焦灼、疲惫、彷徨?很多银行职员跑到远离高速的乡村去“开拓下沉市场”。

“垂死病中惊坐起，问谁要办ETC……”何强在朋友圈中调侃，接受21世纪经济报道采访时，这位某国有银行一网点的柜员已连续多周在外推广ETC而无法休息，其所在的网点也将营业时间由下午五点延长到晚上八点，后面三个小时只办理ETC业务。

国庆七天，身着亮眼的橘色工作衫的他徘徊于各大加油站、公园、收费站，夜晚还会在各小区的地下车库中游荡，“如果最近有人趴在你车外瞄来瞄去，先别慌着报警!他们可能只是银行的，看看你有没有装ETC。”

即使如此拼命，120个ETC安装指标的任务对于早已找遍身边亲朋好友的何强而言仍然遥不可及。

这并不是何强一个人的战斗，从今年6月开始，一场轰轰烈烈的ETC争夺战在全国范围拉开了帷幕。各大银行几乎全员动员，各个网点、各个岗位均被分配了ETC安装指标任务。

这场争夺战背后有各银行争夺市场的需求，也有自上而下的政策加推：中国计划在年底将ETC使用比例由去年底的31.86%提升至90%以上，推动全国ETC用户数突破1.8亿，这意味着中国需要在7个月内为近1亿辆汽车加装ETC设备。

历经持续了数月的激烈争夺，眼下各大银行的ETC大战正在成为一场胶着的拉锯战：有价值的潜在客户已挖掘殆尽，寻找新的客户并非易事，然而指标任务依旧沉重。各大银行推广ETC的动机也从争夺市场转向了抢夺指标：不少银行开始将目光投向并无远途行驶需要的车辆，完成指标任务成为不少银行推广ETC的难以承受之重。

各行全力争夺ETC安装指标的喧嚣之外，ETC使用问题也频频出现，如何改善车主的实际使用感受需要给予更多的关注。

ETC指标泰山压顶

像何强一样背负着ETC指标压力的银行工作人员不在少数，翻看银行职员的聊天信息与朋友圈堪称“哀鸿遍野”：有因频发ETC推广消息被朋友拉黑或踢出群聊的，有同学看见就躲着走的，有连续加班和老婆吵架的……

一家国有银行网点主任谢涛告诉21世纪经济报道，目前中农工建交等大行的员工在推广ETC上基本上都处于全员动员状态，“各个网点、各个岗位都被分配了任务指标，一般是平均每人分摊50个左右，最多的有分摊到几百个指标，到今年12月完成考核，完成指标的会计入绩效，而完不成指标任务的则视情况会有惩罚措施。”

上述国有银行网点的一位柜员向21世纪经济报道表示，该网点职员每安装一个OBU(车载单元)设备会有30元的奖励，但员工每少完成一个指标则会被处罚80-100元，“国庆期间很多网点都不歇班，打出了‘国庆办理ETC’的招牌，安装ETC没加班费，完不成任务反而会扣钱。”

ETC安装指标也与多数银行职员的绩效收入直接挂钩。某国有银行一位大堂经理张鹏告诉21世纪经济报道，ETC安装量已经成为其绩效考核的一个重要依据，“此前绩效考核主要是理财产品销售，最近几个月，绩效考核的重点是ETC。”

重压之下，各大银行为争抢ETC指标使尽了浑身解数。

部分国有银行网点专门给办理ETC的工作人员派发了形似交警的工作服，这些国有银行的ETC营销人员，蹲点高速公路出口，向下高速的每一辆车招手吆喝，“来吧，免费办ETC，只需五分钟。”

某宇宙大行则推出了ETC合伙人计划，发展非银行职员作为合伙人，每推荐好友办理一个ETC，就奖励推荐人30元，上不封顶。

ETC进村、进小区、进托管所是获得安装指标的一个捷径，“这都是要托关系、找熟人才能进得去，因为这些部门没有协助银行办理ETC的义务。”一位不愿透露身份的人士告诉21世纪经济报道。

“很多银行往往将优惠折现交给各村书记、小区物业，然后再由他们安排村民和小区住户前来办理，这里面往往还有寻租现象。”该人士表示。

银行深陷“拉锯战”

在这场ETC争夺战中，各大银行火力全开，其背后既有自发的争夺市场的需要，也有自上而下的政策加推。

谢涛指出，一个ETC的安装成本大约在400元左右，大约在清明后，各大银行开始免费安装ETC，银行每做一笔ETC生意都在赔钱，“最开始的动机都是争夺客户，一方面，作为‘有车一族’，这部分用户通常都有一定的消费力和良好信用记录，是相对优质的客户群体，针对ETC用户开发的金融产品往往转化率较高且利润空间更大;另一方面，ETC装备一旦安装客户一般不轻易更换，因此这类客户往往粘性也更高。”

招商银行研究院分析师王海量分析，未来ETC支付有可能逐步在高速公路通行收费、停车场停车收费、加油站的油品销售以及车险销售等场景中推广，他预计这些场景的年收费规模分别为5000亿元、4000亿元、1.26万亿元、7500亿元左右，合计约2.91万亿元。

政策推动无疑也是银行大力推广ETC的一大原因。ETC更符合数字化时代的发展。相关统计显示，普通轿车通过人工收费站的平均时间为14秒，采用ETC缴费通过收费站的平均时间仅为3秒，普及ETC有利于提高车辆通行效率，达到降低物流成本。因此，各国在推广ETC方面都出台了不少措施。中国也不例外，2018年-2019年，中国在推广ETC方面出台了一系列政策与措施。

比如，国务院5月印发的《深化收费公路制度改革取消高速公路省界收费站实施方案》要求，2019年底前各省(区、市)高速公路入口车辆使用ETC比例达到90%以上，银行是推广ETC的主要责任人。多个部委随后印发的《加快推进高速公路电子不停车快捷收费应用服务实施方案》则进一步要求，2019年底前全国ETC用户数量要突破1.8亿。

相比国外，中国ETC的使用率确实较低。根据智研咨询发布的《2019-2025年中国ETC行业运营态势及投资前景预测报告》，截至2018年12月底，中国ETC用户使用率为31.86%。作为对比，日本早在2015年时已有超过5000万台汽车装有ETC车载器，全国平均利用率超过90%;韩国版ETC“hi-pass”的使用率在2018年4月也达到了79.1%。

中国公路网数据显示，2019年5月底，中国ETC用户数约8367万人，这意味着，要完成今年的政策目标，中国需要在7个月内为近1亿辆汽车加装ETC设备。

一场轰轰烈烈的ETC抢人大战随之拉开了帷幕。

这是一项自上而下、遍及全国的工程，据华北某地市级交通部门负责人透露，为了落实国务院取消高速公路省界收费站的工作，该市成立了专项小组，其中有工作人员负责ETC安装发行的协调、组织和推进。

比如，在与银行的协调方面，该地区的专项工作小组与工农中建及邮储银行签署了协议，在各个网点增加快捷办理ETC的功能;另外，在辖区高速收费站、服务区等车辆集中场所设立服务网点，推广ETC办理。各大银行随后纷纷加入了这场ETC抢人大战。

车主与设备商获益

多位银行人士表示，在这场ETC抢人大战中，ETC支付设备OBU的生产厂家成为了最大的赢家。

ETC设备是个头部集中的市场，截止目前，国内OBU产品通过检测的企业有32家，RSU产品通过检测的企业仅有19家。2018年ETC设备销量数据统计显示，金溢科技、聚利科技、万集科技的ETC设备销售量在市场总额所占的比例分别约为30%、20%、30%，三家的销售总额就占据ETC市场80%左右的份额。

2019年，随着ETC(OBU)市场的大爆发，金溢科技、聚利科技、万集科技依旧占据领先地位，金溢科技的市占率为25%、万集科技的市占率为19%、聚利科技的市占率为18%，值得关注的是，深圳成谷科技有限公司(简称“成谷科技”)近期也异军突起，市占率达到17%。

这些ETC设备企业的营收与利润在2019年迎来了大规模上涨。

10月13日晚间，金溢科技发布三季度业绩预告称，预计2019年前三季度实现盈利3.49亿元至4.07亿元，而去年同期为亏损246.26万元。其中，今年第三季度公司预计实现盈利3.04亿元至3.62亿元，同比增幅达21477.98%至25613.56%。其原因是ETC销售订单成倍增长，业绩呈现爆发式增长。

万集科技上半年净利润为-1129万元，减亏1676万元，预计2019年1-9月份累计净利润7000-9000万，其中7-9月份预计净利润8129万元-1.01亿元同增5.7-7.4倍。

今年5月份ETC行情启动以来，三家公司股价均斩获不俗涨幅，其中，万集科技、华铭智能股价翻倍，金溢科技更是翻涨2倍。

普通车主也是这场ETC大战的受益者。据21世纪经济报道梳理，目前，各大银行为推广ETC，在通行折扣、加油、洗车、道路救援等各个领域均出台了花样繁多的补贴与福利，每个银行至少五项：

比如，建设银行办理ETC优惠包括：

①通行折扣：享受9.5折优惠折扣，领取5折券(每月封顶20元)。

②免费道路救援：每年可免费享受3次道路救援服务，其中包括换胎和拖车等服务。

③洗车服务：每月消费一笔，即可享受最高10元一次的洗车优惠价格。

④加油满减：首次充值享受加满200元减100元的优惠。

⑤车辆年检：线上20元年检，线下免费预约现场年检。

农业银行办理ETC优惠为：

①全国通行费9折，并推出5折月票(有限制条件)。

②积分可在美团等APP兑换现金，或兑换礼品。

③全国免费道路救援。

④加油满1000送120。

⑤一元洗车服务。

交通银行办理ETC优惠包括：

①有机会获得数量有限的168、208元通行费。

②部分用户可以享受95折加油折扣，购物减免5%。

③美食商圈享受5折价格优惠

④白金卡用户，每年有6次酒后代驾服务，6次龙腾机场VIP室服务。

⑤借记卡用户，则能获赠500元的代金券礼包。

邮政储蓄银行办理ETC优惠包括：

①周末高速8折优惠。ETC信用卡用户当月满3笔99元消费，可获最高50元的8折通行费优惠。

②广百百货满500减100购物优惠。

③9元洗车服务。

④加油500返50，最高每月100元的优惠。

⑤车辆免费检测。

“推广ETC，你不仅需要过硬的业务能力，还需要写得了好文案、编得出好段子、拍得了抖音、扛得动米面粮油、进得去车管所、送得出加油卡……”何强表示。

他指出，当前不同地区、不同银行针对安装ETC都制定了大量的优惠措施。不少银行将目标从城市转向郊区和乡村，甚至是跨省市扫荡。“比如有北京的银行人员跑到津冀地区乡镇抢客户，会直接发放100元加油费的福利，送米送面等活动更是多如牛毛。”

在此背景下，一小部分未安装ETC的车主则开始待价而沽，等待更高的福利。“不过，业内普遍预计，在今年底完成2019年度的指标评估后，ETC的优惠活动就会结束，甚至设备安装也要正常收费。”何强说。

从争市场到抢指标

历经持续了数月的激烈争夺之后，中农工建交等各大银行的ETC抢人大战正在成为一场拉锯战。

“实际上，真正有价值的客户已经差不多挖掘光了，潜在的客户在这几个月间已经被各大银行的交叉火力密集轰炸过了，再寻找新的潜在客户并非易事，剩余的新的ETC客户如同鸡肋;但上面派下来的任务还是很重，大家的初心已经变了，现在这么拼，更多地都是为了完成指标。”张鹏说。

谢涛也指出，如今很多银行职员跑到远离高速的乡村去“开拓下沉市场”，同时，许多没有远途行驶需要的车辆也成为了各大行狩猎的目标，比如驾校的训练车、很多老年人代步用的新能源车等。

“实际上这些车很少上高速，有些车甚至长期都不怎么开，其对银行的价值非常有限，但这也成为银行争抢的对象，因为给他们办一个ETC就完成了一个指标。而依靠活跃的有效客户来完成既定的任务目标几乎是不可能的，因为本身讲，高速上通行的车辆中，很多也并不是活跃用户。”

某国有银行华北地区某支行的一位中层领导向21世纪经济报道坦言，现在办理ETC就是被上级银行和各地政府的任务“推着走”，失去了原有的拓展业务的目标，只为完成当下的任务，或是为了让每周的排名更好看些。

“目前很多地方政府都在催赶，有些省份每日都会更新排名，各大银行都在拉锯，其目的就是完成任务指标，或是获得一个更好的排名。”

根据交通部10月14日的数据，截至10月9日，全国ETC用户累计达到14348.99万，完成发行总任务19085.56万的75.18%。自2019年5月15日以来，全国累计新增ETC用户6281.31万，完成新增发行任务11017.88万的57.01%。

其中，累计完成进度位居前10名的省份是：北京(90.81%)、湖北(82.6%)、安徽(72.24%)、甘肃(70.34%)、辽宁(68.05%)、福建(67.46%)、陕西(67.09%)、青海(66.94%)、湖南(66.55%)和江西(65.63%);位居后10名的省份是：黑龙江(33.24%)、内蒙古(33.55%)、云南(34.67%)、新疆(36.05%)、广西(44.63%)、宁夏(46.4%)、四川(50.47%)、吉林(50.5%)、河南(51.55%)和河北(52.43%)。

谢涛称，ETC办理热潮伊始，各大银行本着争夺客户、抢占市场的目的办理ETC只允许绑定本行银行卡，不过在各省任务指标的压力下，多数银行已经不再对绑定卡的所属行再做限制，比如建行的设备可以绑定工行、农行等银行卡。

值得注意的是，一些银行推广ETC将全部精力放在安装指标上，却并未关注过车主的实际使用感受。部分用户，尤其是绑定跨行银行卡的用户在使用ETC时问题频出。

“银行安装ETC是‘管杀不管埋’，安装一时爽，上路两行泪。”车主景先生向21世纪经济报道吐槽称，其9月新装的OBU跨行绑定了银行卡，用户需要将钱转到特定的电子钱包中才能正常使用，然而他对此并不知悉，“ETC的扣费是在次日结算，首次通行并没有阻拦，银行也没有提醒，但第二天再通过时，就会出现电子钱包欠费无法通行的现象。”

景先生认为自己并非个例，国庆期间，其从天津开往山东的路途中，不少收费站的ETC通道都能看到新装ETC后“出的去，回不来”的车主，部分ETC通道更是由于无法正常通行而出现了拥堵。

“实际上，ETC用户在ETC通道和人工通道均可通行，但银行安装人员也没有告诉我们，所以有些地方很多车都挤在ETC通道前。”

此外，ETC设备也频频爆出被盗刷的问题，被盗刷的ETC卡通常是具有闪付功能的ETC联名银行信用卡，不法分子可将pos机隔着挡风玻璃靠近ETC设备进行盗刷。

何强表示，对于办理ETC，目前四大行几乎所有的柜员、大堂经理都分配了安装指标，但并不是每个人都经过了系统培训;有些银行的职员确实只知道怎么装，却不能保证ETC的正常使用。

同时，当用户寻找售后服务时，也经常会被踢皮球。“尤其是绑定跨行银行卡的用户，由于在档案库中并没有完整数据，安装端的银行和绑定端的银行往往会互相推诿，这可能会影响一部分车主的使用感受。”何强说。