打造核心大单品背后，国台酒业的价格乱象与经销商“双刃剑”

《港湾商业观察》王心怡

(资料图片)

近日，市场迎来了国台国标（2018年酿造）的发布。

国台国标“大单品”？

2023年刚开始，国台酒业就引起了市场的注意。根据企查查显示，贵州国台酒业集团股份有限公司、贵州国台酒业销售有限公司于1月17日成被执行人，执行标的分别均为约101.4万元。案件案由为票据追索权纠纷，原告为天津天河伟业建设工程公司。

约两个月后，新年份的国台国标发布。从2017年开始，连续七年以来，国台酒业每年都会在3·15期间发布新酿造年份的国台国标。国台酒业集团总经理张春新表示，品质始终是国台发展的根基，是行稳致远的坚强保障，是营销的最大权重，国台始终把提升品质作为首要任务。这些年来，国台始终坚持“为消费者奉献一瓶好喝的酒，为经销商提供一瓶好卖的酒”。

张春新指出，国台的产品战略是以国标为代表的品牌酒做强、以怀酒为代表的系列酒做大、文创酒做精，要坚定不移地把国台国标打造成叫得响的核心大单品。坚守品质、创新品牌、提升品位、优化服务，持续为消费者奉献一瓶好酒，自己喝是享受，请人喝有面子。坚守初心，让消费者高性价比喝好酒，让经销商轻松卖酒、持续赚钱。

“要坚定不移地把国台国标打造成叫得响的核心大单品”，让人不免想起就在两年多以前，国台酒业2020年递交的招股书中，还提到报告期期初公司尚未形成具有较大影响力和销售规模的单品。而如今的国台国标已是年销售额超40亿元的明星大单品，国台酒业的经销商们功不可没。

中国食品产业分析师朱丹蓬向《港湾商业观察》指出，整体来看，国台酒业的整体发展还可以，但在增长的背后也确实存在乱象。例如经销商参与度较高，经销商也是股东之一，这对国台酒业的上市可能有影响。目前来说酱酒进入相对内卷的情况下，价格倒挂也有一定的关系，国标是国台酒业想打造的一个大单品，整体来看，现在大单品的业绩并不亮丽，大单品的效应没出来，未来随着整体的发展进入规范化，应该有所改善。

警惕经销商成为“双刃剑”

国台酒与经销商的关系确实相当紧密。早在公司IPO之际，监管就数问经销问题。

1，分别从发行人角度和客户角度分析披露经销商入股的必要性和合理性，是否有相应的业绩要求或其他条件。

2，补充披露主要经销商的情况，包括名称、成立时间、股权结构、合作期限、合作模式即代销或买断、最终销售去向、最终销售实现情况等，并区分关联关系经销商、持股经销商、普通经销商说明报告期各期各类经销商的库存金额和占当期该类经销商向发行人采购的比例。

3，说明发行人的经销商除已披露持股关系外，是否与发行人、发行人实际控制人、董事、监事、高管和核心技术人员等存在实质和潜在关联关系。

4，补充披露经销商架构和管理制度，经销商是否专门销售发行人产品，经销商的分级情况以及各级经销商的数量及占比和实现的收入金额及占比、经销商中法人单位和非法人单位的数量以及收入金额及占比。

5，简要披露经销模式下各类主要经销商保证金的缴纳比例、未完成销售任务或撤销时剩余产品的风险承担具体约定、发行人与其退换货的政策以及报告期内退换货的情况、发行人对经销商的财务支持（如借款）、返利、折扣和补贴情况和各期的金额。

6，披露报告期各期各类经销商及所有经销商新增和撤销的经销商的数量、对应的收入及占比、毛利率，各期新增或撤销的原因及合理性，对当期收入和利润的影响。

7，补充披露各类经销商及所有经销商近三年持续与发行人存在业务往来的经销商名称、数量、各年收入及占比、毛利率、期末应收账款的金额。

8，补充说明部分经销商在2017年不再作为公司经销商的具体情况（含名称、对应的收入及占比）、变动原因及合理性，并说明将上述收入作为直销收入披露的合理性。

9，补充说明发行人线上直销的具体销售模式，包括交易渠道、推广方式、主要交易内容、交易金额、结算方式、收入确认时点和依据、电商推广费用及其会计核算等，发行人在B2C平台的运营数据与可比公司比较是否合理，结合平均订单价格、平均消费间隔、平均消费区间等指标说明是否存在刷单、虚构交易或快递等不真实的情况，电商平台渠道使用的可持续性等。

未能成功IPO的国台酒业，对于上述问题，也未直接给出答案。根据公司最后公开的数据，2017年末至2020年上半年，国台酒业的经销商数量由316增长至755。在国台酒业此前披露的报告期内，经销收入占比分别为87.06%、96.89%、97.19%及96.18%。

这样的经销收入比例，也难怪领导层提出“让经销商轻松卖酒、持续赚钱”。经销商持续赚钱，自然代表着公司的业绩蒸蒸日上。但从此前一些市场消息来看，国台酒业的经销商们酒卖的并不轻松。

据悉，此前就有经销商爆料称2021年4季度开始，一件国标酒的价格已经跌到2000元左右了。目前已经跌到1800一件，相当于300元一瓶。但是，经销商的拿货价格是349元一瓶。也就是价格已经严重倒挂。自己手中还积压了1500多件国标酒，库存已经浮亏20万了。

不少消息都指出国台国标的市场价格混乱，同一产品在各个渠道的价格相差数百元亦不新鲜。一位从事酒类销售的人士向《港湾商业观察》解释道，产品的价格主要还是取决于供需。一般在市场端销售不景气的时候，一些经销商为了快速回笼资金，会以更低、甚至不赚钱的价格出货。这就导致了同一瓶酒在市场上价格差异较大。长此以往，或许会对品牌有些不利的影响。（港湾财经出品）