陆金所董事长计葵生曾表示，去年亏损近4亿美元金额中的百分之八九十是获客成本及系统投入

P2P平台恋上“病毒式”推广

“杀熟”揽客占比达40.5%

随着互联网金融的高速发展，“优质资产”的稀缺，加上央行“双降”政策，行业竞争越发激烈。熟人拉熟人的揽客手段被越来越多的P2P平台所用。据《证券日报》记者调查发现，很多平台都打出了拉好友返现、好友投资之后可获得一定收益等众多奖励机制。

在汇付天下提供给本报记者的2015年度《汇付天下P2P网贷行业报告》显示，2015年，P2P投资者了解P2P平台主要通过熟人、朋友介绍和微博、微信朋友圈，分别占比40.5%和33.8%，报刊杂志、电视广告次之，仅为14.0%和11.9%。

在P2P网贷行业风险事件高发的现状下，投资人比较依赖于“熟人朋友介绍”。汇付天下认为，更深层次的原因是P2P行业监管缺位，投资人教育不足，投资人的投资依据大多凭借经验积累，依靠口口相传，但这并不是防范网贷投资风险的根本方法。”

“推荐亲朋好友的这种获客方式目前在P2P网贷行业，乃至整个互联网行业都是普遍存在的常规获客手段，并且仍将长期存在下去。”投之家CEO黄诗樵对本报记者表示。

这种揽客手段甚至被业内公认为获客成本低转换率高的最有效方法，但陆金所董事长计葵生称，去年亏损的近4亿美元中的百分之八九十是获客成本及系统投入。

这让更多人对此模式产生了质疑。更让人担忧的是，有些律师认为，此种揽客手段若遭滥用则存在法律风险。

不再倚重广告投放宣传

平台营销手法转向

目前P2P平台推广烧钱主要是四个渠道，一是网站竞价排名；二是赞助论坛，各种评奖；三是各个渠道的广告推广；四是各种节日促销揽客或跨界合作。“开始很多平台愿意付钱做这些营销，但实际上客户转换率并不高。熟人介绍奖励揽客，成本相对其他营销模式要小，客户转化率还很高。”一家P2P平台负责人对《证券日报》记者坦言。

本报查阅多家P2P平台发现，邀请好友得奖励、分享好友得投资收益等揽客手段比比皆是，奖励金额也大多在100元—500元之间，而获得好友投资收益的百分比则无法详尽计算。以陆金所为例，在春节发动揽客的强大攻势后，3月份又继续强势出击。据网站好友邀请奖励一栏中显示，2016年3月1日—2016年3月31日若投资者邀请好友则获得相对应的奖励，在细则中显示好友在注册后30天内（以投资成功为准）累计投资1元-999元投资者奖励20元；累计投资金额1000元-9999元投资者奖励60元；累计投资10000元—49999元奖励150元；累计投资金额50000元—99999元奖励投资者200元。累计投资10万元以上则奖励投资者300元。除此之外，好友在注册后0—30天，投资相应理财产品，用户可获得其投资金额0.1%的奖励。若推荐港澳台好友则将获得加码奖励，只要好友注册并完成银行卡认证，就奖励200元现金。

不仅如此，在陆金所的推荐好友细则中，本报记者还看到，若投资人推荐的好友越优质，将享受的奖励越高。具体获得多少奖励并未写明，但记者在投资提成奖那一栏里看到，若推荐的好友投资了指定产品，那么将按照投资额的一定比例返还给拉客投资人提成奖励。

《证券日报》记者调查发现，还有的平台推出VIP资产管理人形式，该资产管理人可以把相对于的邀请码发给自己的友人注册投资，该投资人每个月获得一定的友人投资收益，比例不等。“如果投资金额较大，那也将是一笔不小的收益。”上述投资人对《证券日报》记者讲述称。

最省钱的获客手段

还是潜在的成本“杀手”？

本报记者在采访中发现，很多平台负责人认为熟人揽客是业内中最靠谱、最省钱的揽客手段，但事实是否如此还有待长期验证。

某平台负责人对《证券日报》记者称，“拉好友返现是当前P2P平台普遍使用的营销手段，从营销学的角度来说，熟人营销比陌生人营销成本要低得多，当前行业的获客成本在1000元/人左右。此外拉好友返现还能提高客户黏性、保持自增长，所以各个平台才会普遍采用。”

“每个平台的背景与目标不同，熟人推荐所占的比例差别很大。正常情况下，推荐好友的方式获客的比例大概在5%以下，但是部分平台对于推荐者给予高额的返利，刺激用户推荐自己的亲朋好友进行投资，这一比例很容易超过10%甚至20%。相比较之下，常规情况下的推荐好友是成本较低的一种获客方式，但是如果利用高额返利刺激用户发展‘下线’，‘羊毛党’居多，将大幅增加平台的运营成本，不利于平台稳定的发展。”黄诗樵对《证券日报》记者称。

那么，目前此类的奖励拉人的获客成本是否加大了平台的运营成本？很多平台并不公布具体数据无从查证，但从陆金所公布的数据似乎能显露一些端疑。此前有媒体报道称，陆金所2015年亏损高达4.15亿美元，即近30亿元人民币。对此，陆金所董事长计葵生当时对外表示，去年亏损肯定少于4亿美元这个数额，但具体金额也不便披露。他认为，跟亏损的金额相比，亏损的原因和构成更为重要。陆金所亏损金额中的百分之八九十是获客成本及系统投入，同时，2015年将平安普惠并入陆金所的会计影响也很大。亏损消息传出后不久，陆金所就将旗下P2P业务剥离至普惠金融事业部，当时引起业内的普遍关注。

中投顾问金融行业研究员边晓瑜对《证券日报》记者称：“拿提成及好友投资奖励返现等奖励方式对平台来说并非长久之计。首先，这种揽客手段其实质是一种变相的优惠补贴，当越来越多的平台采取这种获客方式时，不仅这种奖励带来的效果会递减，还会增加揽客成本。”

“这种揽客方式关键在于活动期后，除了‘羊毛党’外，平台如何进行用户转换，提高用户黏性，将流量变现，毕竟活动所吸引的未必都是有借贷需求的客户群，反而更多的是基于套利的行为。”盈灿咨询高级研究员张叶霞也表示存在担忧。

有律师称

或存在法律风险

著名经济学家宋清辉对《证券日报》记者坦言：“从经济角度而言，现在宏观经济下行，从大企业、中小微企业，再到个体户，已明显影响到个人消费意愿，例如如现信用卡的循环在减少，说明消费者都不愿意进行透支消费。这种情况下，互联网金融平台更应该关注和研究的是资产端。”他同时认为，“互联网金融平台采取拉好友投资得收益或奖励的情况，理论是面对不特定公众，是没有问题的。如果拉好友给奖励，中间人又有层层提成，其实这和传销的性质是一样的，暗藏巨大风险。不出事就没事，互联网金融平台也可以正面去宣传，出了事就是非法集资行为了。互联网金融内部一般把这类获客模式，叫作病毒式传播。”

“此种手段是目前P2P平台获客的手段之一，但是也要保持理性的心态适度营销，才可以维持平台的稳定发展。部分平台为了短期的利益过于激进，甚至于触犯法律的红线，最终自食其果。”黄诗樵对本报记者称。

那么P2P平台这种拉熟人揽客给予收益或奖励揽客手段是否存在法律风险？

中国经济体制改革研究会理事谷辽海律师接受《证券日报》记者表示：“此类揽客手段是有很大的法律风险。对投资人竞相许诺优厚报酬，容易导致经营成本上升、经营利润下降，用不了多长时间会给P2P平台自身留下大量的不良资产和坏账。”他同时认为，“一是，预付高息或奖励得不到合同法的保护。二是，相关责任人可能面临刑事责任方面的风险。承诺在一定期限内以货币、实物、股权等方式还本付息或者给付回报，或将触及非法吸收公众存款、集资诈骗等非法集资活动等方面的犯罪。”

但也有律师存在不同的看法，互联网金融行业内知名律师对本报记者表示：“我认为也不一定存在较大的风险，非法吸收公众存款罪有两个例外，关键看是否向‘公众’吸收存款，这里的公众指的是社会不特定多数人。如果熟人圈子固定，且不是以此为业，个人认为刑法风险较小。”

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