名度完全无法和余额宝比肩。

此外，明显感受到互联网压力的众家银行，在过去数年间还集体选择了以直销银行的方式来突围线上理财市场，但这个致敬互联网思维的时髦之作的实际运营情况同样不能令人满意。

中国平安(601318,股吧)旗下的金融壹账通近日调研显示，截至2017年一季度，市场上独立运作的93家直销银行App中，仅有30家可以监测到相关数据，其中只有两家日活用户过万，4家日活用户超过3000，其余接近40%的直销银行App日活人数在3000以下，还有36.6%的App日活用户只有300左右，甚至不足300。

“国内几家大型银行都已积累了亿级的网银和手机银行客户规模，相比互联网和第三方支付公司并没有很大差距，所以一开始银行是想单干的，”一家互联网公司战略部人士对《中国经济周刊》记者分析称，“但真的做起来会发现在网站访问量、活跃客户数量、客户登录与交易频率、重复交易人数、手机客户端下载量、客户停留时间等指标方面，银行都远远低于大型互联网公司，更何况互联网金融的核心价值在于产品有没有互联网思维，银行船太大，不借助外力，很难调头。”

互联网巨头也有自己的“天花板”

尴尬的“触网”经历让银行不得不“低头”，而作为合作方的互联网巨头们尽管已在线上玩得风生水起，也有自己的“不可承受之重”。

《中国经济周刊》记者查看四大银行2016年年报发现，四大行资产规模超过82万亿元人民币，全年净赚8796亿元，平均每天有24亿元入账，而全年“BATJ”4家的利润总额也只有967亿元，勉强超过四大行的十分之一，两者的规模体量并不在一个数量级上。

“从线上流量大牛角度来说，‘BATJ’这几年都在布局金融，投一些金融上下游的生态公司，但大家明显能感觉到资产规模还不如一家城商行，这4家的主业也不是金融，而是平台本身，同时大家又意识到金融板块业务是发展趋势，所以能够联手银行来做大是最好的选择。”

互联网巨头的资金体量确实远逊于银行。以阿里巴巴为例，目前其发起成立的网商银行对小微企业端贷款业务对象包括淘系商家，包含淘宝、天猫的卖家，阿里巴巴B2B平台商家，口碑服务的线下商户，与龙头农业企业合作的农业生产经营者，累计发放贷款8000多亿元，而这还略少于去年工行全年的新增贷款，2016年工行累计发放贷款则达到9.5万亿元，可见国有大行在大额、大规模融资市场的主体地位难以撼动。

曾在券商工作多年的金融科技创业者郝一欧接受《中国经济周刊》记者采访时说，银行优势主要是资金、品牌和储蓄客户，这是通道公司天然不具备的核心优势，未来两方合作的逻辑其实相当于银行和轻资产的渠道公司合作，“互金公司拿到牌照后，其实就相当于券商、信托这样的渠道公司，有自己的获客、产品设计能力，也有一定风险定价能力。”

“就以‘类信托’举例，信托本身有好几种展业模式，最高级别的是依托银行背景，比如平安信托、中信信托，都可以直接在银行柜台销售产品，所以资金成本更低。第二类是外贸、中融，也有很强的第三方募集能力，主动和银行资管部对接，做一些政信合作的项目。第三类小信托只做通道业务，不负责募资和找项目，只提供流量价值，相当于纯导流公司。现在银行和‘BATJ’的合作更接近前两种，客户可能会在银行柜台看到蚂蚁金服的产品，‘BATJ’也可以为银行设计线上产品，提供大资管服务。”在郝一欧看来，未来其他消费金融公司也可能找到为银行提供纯导流业务的合作机会。

互联网公司与银行合作的想象空间：数据价值突显

郝一欧还作出判断，如果跳出“BATJ”和四大行合作的案例，未来也不排除商业银行会出现互金系的参股股东。“未来大趋势就是互金和银行有更多合作，这种合作的门槛较高，会成为互金公司彼此拉开高下的重要差别之一。互金的每一个细分领域都很难一家垄断，未来大的消费金融公司不排除去买小银行的可能，大的银行也可以参股消费金融公司，并购机会会增多。”李鹏认为，未来双方可能会合资成立网银。

上海银行副行长张伟国对《中国经济周刊》记者表示，除了四大行以外，中型银行也可以根据自己发展的品牌、品种，选择有一定规模和科技能力的公司合作，“一类是提供技术的科技公司，一类是本身是平台的公司，比如阿里就是既有技术也有平台，还有场景，我们的选择可能会更偏向这类公司，合作不完全是全面的战略合作，还有相互投资、联合组成创新创业公司等。”

不过，就当下的环境而言，郝一欧也倾向于谈“股”尚早，两方接地气的合作空间更多集中在业务层面，而非股权渗透。“互联网公司最大的优势还在于面对终端客户的创新能力，零售银行的变化速度本身比银行变化还要快，一开始我们看到的是门店，现在是网页，最后可能就变成一个接口，这个接口可以放在支付宝上，也可以放在京东上，帮助银行拿到更多客源。”

机构FA投资人则告诉《中国经济周刊》记者，未来存贷汇业务会是银行+互联网公司合作模式的可能空间，“互联网公司希望给客户放贷，靠自有资金会受到杠杆率限制，未来可以推荐客户办理合作银行的信用卡，好的资产推荐给银行做贷款，互联网公司只做获客和风控。”

值得一提的是，风控方面的合作，阿里巴巴和建行的合作模式提供了一个范式。“银行只是把自己的数据做了一个建模，但阿里却投了很多生态公司，比如酒店、打车、外卖等，可以拿到很多维度的数据，所以就可以对客户做一个比银行更丰满的形象评估。”郝一欧补充道。

一家消费金融公司风控主管则对记者解释，银行内部本就建有一整套独立安全的网络通信系统，以确保自身的核心业务操作、数据管理、金融交易能健康运行，但是这套系统进入互联网世界却难免出现水土不服，“主要是传统银行密钥管理和加密技术还无法适应互联网金融发展的需求，互金交易数据又是以几何式速度激增的，海量信息数据维护系统与客户终端的兼容性匹配度不佳，容易出现数据滞后、服务器故障等情况，导致互联网思维最核心的客户体验不是很理想，这是银行可以取互金公司之长的方面。”

苏宁金融研究院高级研究员薛洪言还对《中国经济周刊》记者强调，来自互联网公司的风控大数据有时比银行沉淀积累了多年的数据更加精准，“银行的自有数据主要是各种业务数据，以及诸如电话、职业、教育、住址等信息，如果有过贷款行为，还包括了收入、房产等强信用属性数据，所有人的工资都是银行代发，公积金流水也在银行，房贷和车贷也都在银行，银行在开展业务过程中还产生了大量的文档、资讯、图片、音像等非结构化数据，听起来很丰富，但问题在于数据是割裂的，除了信贷类的关键信息会以征信的形式报送央行征信中心，实现一定程度上的共享外，其他的各类财富相关数据，都分别沉淀在各家银行。”

“比如说一位客户在中行有1000元存款，在建行有20万元存款，在工行没有存款，三家银行对这位客户的财务状况判断是截然不同的，这就导致了信用产品覆盖的范围很窄，多数人根本拿不到消费贷款的额度，现在大多数银行的消费贷款仅限于公务员、事业单位员工和本行代发薪的用户，就连本行信用卡用户、房贷用户、理财用户、转账交易用户等通常也没有额度，这意味着现阶段银行大数据能力可能仅限于代发薪数据的整合，连信用卡消费数据、转账数据等都没有有效利用，更何谈消费数据、兴趣爱好、社交信息等行为数据的引入和整合了。”薛洪言对

国有银行的文化会成为合作壁垒？

合作想象无穷，似乎一切都看上去很美。不过，国有四大行和“BATJ”联姻能否结出硕果，也依然存在未知之数。“以我们和银行合作的经验看，双方文化差异还是很大的，做产品的理念差异尤其大，互联网的思路是用户体验优先，银行有自己的业绩压力和风控标准，还有政治指标，融合的难度并不小。”金融科技创业者郝一欧对

卡尔金服创始人李鹏也认为，因为银行内部的烦冗程序，前期想要推动合作进展恐怕困难重重，“银行内部要推进一件事情，光是行长答应都没用，分管各部门的人都有可能投否决票，以企业最常接触的情况说，银行内部有贷审会，所有部门负责人都要参与一起投票，技术部门提出接口有风险也可能否掉项目。”

不止一位受访人士对《中国经济周刊》记者表示，未来倘若“BATJ”主导合作，银行起的作用集中于提供信息积累，脚步可能会跑得更轻快一些，但是由于目前并不清楚合作项目的人员结构安排，以银行固有的企业文化来看，可能会存在争抢主导权的情况。

“签署协议只是第一步，真正的挑战其实在于双方的资源开放范围和程度，以及实际落地过程中的磨合与权责分配。另外，战略合作毕竟不是入股，没有资本层面的合作，也不一定有排他性。具体能达到什么效果，为相关公司带来什么价值，还是要看后期的执行层面。”薛洪言如是说。

但记者也注意到，有一点在对各界的采访中都达成共识：短期之内，这样的合作信息密集落地肯定是一个重大的标志性事件，其对整个中国银行业乃至金融业的影响都很可能具有里程碑意义。