2017年是汾酒首次在三季报中披露省内外及经销商相关数据，彼时的山西汾酒主要靠山西，省内市场超过60%，五届评酒会的元老在知名度上是全国性的，但市场而言却还是呈现区域性特征。那年营收仅相当于现在一个季度、那年净利润仅还不到现在一个季度……各项指标都难以吸引机构与投资者的青睐。

【资料图】

时间来到2022年，前三季度山西汾酒高端产品与省外市场占比进一步提升，最新公布的第三季度营业收入同比增长32.54%，净利润增长56.96%。

第三季度净利润超2019年全年

“未来三年，将是汾酒的重大战略发展期。2022年至关重要。我们要乘胜追击，乘势而上，向更优结构、更好效益、更高质量进发。”在2021年底的汾酒经销商大会上，袁清茂对未来提出了“更优、更好、更高”三大期望。

时间进度来看，2022年前三季度中除了第一季度因旺季表现突出以外，第三季度主要业绩表现亮眼，营业收入高达68.1亿元，超过2017年全年营收63.61亿元；净利润超过20亿元，超过2019年全年净利润。

在今年6月份的股东大会上，汾酒针对市场建设层面表示，进一步调整产品结构，推进产品高端化策略实施，提高高价位段占位能力，推进圈层拓展及市场推广，青花系列中高端产品占比进一步提升。

今年三季报显示，主营业务收入主要源自汾酒系列产品，占比接近94%，其营收规模已经超过200亿元，同比增幅超过30%，据2021年年报显示，汾酒系列产品主要包括青花汾酒系列、巴拿马金奖系列、老白汾酒系列、普通汾酒系列。

党委书记、董事长袁清茂在年初接受山西卫视《全方位推动高质量发展透视》栏目采访时曾特别指出，中高端价位带的占位，就是我们必须强起来、立起来的发展线，是让不得、退不得的生存线，是我们不能丢、也丢不起的阵地线。

据今年中报显示，作为汾酒的中高端产品青花系列实现销售收入61亿元，同比增长56%，占汾酒系列收入近43%。国泰君安估测2022年第三季度青花系列收入增速仍保持50%以上，估测其中青花30、20增速分别在40%以上、60%以上。

今年股东大会上汾酒还表示要优化产品结构，落实汾酒“抓青花、强腰部、稳玻汾”的产品策略。

玻汾今年以来内外部环境呈现双重利好，首先受益2022年6月1日起实施的白酒新国标，高性价比与渠道利润兼具的玻汾进一步稳固光瓶酒的“王者”地位；其次，今年8月6日，献礼版玻汾隆重上市，定位百元价格带。中泰证券分析认为，玻汾系列产品符合今年兴起的极致性价比消费趋势，适合消费能力偏弱的年轻群体，也有望在50-100元价格带有效承接配制光瓶酒的向上升级需求。

除此之外，杏花村酒系列产品今年前三季度也实现超过40%的高速增幅。在突出中高档酒的发展定位，持续释放青花汾酒头部效应的同时，实现持续优化产品结构，强化塑造腰部产品的工作计划。

在中高端市场份额增速双升与主力产品青花、玻汾顺利提价双重作用下，山西汾酒今年前三季度毛利率高达76.52%，创2010年以来新高。

省外市场销售占比超60%，进入后百亿时代

任何一个企业的长期高速增长离不开这个品类市场的扩容，根据京东发布的《2022年一季度白酒消费趋势报告》，2022Q1清香型白酒收入占比达到17%。中国酒业协会预计“十四五”期间清香型白酒收入占比将提升至20%以上。

中泰证券分析认为，在高端化潜力方面，伏特加和清酒的经验说明口感复杂并不是高端化的必要条件。要把握白酒新消费者，占据品牌心智。复盘可口可乐和百事的百年竞争，可以发现抓住年轻人就等于抓住了未来（例如百事可乐在婴儿潮期间主打“年轻人的可乐”概念）。白酒虽然整体消费者年龄结构偏高，但消费者通常有较高的品牌和口感忠诚度，当清香型成为年轻人的第一瓶白酒后，也有望预先占据品类心智，把握更长维度的消费者生命周期。

而经销商在中国白酒企业销售环节长期以来充当主要角色，经销商数量越多企业卖的越多，经销商铺向哪个区域，酒企就有机会占领这片区域市场。

前三季度山西汾酒通过经销商代理销售高达206.7亿元，占比接近94%。截至三季报显示，山西汾酒经销商数量持续上升，已经高达3729家，较2018年同期翻一倍还多。

今年股东大会上汾酒在2022年工作计划中指出，在持续优化结构的同时，还要创新营销模式。构建和完善数字化营销平台，通过精细化、系统化、专业化管理，强化渠道建设，优化市场布局，夯实营销管理。发力品牌提升，注重品类引领，加强品牌营销和品质营销，形成汾酒特色营销模式。营销突破的同时更要精准服务市场。充分考虑消费者迭代，提前开启年轻化、时尚化布局，不断为消费者提供新价值。聚焦行业、企业、圈层，精准定位客户，实现主动营销的精准化、标准化和高效化。

袁清茂曾表示，汾酒将主动出击长三角、珠三角区域。经销商数量大幅扩容的同时更需要对空白市场的精准渗透。

今年6月汾酒党委书记、董事长袁清茂与首家酒类流通A股上市公司华致酒行董事长吴向东举行工作会谈。袁清茂表示，希望在未来双方能够继续加强沟通协作，聚焦高端产品的合作与汾酒、竹叶青酒品牌价值的提升，强强联合，在全方位推动高质量发展中实现互利共赢、展现更大作为。吴向东表示，下一步华致酒行将发挥自身优势，在联合开展产品创新、加大品牌宣传等领域深化与汾酒的合作，以更优质的服务助力全方位推动汾酒高质量发展。

今年前三季度，山西汾酒省外市场销售继去年同期突破100亿元大关后，今年同比增长31.52%至135亿元，逼近2020年全年营收139.9亿元，这也是该项数据首次突破60%至61.37%，在2017年仅不到40%。近年来山西汾酒的优质经销商队伍也在同步扩大，继去年同期经销商平均销售额创近年来新高467.95万元后，今年该项数据再创新高达到554.32万元，同比增长18.46%。

今年前三季度实现营业收入221.44亿元，净利润71.08亿元，青花、腰部与玻汾三大产品线不断推进经销商数量及平均销售额持续扩大，南下开拓更优省外市场顺利进而加速全国化进程。袁清茂明确提出，汾酒要在十四五期间进军第一阵营，实现三分天下有其一的阶段目标。在行业发展中，企业发展就像登山一样，越向上，越艰难，对于汾酒来说，第一阵营的竞争格外激烈、艰巨。所以袁清茂强调，未来汾酒任重道远，“爆发力要好，持久力也要好”。