中国云领域创业者访谈——Cloud 100 China Startup Talk

9月16日，由靖亚资本与崔牛会联合主办的《Cloud 100 China 2022榜单》发布，微步在线凭借连续多年的高成长性、技术领先性以及管理先进等特点，名列Top 100榜单第19名。

Cloud 100 China榜单由靖亚资本和崔牛会联合推出，旨在关注中国最具潜力的云厂商公司，以企业的关键业务指标与专家评委打分，综合评选出中国排名前 100 的 Cloud 领域未上市创业公司。近日，靖亚资本合伙人任晓东（Jack）对话微步在线CEO薛锋，就微步创业启动、商业模式、创业愿景等话题进行了探讨。

微步入选Cloud 100 China 2022榜单，名列第十九位

大数据+网络安全，威胁情报创业水到渠成

Jack：在微步创立之初，您对微步的定位是什么？

薛锋：在整个社会数字化的大背景下，数字世界里也产生了很多安全问题。过去很多网络安全问题通常是利用一些发展了很多年的老技术来解决的。微步在2015年创立的时候，就希望用数据的力量去保护数字世界，通过数据的运算、关联、分析来甄别网络安全里面的好人、坏人、黑客。这是微步创立最重要的契机。我们觉得数据改变了很多行业，那它也一定能改变网络安全行业现状，这是微步当时最大的出发点。

Jack：要达到这个目标，您觉得当时具备哪些条件？哪些是不具备的？或者说哪些条件比较成熟，哪些条件不太成熟？对于不成熟的条件，你当时是怎么解决的？如何去规划发展路径？

薛锋：其实我们当时的想法和出发点都很简单，但如果再往回倒退5年或者10年，其实支撑技术的成熟度是不够的。公有云在5年前还不成熟，传统的数据库也很难支撑百亿千亿量级的数据分析，AI应用也不成熟。

但在2015年，这三个技术成熟度都有很大的提升，我们想到创业时，就发现支撑它的技术也都成熟应用了，这是我们当时创立微步一个很重要的契机。然后我们就决定切入威胁情报的赛道。

Jack：创立初期有哪些条件是不成熟的、或者阻碍创业的？

薛锋：第一，在安全领域，很多用户的理念还是偏防守、偏合规。而微步创立的理念，更适用于要主动发现问题、解决问题，当时很多用户的认知和采购动机是不足的。

第二，微步创立之初的商业模式是订阅制，很多产品交付也是由SaaS交付方式的，这也跟当时用户的采购习惯有些相悖。

我觉得这两方面的条件在当时都不太具备。所以我们在过去7年中，一方面不断发展技术、完善产品；另一方面就是商业化，不管是技术、产品多好，最后都需要用户接受才行，所以我们也不断去跟用户沟通、改变用户过去的采购习惯。

新产品新模式，用体验改变用户认知

Jack：那微步是怎么去改变用户的认知，让他们对微步的产品亮起绿灯的？

薛锋：核心还是要让用户去体验，理论再好，用户也不认同。这实际就跟线下体检一样，如果一体检，发现有问题，大家就愿意去谈如何持续监测、快速发现、如何治疗，这就变成可行的了。

我喜欢用医疗行业来比喻网络安全。医疗行业治疗的是老百姓身体里的疾病。网络安全治疗的是网络世界里的各种病毒，就像网络世界里也有新冠，也有重症，也有很多其他复杂的问题。网络世界里也有医院，也有制造医疗设备的，也有生产药物的。所以如果网络安全行业也像医疗行业的话，那网络安全最终肯定会走向效果而非合规驱动，就像所有人都关心治病的效果。

Jack：根据科技云在今年4月份的报道，微步目前已经成为国内网络安全独立厂商里面最大的 SaaS服务供应商了，订阅服务占到了80%以上。能不能谈谈怎么让用户能够接受订阅的商业模式？

薛锋：在网络安全行业中，在微步之前没有人推行订阅模式。就算是现在，不管是独立的安全厂商还是大型的综合型厂商，订阅业务真正能占据一定比例的还是很少。但我们觉得订阅模式其实是2B行业面向未来的商业模式。不同于卖硬件、卖软件的买断制，订阅制的核心点在于用户是否对你的产品或者服务满意。如果不满意，用户随时可以切换一家合作伙伴。这就把主动权交给了用户，把产品创新的压力、服务质量的压力留给供应商，倒逼供应商不断前进。

我们能坚持订阅模式还有另外一个核心点，我们把SaaS行业中比较常见的客户成功理念带到了网络安全行业。我们有一个比较大的客户成功团队，密切关注用户是不是每一天都在使用微步的产品，有没有什么问题需要我们支持，效果好不好等。续约率取决于用户的满意度和客户的成功。如果客户所在企业的网络安全真的有提升，就会持续买单；如果没有，那大概率就不会续约。所以我觉得这套逻辑是通行整个2B行业的。

Jack：根据公开资料，微步在疫情期间的营收增长了2.4倍。在2019年的时候，付费的客户数大约是200家，现在应该是已经到了500家左右的客户数量。所以我有一个问题，微步是怎么获客的，为什么客户数能增加得如此迅速。

薛锋：我们自己的经验是从部分行业开始，比如金融、能源行业，以及央企、制造、互联网。对于2B企业而言，尤其是2B大企业里，行业客户之间的案例、标杆所产生的背书效果还是非常明显的。

微步在进入某个行业之初，我们会突破行业里最难的一些客户，这些客户在这个行业里有技术引领的效应和口碑效应，对技术的需求比较靠前，新技术或产品对头部客户的匹配度也会比较高，尽管他们也会相对更加“挑剔”。所以我觉得首先是头部客户的攻坚，然后顺着这个行业去拓展，通常效果会比较好。当然前提是你的产品、服务得到了头部客户真正的认可，否则的话只会带来负面的效果。

新威胁，新安全，持续创新

Jack：微步的愿景和下一步的战略是怎样的？

薛锋：我们自己的定位叫新威胁，新安全。我们认为这个时代的网络安全威胁、数字世界的威胁跟当年已经不一样了，需要一系列新的方案来解决这些问题。安全情报和威胁情报就像电或者AI一样的技术，会改变一系列的安全产品。微步会抓住其中最核心的产品，进行创新、创造，解决一部分原来很难解决的问题和用户关注的核心问题，从而提升价值，用户也愿意为我们买单，并愿意付更多的费用。

我们不愿意做同质化竞争，也不愿单一地追求规模，而是会在某些核心的关键点上去做创新。精准检测在用户的日常实战和运营中都需要，所以创新的空间和必要性都是很大的，这也是微步的创新关键，我们将不断提升精准发现威胁和处置威胁的能力。

Jack：薛总，最后一个问题，是为我们的观众和创业者而问，你能不能提3个建议给我们的观众和创业者？

薛锋：我自己创业已经有7年多，我自己的体会是，如果一个创业公司要做得好，其实有很多影响因素。

首先是产品和技术要做得好，尤其在SaaS这个领域里，不管销售部门的能力有多强，产品和技术首先是立身之本，一定要在这个行业里数一数二。

第二个就是刚才提到的市场和销售，这是另外一条腿。反过来讲，产品做得再好，市场和销售不行，就像酒香也怕巷子深一样。

第三个就是财务，不管是融资还是上市，你的费用、效率等也是很关键的因素。

但是在这三个（因素）之下，还有一层因素也很关键，就是人、组织和文化。因为前面商业模式的设计、产品的打造非常关键，但是一个公司要长久的发展，从人到组织、再到文化，是企业能够持续增长、持续创新，持续给客户和社会提供价值的基础。

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