如果用一个字来概括当下保险从业人员的处境，“变”一定很有代表性。一方面，保险数字化浪潮奔涌来袭，大数据、云计算、人工智能等新技术加速迭代升级原有的业务模式。疫情的发生更是犹如一场避无可避的“压力测试”，加速促成保险线上线下融合发展。

另一方面，在保险需求多元化与行业数字化转型的推动下，一招吃遍天下的传统模式已然失灵。消费者需求不断向个性化、多样化转变，能够为其提供优质、全面、及时、个性化的服务，成为保险从业人员能够取得客户信任的关键。

在变与谋变之中，保险从业人员如何适应变局、探索新局，有效经营客户？保险机构又该如何做好线上线下融合转变，在数字化转型中更上一层楼？

和讯网特推出“对话保险咖”系列报道，以对话的形式展现一线保险从业人员在新时代下的处境与抉择、实践与思考，为保险从业人员升维提供更多思考和借鉴。

本期嘉宾：张玲玲

所属机构：同方全球人寿广州机构

职衔：业务经理BM

个人职业发展介绍：由室内设计师转型到保险行业，2020年3月加入同方全球人寿广州机构，2021年7月晋升业务经理BM。

人生格言：眼里有高山，心中有丘壑。

“做保险工作自主性强、自由度高，工作节奏可以完全由自己掌握，既可以照顾儿子，还可以满足我对事业的高度热忱，真的非常适合我。”张玲玲曾在室内设计行业工作9年，高强度、高压力的工作占据了她所有的精力，升级为宝妈后，如何平衡事业和家庭更成了她心中最深的苦。

2020年3月，张玲玲及时转型，选择加入同方全球人寿成为一名保险代理人。在新的赛道上，她勇敢尝试、突破自我，在收获成长与进步的同时，也找到了自己人生的“新主场”。

转身，室内设计师做保险

和讯网：您由室内设计师转型为保险代理人的契机和原因是什么？

　张玲玲：大学毕业后的9年，我一直从事室内设计工作。我喜欢设计，但这一行业的工作节奏和压力非常大，需要经常加班和出差。比较夸张的一次是，一个月30天，其中26天我都在外地出差。

2017年上半年，我的孩子出生了，为了能有更多时间陪伴孩子，我没有再回公司坐班，而是选择在家带项目，自己和外部平台签约独立运营，最后按时交付就可以了，这样的状态持续了两年多。但我渐渐意识到，虽然我不需要坐班，但工作时间并没有减少，基本上还是每天只能睡4个小时，而且我的生活和工作已经完全混在一起了。此外，虽然收入还不错，但那其实是榨干了所有的时间、精力才有的收入，我很清楚，自己在这个行业已经很难再有新的突破，已经到天花板了。

而令我下定决心要转行，主要是两件事情。一是我当时一个人扛了五个项目，已经完全没有多余的时间留给孩子了。一天，为了引起我的注意，我两岁多的儿子睡午觉时竟然故意从床上跳下来，把自己的头都摔了一个包。我儿子说：“妈妈，你看看我，我受伤了，你别工作了。”我当时特别难受、自责，忍不住抱着儿子哭了，立刻放下工作去陪儿子，也认真开始考虑转行的事情。

又过了几天，凌晨三点多我还在赶项目，突然出现了严重的心绞痛，当时都担心自己是不是快不行了。这样的工作方式已经严重影响到我的家庭生活和身体健康了，不能再持续下去了。所以在2019年的11月，我决定把所有的项目都结算掉，彻底休息，思考未来的职业方向。

当时我的保险代理人来自同方全球人寿，在他的引荐下，我认识了当时团队总监——欧阳德华。在与其的交流中，公司透明化的竞争机制、极高的工作自主性，以及总监享受工作、积极乐观的状态都给我留下了深刻的印象，让我最终决定加入同方全球人寿常识新的事业工作。

同方全球人寿的晋升机制很透明，只要稳扎稳打，一步步完成公司的目标，就可以获得晋升。

同时，保险行业是个工作自主性强、自由度高的行业，工作节奏可以完全由自己掌握，这和我之前做设计工作完全不同。比如，一个星期7天，我可以自由分配时间把工作处理好，抽出特定的专属时间陪孩子。我不在乎工作的投入时间，我在乎的是工作的节奏。以前做设计的时候，最怕的就是晚上接到甲方电话，告诉你明天早上要。

此外，当时总监欧阳德华的状态也非常感染我。我之前从没见到过哪一位总监是真的从心底喜欢、享受自己工作状态的。当年我见到总监时，他刚好60周岁，整个人的感觉非常积极阳光，热爱享受自己的工作，他跟我说话眼里都有小星星的光芒，我觉得这代表着一个行业的生命力，当时这点非常吸引我，这是我以前行业所没有见过的。

专注，心态归零再出发

和讯网：转型初期遇到过困难吗？是如何走出困境的？

张玲玲：唯一的困惑就是家人的不理解，我母亲对我突然转行有些焦虑，担心我的经济状况。那时她每天都会打电话来问我，为什么要去保险公司？在那里工作怎么样？甚至还问我几号发工资？工资发了多少？

实际上，我转型的第一年还是比较顺利的。很多朋友信任我，并且表示终于等到靠谱的人从事保险了。在新人班培训的时候，我发小的母亲曾患过一场大病，当时我还发动老家的同学和同事为她捐款，或许是亲历过身边人发生意外更能体会到保险的重要性，恰恰是当时帮我一起筹款的那些人成了我第一批保险客户，之后也经常给我转介绍，非常感谢他们对我的信任。

经过一段时间，身边的朋友渐渐感受到了我转行的决心和专业度，同时也看到我在新的行业发展良好，我总是神采飞扬，精神状态展现出我对新事业的热爱。我第一年就拿了IDA国际龙奖，身边的家人和朋友就渐渐由担心、不理解转变为支持我，还热心帮我介绍新客户。

去年下半年到今年是我的瓶颈期。因为我以前的客户主要以年轻群体为主，年龄大都在30岁以下。这个群体中的很多人都是才成立了家庭，上有老下有小，正处于事业的上升期。受疫情影响，有些人出现了失业、调岗调薪的情况，导致他们的经济压力比较大，除了二次保外，基本目前不会考虑养老规划或者财富规划。

接下来，我打算在维护好老客户的基础上，着力开拓40岁以上的新客群。因为这类群体，他们有更多需求需要被识别，需要有靠谱和专业的代理人服务他们一生，而且他们的财务能力稳健，养老、财富规划需求比较迫切，对我来说是一个新挑战。

和讯网：您2020年3月加入全球同方人寿，仅用1年多时间就晋升为业务经理，并获得广东省2020年新人王第一的好成绩。您在疫情期间取得亮眼业绩的秘诀是什么？

　张玲玲：其实没有什么秘籍，最重要的就是归零心态。个人部分，我觉得保险行业其实并不难，难的是以简单的心态来看待它，并且专注且坚持地做下去。既然选择了进入这个行业，就不要想太多，不要总想着我要做不做，做了会怎么样，你就只管去做，因为只有真的做了才知道结果。这就是相信相信的力量了。

另外，我觉得工作管理和复盘也非常重要。一定要肯下笨功夫，比如刚开始从事寿险行业时，我就有一个雷打不动的刻意练习。每次去见客户之前，我都会准备一张A4纸，纸的左边我会写出针对这位客户的10-20个问题，比如，这个客户可能会问我什么？他最在意什么事情？他的性格是怎样的？纸的右边就写我要怎么回答他，除了保险的相关内容外，我通常会准备3-5个真实故事；A4纸的背面我会写，除了回答问题外，我想引导客户思考什么问题，最终要落到哪个具体的点上面。最后结尾，准备好下一次如何邀约他。我每次去见客户都是打车，用坐车的时间背稿子，或者稍作休息，而且一般都会提前20分钟就到达约定地点，客户没来就一直拿着稿子准备。每见完一位客户，我还会及时复盘，看看自己哪些地方做得不够好，以便下次改进，我不允许自己同一个问题出现第二次。来同方全球人寿的前半年，我都是这样做业务的。用最简单、最笨的方法，刻意练习。

此外，还要多向别人请教。遇到问题，我经常向同事、客户，以及不同年龄段的朋友请教，然后再自己消化吸收。用我们欧阳德华总监的话就是“你要学会举手喊救命”，让他们知道你的问题和需求，自然会有人帮你，这就是这个行业和团队最感染我的地方。

　尝试，年轻客群“流量”营销

　和讯网：你目前的客户群体以90后为主。在您看来，新生代客群的保险需求具有哪些新特点？如何满足这种需求？

　张玲玲：年轻客户群体通常具有很强的自主意识和边界感。他们不想被你教育，而是希望能够通过专业服务及时满足个性化需求。服务年轻客户，与其教育客户不如发现需求，因此你要做的是和客户保持短时间、多频次的沟通，挖掘并满足个性化需求。

我非常看好90后群体的发展潜力，但这个群体还需要一段时间的成长。保险代理人要陪伴他们成长，也需要让他们看到代理人的成长。相比口头承诺，他们更想看到的，是你具体做了什么事情、有哪些结果。所以，这也是我想做自媒体的一个原因。自媒体不是你每天在客户面前刻意展示，或者目的性很强去销售保险产品，自媒体应该是把新的、有价值的内容给到客户，在潜移默化中培养对保险的认知。

和讯网：在保险代理人线上化营销、自媒体运营方面，同方全球人寿为您和团队的工作提供了哪些切实帮助？能否举例说明？

张玲玲：我是在2020年3月加入同方全球人寿的，4月就提出想尝试线上经营。因为我觉得，当下的年轻人更能接受的是一种“流量”的营销方式，因此想尝试做自媒体，并投入很多精力想把这件事情做好。起初，我带着团队一起做，想以团队的身份先让大家看到我们，但这样运营了三个月之后，就进行不下去了。主要原因在于，由于保险是一份自主性非常高的工作，每个人的工作节奏都不一样。如果你想以群体的身份来做运营，就要协调好团队所有人的时间，这是比较难的。而且每个人的配合度、投入度也是不可控的，所以这件事后面就停下来了。

令我非常惊喜的是，同方全球人寿在今年推出了 “出道吧 保险人”同方全球人寿星计划，计划包括线上培训，由专业的老师教授短视频、自媒体的运营，内容包括理论基础、技术操作、内容产出、个人定位，实操账号PK和话题认领。那时正是上海疫情依然严峻、代理人线下展业受限的时候，同方全球人寿的响应速度让我很惊喜。当时我就想，有了公司各方面的支持，一定要趁机会把自媒体全面做起来，做出成果。我要给自己，给团队，更多展业的新出路，适应时代的变化，我必须做一个先驱。

目前，我的视频号运营两个多月，期间已经有用户透过视频号向我咨询保险产品，未来很有希望促成保单交易。关于视频号运营，我为自己定的步骤是，前两个月学会如何做，接下来的第3至4个月，明晰自己的方向、定位、目标， 4个月以后，希望可以带来一些转化。我觉得做视频号不要太功利，要把它当成一件长期经营的事来做。当然，视频号只是我们的必备工具之一，但并不是唯一的工具，重视视频号并不意味着把大部分的关注度都投入在这上面。

和讯网：受疫情影响，保险代理人线下展业及团队增员均受到不同程度影响。疫情对您和团队的服务工作带来了哪些挑战？

张玲玲：疫情的到来，确实对保险的业绩带来了一定影响，但疫情不是最主要的原因。在我看来，疫情就像催化剂，只是把原来保险行业、保险代理人需要解决的问题提前了，可能之前这些问题应该在3-5年内发生，但由于疫情的到来，这些问题突然变成1-2年内就需要面对并解决。这确实给我们带来很大的挑战，但挑战中也蕴含着机会。

为什么这么说？因为我觉得目前的保险代理人队伍，虽然呈现出一定的年轻化趋势，但整体来看还是不够的。队伍中的一些保险代理人已经出现了知识技能与市场需求不适配的现象。行业的转型是必须的，而疫情恰恰为行业内的某些转变提供了契机。

比如团队招募，疫情之下，相信不少人都在重新思考自己的职业规划，可能有来自不同领域的优秀人才转换赛道加入保险行业。与此同时，保险公司也更愿意考虑吸收新生血液进入行业。疫情环境下，保险代理人加速出走，优秀人才不断涌入，在行业洗牌之后真正有能力存活下来的代理人，可能才是真正符合未来市场需求的那些人。

决心，做最适合的保险代理人

和讯网：当前形势下，您认为什么样的人适合做保险代理人？对想从事保险代理人工作的朋友有哪些建议？

张玲玲：我很喜欢一句话，做保险，不要最聪明的，也不要最强悍的，而是要最适合的。什么叫适合？我觉得想保险人必须要具备很强的自主性和学习能力，同时对未来是理性且乐观的。如果仅因为一时的利益得失，感性地选择一份行业，这样的人通常很快来也会很快走。我希望你来到寿险行业，不是因为想短时间内去解决某一个问题，而是认真做过职业规划，打算长期从事寿险行业，并且对未来是乐观的。最重要的是，我们要有一颗大爱的心，我们对这份事业有敬畏之心，才是长期耕耘的核心。

选择一份新的事业，投入的时间和精力是非常大的，因此一定要慎重。建议做决定的时候要把眼光放长远。以目前的时间节点看，似乎换不换工作都没有问题。但如果把时间轴拉长到5年、10年、20年呢？同时，你需要定位职业目标，之后想一想，你目前所在的职位和行业，未来能否达成你的目标？如果不能，是不是应该重新选择事业赛道？

和讯网：对于未来，您有怎样的职业目标？

张玲玲：我现在的职位是初级业务经理，希望可以在1年内晋升为高级业务经理，稳扎稳打，5年内晋升为业务总监，在同方全球人寿提供的优质平台上充分发挥和展示自己的实力。此外，我希望未来可以带领一个年轻化的团队，团队的平均年龄在30-35岁之间。同时希望能吸引不同行业的专业型人才加入，比如律师、统计、医生等。因为在我看来，未来的保险代理人团队一定是保险和金融、法律等不同行业的顶尖人才强强联合，异业联盟。除了拥有较强的专业能力、适应能力以外，我还希望团队能充满活力有干劲，敢于不断尝试新的方法，这样才更符合新一代保险人的定位。