在为保险公司互联网等新渠道提供便利的同时，银行也希望保险公司能将一部分优质客户提供给银行

临近年末，一部分保险公司与银行签订的代理合作协议也即将到期，这一阶段，也是保险公司与银行相互选择的一个过程。那么，在2016年的合作中，双方更看重对方的哪些资源呢？

《证券日报》记者获悉，随着近年来互联网保险的发展，银保合作将不再局限于物理网点，随着越来越多的用户开始使用互联网渠道办理银行业务，手机银行、网上银行等网销渠道正成为代理保险产品的新渠道。数据显示，仅四大国有银行目前的电子银行客户已经超过10亿户，庞大的渠道优势正成为银行与保险公司谈判的新砝码。

四大行电子银行用户

超10亿户

《证券日报》记者从某中型寿险公司银保相关业务人员处了解到，该公司在明年的代理协议中新增了银行的移动互联网这一销售渠道。该公司不仅委托银行在网上银行代理公司的保险，还与银行达成在网上银行为保险公司的产品宣传提供便利的协议，此外，双方通过合作协议提供网上的友情链接，并开展其他电子商务方面的合作。

记者梳理了国有四大行互联网用户数据，2014年工行电子银行客户总数已经达3.9亿户，其中，手机银行客户1.6亿户；截至2015年6月30日，农业银行电子银行各类客户累计达7.16亿户；截至2015年9月13日，建行个人网银用户数在同业中突破2亿户；2014年中国银行电子银行客户数1.1亿户，手机银行客户数0.6亿户。不包括其他商业银行，仅四大行的电子银行用户已超过10亿户。

除借力银行互联网销售渠道外，《证券日报》记者获悉，在2016年的合作中，一些保险公司与银行还达成了其他的合作意向，比如投融资业务与产品研发。

有险企与银行签订的合作协议，双方将在银行间债券市场融入、融出资金，在从事债券交易时，同等条件下，积极选择对方为交易对手。同时，在政策的许可下双方在次级债券、混合资本债券方面加强合作，并在资产证券化、不动产投资、基础设施投资等创新领域展开合作。

在产品研发方面，以前的银保产品均由保险公司专门开发，而未来双方可能共同研发适合银行渠道销售的保险产品，在宣传推广方面也由保险公司单方面宣传变为银行与保险公司共同宣传。在银行风险防范方面，保险公司为银行提供防范信贷风险、信用卡风险等其他经营风险提供保险服务。

当然，在为保险公司互联网等新渠道提供便利的同时，银行也希望保险公司能将一部分优质客户提供给银行。比如，上述中型寿险公司与银行达成合作协议，将一部分优质的客户介绍给银行，用于银行卡业务的开发，保险公司协助银行向保险公司客户推荐银行卡。

在这一基础上，银行希望可以为合作保险公司的营销员、员工等代理发放工资、奖金、佣金及代扣营业税和个人所得税等业务。银行也希望保险公司相关人员为银行保险销售人员进行定期的业务培训，培训的内容应包括法律法规、业务知识、销售技能、实物操作及职业道德等。

值得一提的是，随着今年保监会连续多份文件的下发，在明年的银行与保险的合作中将更加注重手续费的违规行为。比如，银行要求上述中型寿险公司应严格按照保监会的要求，不得以任何名义、任何形式向银行网点或经办人员支付合作协议规定手续费以外的其他费用，包括业务推动费以及业务竞赛或激励名义给予的其他利益。

险企发力银行网销渠道

事实上，今年以来已有保险公司在银行的互联网渠道销售保险。

昨日，记者在中国工商银行的网上银行看到，有5款保险产品被列为热卖产品，分别为工银安盛的健康医疗险和意外险、新华保险的意外险、阳光人寿的万能险和意外险。此外，平安人寿、泰康人寿、太平人寿、瑞泰人寿、中融人寿、安邦保险等公司的产品也在列。

其他几家银行的网上银行和手机银行上，记者也看类似的保险销售页面。比如在中国银行的手机银行界面，不仅有意外险和家财险等保险产品，用户还可以直接在上面询价、投保车险。

从保险公司的角度来看，记者从同业获得数据显示，今年上半年工银安盛、建信人寿等银行系公司，已经实现了在母行网络和移动平台的嵌入，上半年通过母行网站和其他平台分别实现网销保费64.3亿元和55.1亿元。

记者也从中邮保险获悉，公司也在着手考虑与邮政和邮储银行在互联网银保方面的合作，如在邮政网上营业厅、农村电商平台、邮储银行网站、手机银行、ATM等媒介推进中邮保险业务，通过板块联动丰富业务渠道、调整业务结构，加强高保障、长期限产品销售。

非银行系保险公司中，某寿险相关业务负责人告诉《证券日报》记者，公司银保线上销售业绩取得了快速突破，实现了银保与互联网业务的融合，前三季度公司互联网期交产品新单保费已超3000万元。目前公司网销以第三方网销平台和网上银行为主；官方网站的定位为服务平台，提供查询、保全、理赔等功能，方便客户对保单进行统一管理。

上述公司业务人员表示，在传统渠道竞争十分激烈并且市场接近饱和的状况下，公司在银保业务中引入互联网技术和思维，银保线上业务作为互联网保险业务的重要渠道，对其互联网业务扩大影响及开拓客源具有重大意义。银保业务通过技术手段实现了客户由传统柜台转移至互联网平台及自助终端转移，网上银行逐渐成为公司理财型险种的重要销售渠道，未来公司还将在网银渠道推出期交及保障型险种。

《证券日报》记者从相关渠道获得的数据显示，2015年1－9月，寿险公司银邮代理业务原保险保费收入5358.54亿元，同比增长29.67%，占寿险公司业务总量的41.94%，同比上升1.87个百分点。银保渠道保费增速高于个险渠道。（记者苏向杲）

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