当前，我国保险业正从规模扩张迈向高质量发展的新阶段。作为寿险业转型的重要一环，推动保险代理人向精英化、高产能发展已成为行业共识。近年来，各险企争相增优，锚定代理人产能提升，将高质量代理人队伍建设视为转型破局的关键。在代理人队伍由“多”到“精”的当下，不断提升自身的专业素养和综合能力，成为其跟上时代节拍，实现长远发展的必答题。此次，和讯网《对话保险咖》栏目聚焦保险行业的精英代理人，通过分享他们的故事，为更多同行人解锁奋斗人生、持续成长保鲜。

本期嘉宾：王胤 同方全球人寿江苏分公司 代理人渠道高级业务经理

职业履历：15年采购工作经历，由采购员成长为上市公司供应链总监。2018年3月入职同方全球人寿， 百万圆桌会员COT。

人生格言：重要的不是你活了多少年，而是你活出的生命有多少分量。

“我觉得在保险行业的这4年多，比之前在采购行业15年获得的都更多、更实在。”王胤曾为上市公司供应链总监，2018年3月加入同方全球人寿。至今，她从事保险销售工作已有4年半。

王胤坦言，成为保险代理人以来，无论是与客户的点滴相处，还是全家人的支持与认可，都让她感受到了工作的乐趣与价值，幸福感满满。自己已经认准保险，会在这个行业一直做下去。

一场意外促使我转行保险代理人

和讯网：

您是如何接触到保险行业的?为什么选择成为一名保险代理人?

王胤：

大学毕业后的15年，我一直从事采购相关工作。国际采购中商品运输距离长、批量大，途中海啸、火山灰等自然灾害，以及海盗、动乱等意外事故的发生都有可能造成货物受损。为了转嫁风险，进出口货物需要购买保险。也是因为工作原因，我很早就意识到了保险在弥补风险损失中的重要作用，并在2006年主动为自己配置了第一份保险。

而促使我在而立之年选择转行保险业，是因为我发小的意外身故。我记得很清楚，2017年12月的一个大雾天，认识30多年的发小遭遇车祸当场离世，留下了长期料理家务的妻子和两个年幼的孩子。我发小生前是企业主，事故发生后，债主们纷纷找上门，发小妻子做全职太太多年，根本不清楚家里有多少应收、应付账款，无力偿还债务，重压之下选择了改嫁。就因为一次意外，原本富足殷实、幸福美满的生活在短短十几天内支离破碎。

我当时很后悔，如果提前做好风险保障规划，发小家就不会像现在这样。我为自己配置了齐全的保险，却因为疏忽从没有和最好的朋友提过一句保险，让他“裸奔”。这种后悔和内疚的情绪一直压着我，让我连着几天都睡不好觉，一直在想这件事。那时的我30多岁，也算有些人生阅历和感悟，就想做些有价值的事。我深知，像发小这样的例子不在少数，很多人现在生活很好，却因为种种原因错失了配置保险的机会，导致抗风险能力极弱，一场意外就让大半辈子的努力化为泡影。我不想让这样的事再重演了，所以毅然决定辞职加入保险业。

和讯网：

在新的职业生涯中，你最大的收获是什么?

王胤：

入行4年多，我不仅收获了MDRT、IDA等荣誉，更获得了价值感和幸福感的提升。在以往的采购工作中，我和客户之间的关系是利益互换，是一场生意。但现在我们之间更多的是一种双向的情感连接，彼此信任、相互帮助，就像多年的老朋友一样。

最近，我的一位客户突发疾病需要就医，但网上能预约到的专家号最快也要1个月以后。因为客户购买的重疾险带有“绿通服务”，在了解相关情况后我立刻为客户申请了医院并协调手术安排，仅用了4个小时就顺利安排客户到上海红房子医院就诊。不仅有医疗资源的协调安排，还有诊疗过程的流畅高效、陪诊人员的细心服务、就诊环境的温馨舒适，都给了客户满满的安全感。

在进手术室之前，客户发信息和我说：“这次的病来得又急又凶，我心里其实很害怕。谢谢你的帮助和支持，让我有了安全感。我要快点好起来，赶紧给你们公司写好评。”收到短信的那一刻，我心里特别温暖，这是我从事保险工作最引以为傲、最有价值的收获。

说到这里，我还想分享一个我和我父亲的故事。我父亲的身体一直非常健康，长期坚持锻炼，体重常年上下浮动2斤。因此，当我和父亲聊起保险时，他心里是不大认可的，但为了支持我工作，还是购买了保险。而就在父亲成为我客户的第二年，他竟意外查出了胃癌晚期。我拿到疑似报告的第一件事，就是联系同方全球人寿，让公司安排基因检测，12月31号确诊，1月4号住进上海某知名医院。同时，治疗所产生的检测费、院外靶向药物治疗费、无锡到上海的交通费等全部由保险报销。这让我们没有后顾之忧，能够用最好的药为父亲的康复争取最大可能。

父亲说，我给他了第二次生命。我也充满了感恩，在那段难熬的日子，是好的医疗资源、渠道，以及行业里积累的专业知识，为我的家庭带来了生的希望。我不敢想，亲人患病，如果家属在心理承受重压的情况下，还要因为经济问题影响治疗，那该有多崩溃。就是从那一刻开始，我深刻意识到了自己身上的责任以及保险这份工作的价值，这是无法用任何量化的东西去表达的。

13天演练106遍人生收支曲线图

和讯网：

入行初时遇到过哪些困难?是如何解决的?

王胤：

于我而言，转型之初最大的挑战是思维的转变。之前15年的工作经历让我养成了典型的采购式思维方式和行为习惯，现在却需要转变为销售思维。这对我来说并不容易，以至于起初我在客户面前根本开不了口。

虽然有困难，但我心里是非常认可保险的，也坚信转行是正确的选择，只要持续训练总能克服。那时，我每天8点到17点都窝在公司，以自己家庭为模板一遍一遍演练人生收支曲线图，帮助客户在不同的年龄阶段做合适的保险计划。13天的时间，我演练了106遍人生收支曲线图。

经过专业的培训和密集演练，我渐渐明白，即使是像我这样买了十几年保险的人，也存在保障缺失、专业性不足的硬伤;我也渐渐理解，什么叫在人生的不同阶段，根据实际情况规划配置，达到未雨绸缪、保障财务、安享未来的目的。我做的事是对的，专业能力也在培训中快速提升，为什么不敢开口的呢?终于，我鼓足勇气约见了第一位客户，迈出了展业的第一步。

和讯网：

近年来，寿险业处于保费承压、代理人队伍大幅脱落的状态，加之疫情原因，代理人线下展业和团队增员都受到不同程度影响。这种情况对您和团队是否带来挑战?

王胤：

我觉得这是挑战，但更是机遇。从线下展业来看，正是因为经济相对低迷，才更需要通过专业的知识和可靠的工具做好规划，帮助家庭安稳过度，迎接未来不确定的风险。规划过的人生和没有规划过的肯定是不一样的，如何去规划?如何利用保险杠杆转移风险?这就需要我们保险代理人介入。

从团队人员看，代理人队伍确实处在大批脱落的状态，在我进入保险行业4年多的时间里，正好是保险代理人队伍急剧下降的时间段。我认为这是一种必要的精简，是行业从出生到野蛮增长，再逐渐回归理性的正常过程。只有保险队伍由“以量取胜”转变为“以质取胜”，才能吸引更多优秀的人才加入，形成良性循环。

此外，疫情等多重因素影响下，导致一些企业生产经营困难，不得不采取精简人员、撤并机构等一系列措施。而保险业恰好给了各行各业优秀人才再次选择的平台和机会。我一直相信，优秀的人在哪里都不会差。那些在其他行业出类拔萃的人，如果能加入保险业，势必也会把他们的工作标准、习惯带进来，更好促进行业的发展。像同方全球人寿的代理人，很多之前都是外企高管、中小企业主等，综合素质高，主动学习能力、自律性强，即使没有保险行业背景，也能通过培训提升技能，为客户提供专业服务。

化压力为动力，才能将挑战变机遇

和讯网：

您认为什么样的人才是合格的保险代理人?对于未来，您有着怎样的职业目标?

王胤：

我觉得做人是最重要的，做人才能做事，做事方能成人。伊坂幸太郎有句话我一直记在心里，他说：“四平八稳的日子里，谁都能讲出几句大道理。主张人权，占领道德高地很简单。但当暴风雨来临之时，人们就慌了手脚，再无力顾及所谓的正确，只能随波逐流。人就是这样。”

我们保险代理人不就是在做这种防范于未然的事吗?人们在面对风险时，往往一开始看不见，然后看见了但不明白，最后，等到风险真的到来，一切都太晚了。保险代理人能做的就是提升专业度及敏感度，把生活中可能发生的风险准确传递给客户，帮助客户发现生活中可能忽视的各种问题，并引导客户主动思考、提前规划，拥有美好的人生。

我一直跟客户说的一句话就是：“我知道你现在很好，但我希望你一直都好，这是我的目标。”而如何赢得客户的认可，这需要我们各个方面的能力。我所说的能力，不仅仅是保险、法律、金融等方面的专业知识，还包括你的见识格局、人格魅力，以及对生活的感受等，都需要提升。此外，还有主动学习、时间管理等能力。当然，这样的自律能力并非只为了做保险代理人，做其他行业也是必须的。

职业目标的话，我真心希望自己能做一辈子保险，并且希望自己的孩子以后也从事保险业。言传身教下，我上小学的孩子也喜欢上了保险。当我见过客户在车里和孩子聊天时，他会说，妈妈你的工作真的能帮到人，很有意义;当我上台领奖时他会说，妈妈我真为你自豪;当我去公司开会时他会说，妈妈你教好你团队的哥哥姐姐，让他们都好好的。不用担心我，我能管好自己……我也问过孩子，如果让你也向妈妈一样做保险，你愿意吗?他马上就会很兴奋地问我，那我现在需要怎么准备?孩子还很小，没什么华丽的辞藻，但我能感受到他是从心里信任我，认可保险。

和讯网：

保险行业流动性大，是什么原因让您选择坚持下来?可否举例说明?

王胤：

我觉得行业流动性大，也在某种程度上说明了大家对保险业的关注度和重视度比之前大了，而且这也符合行业本身的发展规律。正如前面所说，保险业正在由粗放型的“以量去胜”慢慢进化到“以质取胜”的阶段。适者生存，一些不适合行业的人员提前离开也是对客户的负责。

我之所以选择坚持下来，是因为我发自内心喜欢保险。客户给我的反馈、家人给我的支持，以及我的工作所得，这些都让我觉得很幸福。我在保险行业的这4年多，比之前在采购行业的15年，获得的都更多、更实在。

我是一个特别喜欢交流的人，每次和客户聊完后，我都觉得真棒，又了解了一个精致有趣的灵魂。客户从我身上学到了保险的相关知识，同时我也从客户身上学到了很多。比如，我有客户长期资助贫困儿童，在他的影响下，我也力所能及地去帮助更多人，为孩子们做一些有意义的事。再比如，我有客户是某癌症协会的成员，通过他我了解掌握了癌症治疗方面的各种前沿资讯，又能更好地帮助到我其他有需求的客户。

不单是我和客户之间，我的客户之间也会在交流中走进彼此，成为合作伙伴或好朋友。昨天就有一位客户在我们组织的活动上找到了合适的供应商。他说，自己只是买了一份保险，但慢慢发现，原来自己获得了比保险更多的东西。诸如此类的例子太多了。

在保险业的这几年，我看到了这份工作的价值，看到了自己的价值。如果一个人一直被需要，那又有什么理由不坚持下去呢?

此外，除个人因素外，国家政策、行业环境，以及社会认可等也是我选择在保险业坚持下去的原因。目前，我们国家的寿险密度从全球范围看还很低，行业提升的空间非常大，保险业是名副其实的朝阳行业。当然，从大环境看，行业目前确实面临着转型的挑战，但换个角度看，有挑战才意味着有机遇，如有一个行业任何挑战都没有了，还要我们代理人干什么呢?挑战与机遇是并存的，就看你如何化压力为动力，将挑战变为机遇。

(责任编辑：刘思嘉 )