如果让一个消费者描述十几年前接触的保险产品，简单的几句话就可以描述清楚：一手意外险，一手医疗险，两步筑起人生保障金字塔。但是今天，人们的生活被很多场景化的内容所切分，在金融消费进入移动互联时代以后，碎片化、订制化、个性化逐渐成为保险业新一轮产品革命的关键词。

几乎是在一夜之间，保险业开启“百元时代”。打开任意一个第三方平台，保费从百元、十元、甚至到几毛钱的保险产品如雨后春笋般冒出。这些个体需求虽小如针尖，但移动互联的聚合效应、低边际的交易成本，使得长期以来被忽视的长尾客户，瞬间成为保险公司的座上宾。

一场围绕小额、海量、高频和碎片化需求而展开的争夺厮杀，正在保险业悄然上演。一度被保险公司奉为圭臬的“二八定律”，正逐渐被“长尾理论”所颠覆。

从“二八定律”到“争夺长尾”

最近一段时间以来，数百、数千种在移动互联渠道销售的保险产品悄然上线。从支付宝平台上的“手机碎屏险”、“银行卡安全险”、“少儿疫苗保”，到弘康人寿的“正青春”系列纯保障产品，再到安联财险的“痛经疾病保险”，保费分别从几毛到百元不等。

这些产品所呈现出的是互联网保险的特质：小额、海量、高频和碎片化。这与以往保险公司在线下集中挖掘消费者的高层级需求，形成了鲜明反差。传统保险公司一直将“二八定律”奉为圭臬：即公司80%的保险业务收入来自于20%的重要客户。但这些重要客户的保险需求往往“高高在上”，更多的是一种被动需求，保费门槛较高，保险产品及保单条款较复杂。

这种结构形态显然不适用于线上模式。与众多保险公司有过合作的蚂蚁金服保险平台产品总监林顾强，对此深有感触。“百元保费以下的小额保险产品其实早已现身市场多年，之所以当下迎来爆发式增长，触发点在于互联网与保险的深度融合，使得整个保险业进入了一个全新的发展时代。”诚然，互联网上更多的是“长尾客户”，即处于需求曲线尾部的海量客户群体，这些个体需求小如针尖，因而在过去并不被大多数金融机构所覆盖。

但在林顾强等互联网人看来，虽然单个尾部客户对保险产品的需求量并不高，但在移动互联时代，这类客户的消费情况、消费倾向都能够被很好地记录并保存下来，从而为保险公司开发相关产品提供了数据来源。更关键的是，这些庞大的碎片化需求，通过互联网聚集到一起，从而形成长尾效应。“公开、透明的互联网交易不再寄希望于少数优质客户，即使是看起来‘冷门’的保险产品也可能拥有很大的市场。”

加之，过去这种和生活场景深度结合的保险产品，由于缺乏低成本、便捷高效的触达渠道，因此很难研发和运营，但是借助互联网渠道，却可以大大降低成本。使得保险公司在为具有不同需求的客户提供具有个性化的产品和服务时，仍然可以较好地控制成本，相对通过传统渠道来说，投入产出比较高。

这正是站在“互联网+”风口的保险企业将来展开厮杀的长尾市场，以避免和竞争对手在传统需求曲线头部展开正面交锋。

碎片化≠简单拆分

从另一个角度看，碎片化并不等于简单将“大而全”的保险产品进行拆分。但目前市面上却有不少小额保险产品标榜个性化，但实际上只是对既有传统保险根据时间期限进行简单粗放式拆分，保费看上去更便宜，但并无太多创新可言。

在保险产品精算方面的专家看来，真正碎片化的保险除了产品形态更简单，条款更通俗易懂，购买流程更方便之外，在产品开发时就应贴近不同消费者的需求，更有针对性、更加细致。

其实除了碎片化，互联网保险长尾市场的另两大共性是场景化和定制化。这需要保险公司通过对客户需求的快速响应，研发定制更加贴合互联网属性的产品，有针对性地解决不同互联网场景下特定风险。

尤其是在保费费率、保险标的、责任范围等方面，须量身订制。真正从“产品导向”向“以客户需求为导向”转变，从过去“我有什么卖给你”转向“谁需要什么、我如何提供”。

除此之外，互联网保险不仅仅体现在前端产品设计上，还包括后端服务的革故鼎新，从产品设计、制定、销售到服务，应实现全程互联网化。尤其是在服务端，精简前台环节和客户操作，降低人工干预，通过人脸识别等高科技来实现在线快速理赔。这就要求保险公司必须从传统模式切换到以客户为中心，保险公司也将因此面临互联网海量、高频数据的巨大挑战。