随着震荡市下基金在投资者心目中的地位日益提高，叠加近年来互联网技术的快速发展，专攻渠道端的基金销售机构对于销售业务的贡献，全市场有目共睹，部分机构的销量更是保持高增长的态势。然而，伴随着监管要求的不断趋严，违规行为也逐渐浮出水面，针对涉事单位的处罚力度也在同步加强。据不完全统计，截至5月27日，今年已有9家基金销售机构先后受罚，而从监管处罚的方式来看，多数机构被暂停了基金销售业务和私募基金募集业务。

年内公布9张罚单

违规销售等问题突出

据北京商报记者不完全统计，截至5月27日，今年以来，已有9家基金销售机构先后受到监管机构处罚，其中有8张罚单由中基协披露。相较之下，2019年和2018年中基协披露的罚单则仅有3张和2张。

中基协日前发布公告表示，暂停扬州国信嘉利、利和财富、朝阳永续以及景谷基金4家基金销售机构的私募基金募集业务。而根据相关公告显示，此前，4家机构出于不同原因被当地证监局暂停办理基金销售业务3-6个月。对于暂停的原因，中基协指出，多数机构在内部控制、人员管理以及适当性管理方面存在风险。

举例来看，江苏证监局披露信息显示，经查，扬州国信嘉利未将基金产品风险评价方法及其说明向基金投资人公开;公司资金长期被股东占用，公司财务、人员等与控股股东混同;未将调查和评价基金投资人风险承受能力的方法及其说明通过适当途径向基金投资人公开;未定期评价内部控制的有效性;高管实际发生变更，但未将变更方案向监管备案等共8项问题。

而在扬州国信嘉利递交相关回执，提出陈述意见，并经复核后，江苏证监局认为，扬州国信嘉利在公司治理、内部管理、合规风控体系建设等方面存在诸多问题，根据相关规定对其采取出具警示函暂停办理基金销售业务6个月的行政监管措施。

另据知情人士透露，知名基金销售机构朝阳永续近期受罚的原因，或与此前爆雷的某私募基金产品有关。彼时，朝阳永续作为代销机构，恐存在资金管理混乱、账目不清等问题。

事实上，除上述4家基金销售机构外，拉长时间线至今年以来，信诚基金、锦安基金、宜投基金以及中民财富基金也均因类似原因遭监管暂停私募基金募集业务。另外，今年4月，基金销售机构泰诚财富也被大连证监局采取出具警示函并暂停新增客户的行政监管措施。

“近年来，基金行业发展迅速且规模增长较快，但相对于合规风控严格的公募基金来说，私募基金由于信披、销售方式等的特殊性，销售过程中也乱象频出。虚假宣传、违规承诺收益等问题屡见不鲜。另外，私募基金公募化销售，向未经合格投资者认证的客户推介私募产品，隐瞒风险、夸大收益等也都成为‘重灾区’。”南方某大型公募内部人士如是说。

受罚后展业困难

部分机构遭暂停、终止合作

从9家基金销售机构的受罚情况来看，多数被暂停基金销售业务和私募基金募集业务。

据沪上某第三方基金销售机构人士透露，一般而言，基金销售牌照除了代销公募基金外，在对客户进行合格投资者认证后，也是可以销售私募产品的。部分大型基金销售机构在线上完成合规风控流程布局后，更是能在线上销售私募基金。而以这两项为主营业务的机构，若被暂停一段时间的业务开展，影响必然很大。

况客科技产品总监安嘉晨也指出，基金销售和私募基金募集两项业务应该是多数基金销售机构的主要收入来源，而相关业务遭停，最直接的体现就是投资者的申赎费用收入将受到影响。同时，处罚对基金销售机构的后续展业或也会有一定影响，对于一些对渠道管理严格的头部管理人而言，这一情况可能会无法通过代销协议，从而选择暂停，甚至直接终止合作。

北京商报记者注意到，年内多家基金公司与上述基金销售机构暂停或终止合作。5月27日，金元顺安基金发布公告表示，暂停扬州国信嘉利办理公司旗下基金的认购、申购、定期定额投资及转换等业务。已通过扬州国信嘉利购买公司基金的投资者，当前持有基金份额的赎回业务不受影响。

据不完全统计，已有4家基金公司先后宣布暂停与扬州国信嘉利合作，另有2家则直接终止合作。而选择与泰诚财富暂停和终止合作的基金公司更是多达10家。

前述大型公募内部人士指出，公司方面在与基金销售机构进行合作时，主要关注“量”和“价”两个方面。“量”指的是销售机构对接的客群数量，即基金发行和后期持续营销在这家机构能够有多少投资者关注。而“价”指的是销售服务费，也就是销售机构收取的尾随佣金情况。

不过，该内部人士也坦言，公司对于合规风控的要求很严，若某一家基金销售机构因合规等问题被监管处罚较重，那么公司也会重新考虑这一合作未来的走向，不排除暂停或终止合作。

一位不愿具名的公募品牌宣传部负责人更直言，合作的基金销售机构其实也是体现公募基金部分能力的一面“镜子”，一旦其出现某些违法违规行为，不仅可能使公司旗下客户的利益受损，对基金公司自身的声誉也会造成一定影响。因此，一定会从多方面考量继续合作的价值，对于未来风险隐患仍存，或再次出现合规风控问题可能性较大的机构，坚决取消合作。

马太效应突出

投顾业务将成发展重点

有市场分析人士指出，随着互联网的逐步发展，线上基金销售规模日益扩大，基金销售机构之间的竞争也走向白热化，马太效应进一步加强。头部机构在渠道、客户等多方面的资源优势得到加固，而中小型机构压力则进一步加大，如果不能严格守法经营，树立诚信意识，从源头控制风险，那么很容易遭遇投资者以及合作机构“用脚投票”，导致业务发展愈发困难。

据同花顺iFinD数据显示，截至5月26日，非银行、券商的基金销售机构已累计达到228家。其中，天天基金、好买基金、盈米基金、蚂蚁基金等11家基金销售机构代销基金的数量均超过4000只，就代销基金总规模而言，自成立至今，17家代销机构已累计代销金额超7万亿元，蚂蚁基金和天天基金更是突破10万亿元，分别达到10.91万亿元和10.7万亿元。

相较之下，同期有87家基金销售机构代销基金数量不足百只，15家机构代销总规模不足10亿元，行业分化愈发突出。

一位基金销售从业人士表示，当前，在公募基金行业走向成熟、基金销售机构数量持续增加的过程中，销售业务的拓展也逐渐由过去的增量布局，变成了如今的存量博弈。头部机构在与基金公司合作的过程中，能够拿到更多的资源，提出更加具有竞争力的价格，也获得更多机构的青睐。而中小型机构则需在竞争的过程中摸索属于自身的独特优势，打造特色服务，否则就将面临淘汰清退的结局。

展望未来，业内人士认为，基金投顾业务有望成为基金销售机构发力的新重点，能兼顾好销售和投顾的机构也将站上行业的“新风口”。安嘉晨也表示，未来基金销售机构发展的大方向是买方投顾，而这对于销售机构的要求也非常高，包括投研体系、团队、系统和投资者教育等。“未来单纯以销售为导向的机构或将面临很大挑战，而且基金销售机构背后承担的责任也可能不止在免责，更在于尽职。”安嘉晨如是说。