对非一线城市的创业环境和现状有什么样的理解？春节期间，i黑马的记者们，在打包回乡探亲的同时，也分别走访了自家那些创业的老乡们，让他们用自己的经历，讲述那些北上广深之外的创业百态。

这里，有三四线城市的互联网创业之殇，也有农村在广告刷墙之外新的进步。

i 黑马 周路平 2月13日报道

赣州偏于江西南部一隅，虽不富裕，但身上带着一众标签：客家摇篮、稀土王国、革命老区、脐橙主产区……

三十出头的曾苏林世代生活于此，他现在是五亩脐橙园的主人。五亩脐橙园位于更为偏远的村镇，距离赣州市区200多公里，一条双向两车道的水泥路成了连接外界的主要出口，每天三趟班车只开到县城。

两个月前，曾苏林和这片土地经历了一次电商的洗礼。当时很多的人跟风而起，却铩羽而归。很快，他们发现了诱人买卖所面临的困境，显然超出了自己的能力范围；汹涌入局的脐橙，把一座城市堵得水泄不通。

试水

八年前，曾苏林亲手种下脐橙树苗时，他完全没有想到，会通过互联网把脐橙一箱一箱发往全国。

农产品销售原本是一门传统的生意。如果没有便捷的物流和互联网，这些脐橙的命运将先由经销商收购，然后转卖到批发市场或者直接进入超市。这些经销商大多通过本地中介对接果农，中介能从经销商那里获得每斤3到5分钱的酬劳。

这基本上是消息灵通的掮客的营生。

其实，在这个偏远的村镇，电商并不是什么新鲜词汇。最先对这种变化产生感知的是镇上卖衣服的店主，他们发现，原本的老主顾出现的频次越来越低，转而投奔网购。只是现在，农村的东西开始通过互联网走向城里，由消费者向卖家转变。

这种变化同时冲击了原有的掮客体系。

曾苏林在手机上花几分钟注册了一个微店，选了几张橙满枝头的配图，然后发动七大姑八大姨、朋友同学，在QQ空间、微信朋友圈如病毒一般，疯狂刷屏。这是微商圈内最为常用的做法，他们想通过朋友之间的转发，进而带动朋友的朋友前来购买。更为原始的做法，直接“盗”一张图，打上联系方式，套用万能而俗套的广告语，电线杆广告一般粗糙，顾客要购买还得先加微信，然后再打款发货。

顾客下完单，为了赶在下午寄出，曾苏林通常选择上午上山采摘，带枝叶的脐橙，红黄带绿，个头均匀，用塑料筐挑回，然后整齐码放在固定规格的纸箱里，贴上手写快递单运往全国。前期订单稍大，每天维持在四五十单，光写快递单，手都写麻了。好几次，收件人的电话忘写，快递员都是通过打曾苏林电话，找到的收货人。

微商由于没有平台导流，严重依赖社交关系的传播。校友是曾苏林经常“骚扰”的对象。这些同窗情谊发生在上世纪90年代末期，曾苏林毕业于河南一所中专学校。尽管后来分散各地，他们通过社交平台保持联系，QQ和微信群成为了他向外推广的试验田。有新的农产品上市，他会第一时间在群里通知。

反复“轰炸”身边有限资源终归不是长久之计，甚至面临着被拉黑的风险。代理是提高销量的重要做法，这些人不需要任何成本，介绍来顾客，获得一定差价。

当地有位老师，发展了30个代理，每日保证300箱的发货量，一年卖了三十多万斤。由于量大，快递公司亲自上门提货，价格也优惠不少。

不过，曾苏林在代理上丝毫没有优势，靠的就是自己身边朋友和同学相互卖力宣传。通常，他会先送一箱给同学朋友，订单量大的也额外送几箱，让他们给身边朋友品尝，顺道帮忙宣传推广。这种做法的效果相当明显，一位浙江校友的爱人，在当地人民医院上班，一个人带动了整个科室的人前来购买，最终整个医院帮他卖出了一百多箱。

算账

在农村做微商还是新鲜事，算清楚账是决定做与不做的关键。曾苏林掰着指头细数一二：运费13元、纸箱3元一个，每箱脐橙售价68元，扣除成本，每箱挣20元。相比于在地里忙碌一天挣不到百元，这的确是个诱人的买卖。

在此之前，他在淘宝上卖了十几天的橘子。橘子的上市时间早于脐橙，当时竞争少，物流通畅，没有遇到太多的问题。在卖脐橙时，他选择了完全不同的路。“36元全国包邮，他们怎么能做的出？”曾苏林发现，淘宝上的脐橙价格低得惊人，他算了一笔帐：脐橙收购价格为2.3元一斤，综合运费和包装费，10斤36元连成本都无法覆盖，“我还不如不做”。

淘宝不仅售价低，卖的人也多。曾苏林在淘宝上搜索“脐橙”，出现几十页，他曾好奇自己的淘宝店铺排在第几页，刚开始从第一页往后翻，翻了几页失去了耐心，便直接从最后一页向上翻，终于在30页之后找到了他的店铺，“我自己都没翻到这么后”，“没花钱是没用的，一定要花钱去冲流量。”

这种价格上的竞争最终使得曾苏林将精力投向依赖朋友推广的微商。这里有着独有的定价体系，圈子封闭，难以比价。他在微店的售价是68元10斤，即使后期降到58元，也明显高于淘宝价。

他似乎并不担心这个价格影响了销量。他认为自己亲手种植的脐橙，品质值这个价钱。事实上，相比于云南的褚橙，这个价格并不算高。曾苏林也注意到了这款因褚时健本人而名噪全国的橙子。他没有吃过，只知道很贵，卖十几块钱一斤。

这种价格悬殊的原因被他归结为名人效应和励志宣传，“并不是他们的脐橙比我们更好吃”。曾苏林显然有些不服气，在他看来，位于北回归线附近的赣南，无论是日照时间、温差、气候，还是独有的稀土土壤都决定了赣南脐橙不输于褚橙。

他兴奋地展示了一位同学妻子对赣南脐橙的评价，这位客户在吃了两种橙子之后，给出了倾向于赣南脐橙的评价。对于这种结果，曾苏林显然乐于接受，特意放在了店长笔记里面。

煎熬

与这种轻描淡述的肯定相比，曾苏林遇到的困境更加惨淡。

2015年11月1日，曾苏林对日期记得尤为清楚，这是他的脐橙开始采摘发货的第一天。起初，他摘的脐橙都带叶子，整齐码放在固定规格的纸箱里，三天后到达长三角一带，叶子还是乌青发亮。

这种做法很受欢迎，十天卖了几千斤。好景不长，随着“双十一”的强势袭来，全国的快件量迅猛增长，脐橙这种重量大、体积大的货物受到严重干扰，大量积压。

曾苏林显然低估了这种大型网络促销带来的影响。原本以为平时三天能到，现在一周绝对没有问题，而这个时间叶子还未脱落。后来发现现实与设想偏差太大，10天未能送达都是家常便饭，更有甚者，到了目的地，一个星期没有配送。曾苏林打电话过去，询问原因，对方告诉他，正在招募临时快递员。最后还是没人送，按照遗失快件进行了处理。最终他能够从快递公司获得赔偿，但赔偿的价格只能按照收购价，而非售价。

“没想到这么大的量”，曾苏林说，当大家跟风而起时，快递瘫痪，部分快递网点甚至停止脐橙订单，“仓库门口的屋檐都堆满了脐橙。”平均每个快递网点容纳了20多万斤，整个县城每天上百万斤的脐橙运往市区。

仿佛一夜之间果农都嗅到了商机，新手跟风涌入，使得去年“有经验的人”措手不及。曾苏林在隔壁县的同学，去年尝到了电商的甜头，然而今年“双十一”不仅没挣到钱，还赔了十几万元。

显然，这个偏远的四线城市没有做好迎接全面电商的准备，诸如曾苏林这类中小卖家的订单全部集中在赣州周转，如同漏斗一样，大家的电商掘金梦被卡在了最狭小之处，很多快递公司干脆停止了接收脐橙订单。

为了应对这种突如其来的高峰期，有快递公司干脆绕道，直通省会南昌，一路北上。

“（11月）20号还没怎么畅通”，曾苏林对这次的爆仓深有体会。脐橙被堆积在仓库，开始出现腐烂，原本的橙香开始腐化成阵阵恶臭。

曾苏林有些无奈，作为其中的参与者，这一切的主动权并不掌握在他手里。不仅无法掌控快件的送达时间，快件丢失也是常有的事情，双十一期间，他经常发现，同一地址的订单，总是有一两箱货没有收到。有些快件干脆直接消失，再也没有物流信息的更新。他除了不停的电话催促快递公司，也别无他法。

更多的损坏是暴力分拣、转运次数过多、堆放过高等物流环节造成。曾苏林发出去的上千个快件只有三个以退货处理，但需要赔钱的远不止这个数，光双十一当天发出的快递就赔了20多箱，大部分原因是挤压腐烂。

经过这一次洗礼，曾苏林发现，回头客减少了很多，有些人碍于朋友情面，虽然没有选择退货，但不好的影响已经造成。双十一的教训之后，他开始采取挽救措施，脐橙全部用泡沫网袋包裹，不留茎叶。

“双十一”购物狂欢节海量交易额的背后，带来物流的高压、紧绷，波及到了这些零散、依赖社会物流的小微卖家们。

与快递公司的交往并不全然都是被动。曾苏林所在的乡镇，所有快递公司的网点被一家门店所垄断。每发出一箱脐橙，曾苏林需要支付13元的快递费，而百里之外的县城只需要10元。这种做法令他觉得不合理，他曾尝试着跟当地快递代理商协调，考虑到发货量大，能否每单减少一两元，这种要求遭到了拒绝。

后来看来，这是一个愚蠢的决定。曾苏林很快联合了其它几十个卖家，建了个微信群，派人直接与县城快递代理谈判，最终减到8元每箱。县城在百里之外，每次来回的油钱大概50元，但这是个划算的做法。他专门买了一辆二手面包车，每次运送40余箱，每箱节省5元，相当于节省一百多元。

“垄断导致落后。”中专毕业的曾苏林在这一批做微商的人当中，表现得相当有想法。

出路

整个冬天，曾苏林交出的成绩单是一万多斤的销量。

这次不算太成功的微商尝试，让曾苏林看到了农村电商的弊病所在：物流成了阻塞的任督二脉，亟需打通。“物流跟得上，农村的电商继续有发展。”曾苏林对i黑马说。

在他看来，当前的一盘散沙状态，必然走向合作社模式，统一定价、统一规格、统一采摘，甚至可以规定，山上的脐橙先采摘（山上受光照足，成熟更早），用物流专线运输。这样做的效果是一切的成本都可以降低，包括运费、纸箱。

只是等到这一天到来之前，曾苏林不得不面对当下的窘境。

春节前一周，快递停运，曾苏林也停止了接单，他收到的通知是大年初七，快递才能恢复。此时，早已错过了微商的最佳销售时间，仓库里存储的几万斤已经没法通过一己之力在网络销售，曾苏林打算过了年，直接把剩下脐橙卖给经销商。

1月20日，节气大寒，曾苏林更新了一条朋友圈，“严寒褪尽才有大地回春，历经磨练方可破土重生，耐得冬日寂寞，终见三月繁华。”这句转自网络的语言或许最能表现他此时的心境。只是，电商这种新鲜做法能否终见三月繁华有太多的未知。每年，脐橙的上市都将与双十一不期而遇，在这种波及之下，无论是从业人员素养的提升，还是物流等基础设施的完善，都将是一个难解的题。

注：文中曾苏林为化名。