降价、零首付、首付分期、送车位、送车……严良掰着手指头数了会，而后反问道：“还能用什么招数激活郑州楼市?”

作为郑州近郊南龙湖某项目销售总监，他负责的楼盘拥有近30名销售，虽然楼盘均价降了近千元，但整个9月仅卖出20套房子，“工作日的时候，售楼处静悄悄的，连电话都很少响起来。”

当地业内人士称，郑州整体楼市价格已经跌回四年前，庞大库存压力之下，从业者都在盼暖春来。

“不带头降价”背后

一场闭门会透露的“不带头降价”信息，无意间揭开了郑州楼市真容。

9月17日，河南房地产商会会长闭门会在郑召开。这次会议规格颇高，参会的50多家开发商代表几乎均为公司核心层，包括建业董事长胡葆森、正商董事长张敬国等本土房企领军人，以及碧桂园、万科等外来房企的城市总。

克而瑞数据统计，与会企业2019年销售额占到河南省的56.4%。其中，建业、正商两家房企的销售额总和占比16.9%。对外披露的会议纪要显示，“大家观点普遍一致，降价促销对整个行业弊大于利。胡葆森、张敬国都在会上表示，不带头降价。”

这一举动引发关于房企组成不降价联盟，操控房价之嫌的争议。

商会相关负责人回应作者称，闭门会是商会多年来例行的中秋联谊会，并无专门讨论降价的议题，参会企业发言中只是提到了降价对市场的影响，会议的初衷是“稳地价、稳房价、稳预期”，商会作为行业组织，并无权利干预企业自身经营行为，所谓“不降价联盟”，也是子虚乌有。

相关负责人进一步澄清道，闭门会传递的内容被外界误解，“我们不希望此举将开发商和消费者摆到对立面上。此次确系编排人员觉悟不高，我们看到舆情后，已向河南省相关主管部门汇报过有关情况。”

一位当地房企知情人士对作者回忆，“闭门会上，有开封市本土开发商抱怨，‘某龙头房企7折卖房，一个月卖了400多套房子，其他小开发商都卖不出去，往后没有活路了。’顺着这个议题，作为本土带头大哥的建业和正商开始表态不带头降价。”

一位开发商高管说，“此次闭门会的市场背景，2019年郑州楼市下行，降价还只是四环外区域的局部情况。今年开始，降价已呈燎原之势，覆盖到郑州所有区域，7月份之后市场愈发困难。”

他判断，郑州市场的整体房价已经跌到2016年10月份的水平，“除北龙湖豪宅区域之外，其他区域楼盘售价甚至够不着房管局的整体备案价。”

“零首付”重出江湖

位于郑州南四环外的南龙湖区域，楼盘均价普遍不足万元，主要承接城市刚需客户，购房门槛很低，乃开发商必争之地。这里的价格战最为惨烈。

“南龙湖在售项目多达31个，大小开发商都有，零首付、首付分期比比皆是。”一位南龙湖区域的销售负责人告诉作者，区域均价从8000-9000元普遍下跌千元不等。

业内人士表示，“零首付”又称“高评高贷”，开发商利用自身售价与政府备案价的价差，将房子总价评高，从银行贷出全部房款，购房者几乎不用首付即可买房，这背后其实是将三成首付款均摊到按揭月供之中。举例来说，一套100平方米的房子，总价70万元，均价7000元/平米。若按照9000元的备案价贷款，可从银行贷出90万元，如此操作之后，原本20万元的首付款便无需缴纳。

“这种违规销售是在割韭菜根，导致买房完全没有门槛，风险全部转嫁给客户和银行。凡是敢做零首付的开发商都极度缺钱，因为这种做法对品牌伤害很大，开发商为保证利润率，不可避免地减配房屋质量。”上述销售负责人透露。

这其中，尤以本土房企浩创集团的操作最为知名，旗下多个南龙湖项目采用零首付、首付分期等手段售房。对此，浩创并未回复作者的问询。克而瑞统计，该房企2019年销售额为128亿元，排名全国房企第124位。其2020年销售目标为150亿元。

市场寒冬季，客户拥有最大的话语权。作者从多位业内人士处获悉，为了促成交易，渠道经纪人拿到开发商佣金返点后，还可能拿出部分佣金返还客户，再叠加零首付政策，客户在还按揭月供之前，甚至能提前赚点钱。

“打广告几乎没有任何效果，我们楼盘之前花了50多万推广费用，一点动静都没有。”南龙湖某项目销售总监严良对作者表示，今年以来，片区热卖项目一个月最多卖出150多套，最近两个月普遍下降到五六十套左右。

即使降价、零首付、首付分期等手段都用上，南龙湖区域的房子依旧不好卖，多数项目客户只能依赖贝壳、易居、58等渠道分销商引流，一套房子的佣金普遍在3-4万元之间。

一位郑州渠道方人士告诉作者，某TOP20房企住宅项目的高层和洋房均价低至7000元左右，最近两个月成交量只有二三十套，现在不仅首付分期3年，还大幅将渠道佣金提高至5万元，这么算来，佣金点位高达7%，“这几乎是公寓项目才敢给的促销政策，开发商完全没有利润可言了。”

拍下南龙湖地王的龙湖、雅居乐、正商三家房企更为头疼。

2018年1月，郑州市场正值高点，这三家房企拿地的楼面价在6100元-7500元/平米之间，市场预测项目盈亏平衡点是均价1.2万/平米以上。眼下，三个项目均价只有9000元/平米左右。

一位市场人士对作者表示，算上建安、资金成本，三个项目都在赔钱出货，“按照现在售价，雅居乐卖完该项目后，预计亏损7亿元。”

击穿豪宅区底价

郑州楼市中，豪宅云集的北龙湖片区价格也在蠢蠢欲动。

“9月初从4.5万元的精装均价，降到现在的毛坯均价3.3至3.6万元，同时绑定一个价值40万元的车位。”通过降价促销，某北龙湖楼盘销售对作者介绍，他所在的项目三天热销了4亿元。

郑州住建局官网却显示，该楼盘暂未取得预售证。多位市场人士对作者透露，该项目开发商资金紧张，楼盘也已抵押给银行，无法办理网签，降价是为快速回款、解押土地，换取预售证。

北龙湖降价潮还在延续，郑州碧源集团某项目一举击穿了北龙湖的底价，均价下调近两万元后，全款最低单价仅为2.6万元至2.8万元，另绑定价值40万元的车位。

公开信息显示，该项目拿地时的楼面价达到2.4万元/平米。

熟悉北龙湖的市场人士对作者表示，佳田、碧源两家本土小开发商大幅降价，很难代表整个片区市场情况，该区域定位顶豪阶层，多数项目是为树立房企品牌形象，而且，包括融创、永威等项目进入尾盘期，并无太多可售货值，价格相对稳定，但不排除更多中小开发商在资金压力下降价出货。

“现在最大的矛盾是，老板销售预期和营销总想法存在冲突，营销总想要降价，但老板不一定同意。”一位房企项目营销总对作者表示，建业、康桥等房企营销负责人此前都有调整，项目营销总监换得更加频繁，“但现在普遍卖得都差，换到哪里都是坑。”

以价换量的策略难以奏效，开发商的资金链开始急剧紧张。本土开发商名门地产的多位员工告诉作者，公司已经长期拖欠员工工资，旗下多个项目处于停工或半停工状态。

随着上市房企年底的财务考核期来临，降价仍将继续，但无奈郑州库存量过大。按照行业商品房库存消化周期计算，超过12月即为不健康状态。

贝壳研究院市场监控数据显示，截止8月底，大郑州范围内12个区域中，仅有高新区、经开区及中牟三地住宅库存进入健康周期。此外，南龙湖所在的新郑片区，住宅库存量最高，达到274万平方米，主城区中原区也达到175万平方米，按照过去12个月的销售去化平均速度，这两个区域的库存出清周期分别高达26个月、16.2个月。

公寓项目库存量更为严峻。截止8月，郑州主城公寓库存逐月增加至356万平方米，12个月均去化周期达到63.5个月。

作者 | 于晫 编辑 | 张小马

出品 | 棱镜·腾讯新闻小满工作室