作者丨在下是猫

编辑丨张成

你平均多久换一次手机？五年、三年、一年，还是几个月？

【资料图】

行业分析公司Counterpoint发布的数据显示，目前手机用户的平均换机周期已超31个月；市场研究机构Strategy Analytics则称，中国用户的平均换机周期为28个月。比起冲动消费，现在的用户更倾向于理性购买。

低价作为最简单的营销技巧，在今天依旧不过时。阿呆想要买一部新手机，他把目标锁定256G的华为P50，而在此之前，他的那部旧手机已经用了三年。对于阿呆来说，对手机只有两个诉求：1、拍照好看；2、内存够大。阿呆对新手机的预期是能够使用3年左右。

作为价格敏感群体的一员，阿呆一直在网上寻寻觅觅，试图找到比较低价的渠道，然而要么价格高昂，要么渠道不明，让人不放心……阿呆也不愿意花几千块买到一部售后无保障、甚至正品品质都难以放心的手机。

京东百亿补贴的到来，让简单直接的低价成为一种可能，用更实惠的价格，让消费者买到有保障的手机。

3月6日，京东全面上线“百亿补贴”，通过提供更简单直接的低价，让消费者买到品质可靠的商品。同时，“百亿补贴”也将进一步提升供应链效率带来增长空间，并且吸引新用户、提升现有用户活跃度。

关于为什么要做“百亿补贴”，京东方面表示百亿补贴只是京东价格策略中的一项，百亿补贴对京东来说并不是一句口号，而是希望能够让消费者感受到实实在在的优惠。据活动页面显示，原价7999元的13.3英寸带M1芯片的Macbook Air，补贴后降至5699元，相当于一次直降2300元，价格非常实在。

在追求低价的同时，服务的重要性也被重视。尤其是手机，一次购买，使用周期长达2-3年，服务的保障越来越受到消费者的关注。

近日，京东手机焕新季开启也将服务保障再次升级。3月28日购机的用户还有机会额外获得无限碎屏保的服务保障，一年内不限次维修前屏+后盖。于是阿呆终于下定决心拍下种草很久的华为P50，比起原价4988元，阿呆在京东4388元入手，省下600元的同时也买到了更放心的品质和服务保障。

阿呆只是众多消费者其中一个缩影，对于价格敏感成员来说，性价比就是他们消费选择的最重要因素。他们追求低价，但也不完全追求绝对的低价，反而他们希望在同等或更低的价格下，买到更可靠的品质与服务，综合做到最优。

在这方面，京东的策略奏效了。

低价是护城河

放眼手机市场格局，早就已经杀得红海一片。如何脱颖而出，京东选择了“价格+服务+产品”三方面齐头并进的道路。

在这场竞争中，价格是基石，特别是经历了过去三年，消费端对价格的敏感度有所上升。研究公司ChannelAdvisor发布的2022年全球电商消费者调查结果也印证了这样的趋势，83%的人在购买前会比较价格；99%的人认为价格在选择产品时是一个非常重要的因素。

“对低价高质商品的需求依旧是主流”。根据《2022年手机ZDC报告》，绝大多数用户关注1000~3000元价位段的产品，其中1000~2000元价位段占据约34%；“量大管饱”是绝大多数消费者的首选。

在过往的采访中，京东方面强调，京东的经营理念始终都是成本、效率和用户体验，价格是用户体验的重要因素。

“以往行业价格让利都集中在大促，形成了行业一个现象，即不促不销。公司希望通过调整营销策略，引导用户逐步改变这种购物习惯，从大促囤货到认可天天低价经营理念。”这也将有利于品牌商家发展。

同时，京东百亿补贴活动在拉动老用户、带动新用户的效果上超过预期。有媒体对比后发现，京东在强势品类3C类产品的补贴使得价格极具竞争优势。不同平台的百亿补贴价格对比后，京东的同款MacBook Pro、iPhone 13等产品都做到了更低的价格，真正将低价落到实处。

在本次手机焕新季的活动中，京东也针对iPhone 14 Pro Max、华为P50、荣耀80 GT、iQOO Neo7、OPPO 一加 ACE竞速版等热门机型推出直降优惠，简化促销活动，让消费者以更简单的方式享受更低的价格。

让低价回归常态与本源，这对京东来说，无疑是非常重要的价格策略。

服务引发新增长点

如果说价格是基石，那么服务就是引发消费行为的新增长点。特别是对于高客单价的商品，服务品质便显得尤为重要。

目前，中国线上零售已经进入存量市场博弈阶段，单一低价竞争对行业格局影响有限。基于此，2022年起，各大线上零售平台就从单一关注GMV增长转向了强调服务、品质等多维度的用户体验。

比起单纯的便宜，消费者更看重同样的价格，能收获怎样的综合体验。手机消费市场回暖阶段，同等价格更高品质成为制胜的关键。

阿呆作为华为手机的老用户，并不是一出新品就立刻更换手机，相反，阿呆是华为的长期用户，总是愿意花较高的价格买一部性能较好、使用时间更长的电子产品。

服务一直是京东的核心竞争力，这在高客单价的手机产品上得到了充分体现。凭借着自营模式下对供应链的优秀把控，以及高效率的仓配模式，京东做到了在履约时效、质保服务、退换货服务等多个维度领先行业。结果上看，用户对于京东服务能力的信任度远高于行业平均水平。

3月28日京东手机焕新季活动中，消费者购机有机会获赠一年无限碎屏保的服务保障，这意味着在一年服务期内，因意外跌落、碰撞、挤压等意外事件导致的破碎，京东手机无限碎屏保都能提供不限次数的前屏+后盖原厂换修，为消费者购买后的场景提供了更省心的服务保障。

此外，京东手机还支持以旧换新服务，旧机回收费用可直接折抵新机成本，还有京东“以旧换新补贴”，让用户的新机购买成本一降再降。

长期低价的底气

低价当然是有效的手段，但百亿补贴不是恶性竞争。那么，京东如何做到可持续、有增量空间的低价和百亿补贴？

这离不开京东长期耕耘积累下的供应链能力、服务能力等。京东用行动证明，以全渠道布局与创新优化服务体系，足以给用户带来别具一格的购机体验。

通过规模集采和自营的方式，以及这些年在数码3C领域的深耕，京东在商家端、消费者端都有极强的影响力。

例如，2022年双十一期间，就有消费者在京东花费2609元买到了小米12 Pro天玑版8+128G版手机，比其他直播间和电商平台2899元、2999元的价格都低了不少。

早在2020年，京东与小米在K30 5G极速版上曾进行过C2M反向定制合作，这种合作模式让用户需求获得最大化释放，也使其满意度达到新高。该手机从方案的提出，到产品的设计，供应链管理等各个环节，都有京东深度参与，并最终被市场验证成功。

2021年11月，京东联合小米上线了“信用试”服务。据了解，“信用试”是通过信用预授权的方式先试用商品，并在7天试用后满意再付款。

京东形成了完善的手机服务生态，在以旧换新、保值换新等服务上具备专业标准的检测、服务履约能力，让消费者的购机体验得到保障。

从碎屏保的具体服务来看，价格最低为69元，最贵的价格大约与现在市面上单次维修屏幕的成本价钱相当。购买之后，从签收第8天开始，一年之内无论是前屏还是后盖，损坏后都可以在订单完成页找到服务单提交维修。这意味着，消费者用一次维修的钱，保障了自己1年无限次的屏幕售后保障。

这些基础能力给了京东极强的缓冲带，可以在进行低价策略的同时，做到不损害消费者体验，不伤害品牌，有足够空间可以向效率要低价，带给消费者更实在的购物体验。

也正是在这一背景下，当前京东已经成为手机销售主阵地，在品牌、消费者心中都树立了正品、专业的心智，也带动众多手机品牌实现了增长。

除了增加用户粘性，京东还在无形之中推动了行业的发展。

基于多年的实践探索，京东打造出“有责任的供应链”，织起了深度融合的货网、仓网、云网“三网通”体系。

过去三年，在多重因素影响下，不少实体门店面临着客流少、经营状况差、转型困难等问题，京东的全渠道业务则为他们提供了有效帮助。持续不断地用数智化技术，连接和优化社会生产、流通、消费、服务等各个供应链环节，助力供应链的数实融合，不仅保障自身供应链的稳定性与可靠性，还将带动供应链产业链上下游生态企业数字化转型升级和降本增效，在支持合作伙伴与实体企业、助力实体经济发展的过程中发挥着重要作用。在带动实体经济增长的同时，也为手机市场注入了不少“新”活力。

“提起换手机，第一时间会想到去京东买。手机一直都在京东买，正品有保障、价格低、服务好。”问及多年以来在京东选购手机的理由，阿呆这样回答。