专访58到家CEO陈小华：O2O补贴无法“买来”真实的用户

导读

58到家CEO陈小华认为，如果2016年还有O2O创业公司在推“一分钱补贴”，那只可能是拼短期单量给投资人看。接下来，O2O公司在融资上将面临两极分化：已形成规模的公司将继续获得融资，但规模较小的公司只会面临比2015年下半年更加严峻的形势。

本报记者 汪传鸿 北京报道

日前，在见到记者时，58到家CEO陈小华表现得颇为兴奋：58到家广告植入的《美人鱼》成为国内最卖座的电影，而实际上，58到家支付的营销费用并不高。

押中《美人鱼》背后，是58同城在广告植入领域的多年尝试。它同时也显示了“58到家”更大的野心：即试图在全国打造一个耳熟能详的上门服务品牌。

众所周知，整个O2O创业在过去两年间热火朝天，“补贴”加“地推”成为行业关键词，但从2015年下半年开始，多个O2O创业领域均出现大量公司因融资不顺而倒闭。58到家是在这一轮洗牌中存活下来的公司之一。

对于58到家而言，其独特之处不仅在于获得58赶集集团在财务上的支持，在完成上一轮融资后，其背后还同时站了腾讯和阿里巴巴两大巨头股东。而业务层面，目前在美甲等多个垂直服务领域，58到家是为数不多的剩余选手之一。

即便如此，陈小华依然不敢掉以轻心。他向记者表达了他的困惑——如何真正将部分核心上门服务“做透”。此外，58到家还没有想好，怎样真正树立起一个全国性的互联网上门服务品牌。

和58到家从一开始就表现出的平台野心不同，饿了么这类O2O公司则借助某一个垂直领域逐渐靠近平台梦，同城物流配送被饿了么CEO张旭豪视为公司的核心战斗力。相比之下，58到家选择将保洁阿姨等资源掌握在自己手中，形成竞争的壁垒。

此外，在竞争激烈的市场中，“何时盈利”依然是O2O公司无法绕开的难题。

O2O淘汰赛

2015年10月12日，58同城宣布，为旗下子公司58到家签署一项有约束力的A轮股权融资协议，融资金额为3亿美元，投资方包括阿里巴巴集团、KKR和平安创投。与之相应的是，大量O2O创业公司在2015年下半年遭遇了融资难。

在引入阿里巴巴作为投资方时，58到家已经获得了腾讯的投资。“所有的互联网公司都在2015年发现：无论如何都无法绕过BAT。”陈小华说，阿里巴巴用入股的方式让58到家能够在腾讯、阿里巴巴两个巨头之间保持独立，从而也避免58到家在移动支付领域倒向腾讯。

即便获得巨头的垂青，58到家依然在盈利的道路上苦苦摸索。众所周知，O2O公司一直无法摆脱“烧钱补贴用户”的窘境，但问题在于，上门服务领域的补贴无法买来真实的用户。于是在2015年第四季度，58到家几乎停掉了所有项目的补贴。2016年，58到家将采用传统互联网公司的支出模式：即费用支出将集中在研发和市场推广，而非高度集中在补贴。

“如果2016年还有O2O创业公司在推一分钱补贴，那只可能是拼短期单量给投资人看。”陈小华称，接下来一年，O2O公司在融资上将面临两极分化：已形成规模的公司将继续获得融资，但规模小的O2O公司只会面临比2015年下半年更加严峻的形势。

“在O2O领域，钱比任何时候都重要。”陈小华感叹，在垂直类的公司中，每单利润率较高的公司，如电脑维修等，活下来的可能性更高。

模式之辩

眼下，国内在上门服务领域还未形成一个深入人心的品牌：无数的开锁公司、钟点工机构盘踞在各个城乡的角落中，但无人能够叫出他们的名字。对58到家来说，这既是机遇也意味着挑战。

这一现状也促使了58到家押注电影《美人鱼》，公司试图通过一种印象深刻的植入，来逐渐实现互联网品牌的打造。但无疑，这一过程并非一蹴而就。

除了品牌难题， 58到家平台也正面临着区域供给不均的问题：一个明显的例子是，在钟点工等上门服务领域，更多的保洁阿姨住在郊区，鉴于各区域使用的均是标准价格，使用上门服务的需求相对更为旺盛的城区用户往往难以获得服务。

换句话说，目前58到家提供的服务在陈小华看来还未到做“透”的程度。

陈小华称，58到家在2016年将计划对外投资5至10家公司，同时也不排除通过并购来获取运营经验，以及节省进入新品类的时间。此外，公司还将继续扩充品类，进入到按摩健身等新的品类中，而在诸如货运这样的品类上，公司则希望进入更多的城市。

对于58到家而言，其不久前收购“嘟嘟美甲”的战略意义高于后者最终能带来的营收。平台以留住用户为核心，58到家认为，如今使用美甲的用户将在几年后成家立业，并需要保洁阿姨、月嫂等。58到家希望，自身的平台能为用户提供一站式的线下服务。但毫无疑问，这一商业逻辑需要相对漫长的验证过程。

正因为此，58到家成了为数不多的用平台模式经营O2O的公司。在58到家的理想状态下，不同服务之间流量的转换，能为自己省下一大笔流量费。

在陈小华眼里，O2O平台模式更多是从用户需求的角度去延展，而垂直O2O则更多地专注于所擅长的产业深耕。58到家要做的，就是抓住美甲、保洁、洗车等数个核心的上门业务。

“没人可以完全规避风险。”陈小华称，对于平台而言，能做的则是尽量减少风险，以及为风险兜底。

（编辑：黄锴）