1月28日上线，8月即占据了专车市场第二位，且步步紧逼滴滴打车，到10月份稳坐专车市场头把交椅……“新人”神州专车，如何在7个月内做到与昔日寡头滴滴专车分庭抗礼，再花2个月的时间就已壮大到将滴滴挤下头把交椅？

为此，南方都市报独家专访神州租车董事局主席兼CEO、神州专车董事长陆正耀，解构神州专车的“圈粉”和“固粉”模式。

“专车我们绝对是第一”

11月1日，神州专车调整了“优惠补贴”政策，原“充100送80”变为“充100送50”。最初，这个活动优惠是“充100送100”。显然，神州专车在逐步拧紧水龙头。陆正耀向南都表示：“我们觉得，(神州专车)现在已经过了前期的野蛮生长阶段，进入了良性成长阶段，所以我们还是会按照这个节奏走的。”

虽然身处互联网行业，但陆正耀身上的实业家气质非常明显。除了西装革履的打扮，他常把这两句话挂在嘴边：“6～9个月以后再汇报”、“做出点事来再跟大家汇报”。

1月28日神州专车正式上线之时，陆正耀公开表示，计划在6个月内发展成国内专车市场的老大。此后，他再没有出现在媒体面前。直到神州专车宣布完成B轮5.5亿美元融资，估值35.5亿美元。

国际权威咨询公司罗兰贝格发布的《中国专车市场分析报告》显示，截至今年8月，在中高端专车市场，滴滴日均订单量约为26万单，占53%的市场份额；神州专车为20.5万单，份额42%，与滴滴不相上下。

报告还指出，2015年以来，神州专车的订单量月均增速高达62%，远超滴滴的13%和Uber的19%。“我们每个月的订单量增长速度是62%，10月的日均订单量接近30万，肯定超过他们”，陆正耀认为：“在真正的专车市场，我们绝对是第一。”

尽管自认为进入了良性循环阶段，但谈及未来的盈利问题，陆正耀仍然十分谨慎。

“我说现在说这个东西(盈利目标)有点早，等6-9个月以后我到时候再汇报一下，有可能汇报的时候还是亏损，也有可能盈利。”不过，陆正耀称，神州专车的盈利模式十分清晰，成本可控，“到什么时候需要，拧拧水龙头，价格恢复到一个正常的状况，自然而然空间利润就出来了。”

差异化定位“圈粉”

目前，神州专车的注册用户量超过1000万。但值得注意的是，陆正耀一直强调，神州专车的用户是靠自己“圈”来的，不是抢来的。

“我的业务模式不是要把别人干掉我才能活下去，我们打得最漂亮的一点，就是差异化的定位，差异化的品牌营销，差异化的产品，差异化的客户消费场景。”陆正耀向南都表示，我们现在整体的订单并不是从对手的手上抢过来的，“这个非常重要。”

在陆正耀的定义中，神州专车做的是差异于现有出行方式的升级服务。他认为，在公共出行体系里头，最下端的是公交和地铁，中间夹层是拼车，拼车之上是出租车，再往上是专车。

基于此，陆正耀认为专车应该是“安全，舒适，体面”的。易观智库截至8月份的数据，神州专车用户中月收入在12000元以上的占三分之一。“如果拿手机做对比，我们做的是‘专车中的苹果’。”有意思的是，神州专车APP用户群中，苹果iPhone用户也是最多的，占到了70%。

为什么要神州专车一开始就定位于中高端市场？

陆正耀分析指出，美国出租车少且贵，而中国出租车多且便宜，因而，Uber模式在美国和中国有根本性的不同，“一些所谓的专车在中国直接把价格降到出租车以下，这个商业逻辑不成立。”

B2C模式“固粉”

罗兰贝格报告指出，神州专车的客户留存率(上一个月用神州专车本月仍然在用)达75%，领先于竞争对手。

罗兰贝格认为，这主要得益于神州专车采用B2C自营模式，与滴滴和Uber倚靠私家车加盟的C2C平台模式形成差异，能够高效统筹管理车辆和司机，发挥规模效应，提供标准化的高品质服务，进而提高客户黏性和忠诚度。

“这也是神州专车与其他竞争对手的核心差别：B2C模式与C2C模式的差别，而不在于车源。”陆正耀分析指出，即便是租用私家车，神州专车提供的也是B2C的服务。“我是把车租过来以后，人是招进来的，提供B2C的服务；他们是连人带车一起加进来，是C2C的模式。”

C2C的模式不能保证服务品质，比如，“你叫的是帕萨特，过来的是昌河。”但在B2C模式下，神州专车在车上装有OBD系统，“司机系没系安全带，总部是知道的；司机一脚刹车踩得重还是轻，我们也是知道的。”

此外，安全是检验专车的第一标准，但C2C模式的安全保障不足，比如，私家车主在平台上登记一下、上传无犯罪证明，就可以在平台上接单。

目前，神州专车与公安部门合作，从源头上确保每位专车司机应聘者都没有犯罪记录。“将近7%的应聘人员会在这一关被筛下去。”其次，司机驾驶水平等也有严格的要求。种种关卡，令神州专车司机的录用和面试比例仅仅达到1：8。“我们到现在为止差不多有4万名司机，而在过去半年里，我们全国各地60个城市面试司机的数量超过30万。”

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