河南经济报 记者 刘凤梅 通讯员 李玉超

近年来，社旗农商银行把“做小做微”当作核心工程、基础工程来抓，在建机制、优考核、广营销方面下功夫，通过小额贷款投放，助推了信贷结构的调整、提升了信贷质量。截至5月底，该行30万以下个人贷款达1.5万户，余额达19.4亿元。

建机制。该行把机制建设、体系建设作为小额贷款营销的基础与前提，构建做小做微的管理框架。明导向。把工作重心转移到抓信贷工作上，在人才的成长、绩效的设计、人员的选拨、费用的管控全部向信贷倾斜，营造一切围绕信贷、一切服务于信贷的氛围，树立干信贷工作最光荣、最幸福，最有前途，让全员都关注信贷、参与信贷、从事信贷。控额度。坚持“做大户数、做小客户”的经营策略，新增贷款坚持小额、分散、流资的原则不动摇，对前台营销部门、乡镇网点贷款投放额度进行限制，除前台营销部门外，乡镇网点新增单户贷款额度控制在10万元以下，严禁跨乡镇投放贷款，超过20万以上贷款一律抵质押。强队伍。先后成立零售业务部、个人业务部，并通过全行公开选聘的方式，择优选聘年轻员工充实到个人业务部，目前该部门共有专职客户经理14名，学历均在大专以上，平均年龄在27岁。该行先后组织员工到省内外专业银行学习，了解小贷管理技术，以及产品风控方面内容，组织全辖客户经理进行“初级客户经理锐变的10节课”线上培训，提升营销技能。

优考核。通过优化考核激励，提升信贷管理人员做优信贷的主动性。一是与管贷水平相结合。将客户经理管理正常贷款规模、贷款投放数量、客户经理等级、贷款质量进行综合考评，通过考核指挥棒作用，激发信贷从业人员向正常贷款要效益、向营销数量要效益、向贷款管理质量要效益，激发信贷管理活力。二是与选人用人相结合。在用人上倡树“信贷优先”的工作导向，不断强化“让干部在主业中得到锤炼，从主业中选拔干部”的用人机制，形成核心业务与员工成长相互促进、良性循环。选拔使用干部，必须有两年以上信贷工作经历，让大家主动进入这种阶梯式的成长通道上。三是与追责免责相结合。新投放贷款一季度审计检查一次，发现违规违纪问题对照员工处罚办法追责问责;完善尽职免职办法，对于真实合规投放的贷款发生风险，视情况减免责任，提升信贷人员营销积极性。

广营销。在目标上、渠道上进行精准定位，靶向发力，提升营销的精准度。盯产业。该行针对粮食收购、肉牛养殖、蔬菜种植等产业客户，进行多维度的信息采集、分析，将客户分为潜力客户、优质客户和重点客户，分别由客户经理、柜面人员、支行行长对接维护营销，各岗位锁定目标、相互配合，有计划地开展针对性营销，增强客户黏性。强沟通。班子、中层与政府各职能部门建立有效的联系，利用各类会议、大型活动进行宣传推介，对有需求的单位、部门进行集中授信，最大限度拓展优质客户资源。与县域内优质企业、重点商会建立常态化沟通交流机制，及时获取生产信息和资金需求信息，上门对接，对口营销。强宣传。力推“金燕快贷通”“金燕e贷”系列信贷产品，鼓励全体员工运用公众号、微信群等方式开展精准、定向的贷款宣传营销，增强产品的知晓度。