如今，消费者的消费观念在不断转变，各产业在不断转型升级，寻找新的增长点；全屋定制向整家定制发展成为趋势。但很多时候，对于全屋定制企业而言，行业“包袱”似乎变得越来越沉重。因为这些企业在步入发展“快车道”的同时，也会暴露出一些比较明显的短板和问题。尤其是在终端招商环节，很容易出现纰漏，从而导致企业发展受挫，影响企业的整体战略进程。

全屋定制必须向“招商”要质量，才能从根本上真正实现新发展、新突破，解决行业的各种症结、问题。如何向“招商”要质量？第一，必须要学会内省和反思。古话有云，“吾日三省吾身”。任何时候都要反思自己的言语和行为，才能真正实现发展与进步。许多全屋定制企业，在创业初期阶段招商，往往会更加注重效率，而不会关注质量问题。但在很多情况之下，终端经销商的质量，是单渠道企业的“命门”所在。并且对于企业未来发展，起着十分关键和重要的作用。

目前的欧派、索菲亚等企业，终端经销商整体水平相对较强，质量较高。事实证明，一个全屋定制企业想要获得长足的快速发展，就必须反思企业的招商策略。

第二，终端经销商的甄选工作首当其冲。终端新零售包含了门店的运营，运营就需考虑“平效”，而“平效”就需要考核客单价、流量、成交率、复购率等。这就需对经销商所在区域的经营目标有统一的认知，此时需考虑终端门店数量、当地社会关系、资金实力、过往经历、现有团队、市场运作能力等多个要素。选择经销商其实就是选择品牌合作伙伴，而伙伴能力的高低，对于品牌发展具有直接性的影响。做好经销商甄选工作，必须要做到事无巨细，全方位考虑每一个细节问题。

第三，在企业高速发展阶段，部分终端经销商不能跟上企业发展的步伐，此时就需要更换经销商。重点考虑新经销商的诚信度、市场运作能力、经济实力。换句话来说，就是要提前了解清楚，终端经销商愿意在此事业上投入多大的资金、人力、物力、耐心等。很多时候，只要能够摸清经销商的“底细”，并且与其形成一定的合作默契，实际上就可以为企业在当地市场形成良好的口碑，帮助企业进一步开辟市场版图，实现互惠互利。

第四，全屋定制企业对招商人员考核，既要考招商数量，又要考招商质量。一般企业考核招商人员只看招商结果，这样的激励方式，决定了招商人员会忽略招商质量。招商人员下到当地市场后，一般会采取陌拜、电话拜访加实地拜访、朋友推荐加预约拜访等多种形式，若不考虑招商质量，招商人员就会与最易成交的经销商进行成交，而最易成交的新商不一定是当地最优质的经销商，这就会给企业的高速发展埋下隐患。

第五，在终端经销商招商质量不高时，终端经销商为了生存，企业为了将这些区域经营起来，就会共同想办法提高终端门店的竞争力，这就有了“帮扶”、新零售。获客的渠道、获客的能力、成交的能力、管理的能力、主动营销能力、培训能力、安装售服能力、运营能力等等，这就是企业的“帮扶策略”。目前，定制行业形成体系的企业不多，欧派总结出了自己的“1+10”和“50+50”策略，致使定制行业都在学习、效仿，希望为企业后续发展提供充足动力。

第六，除此之外，全屋定制企业还要有一整套管理经销商的方法，即为管理体系。分清楚什么样的客户要进行经营帮扶、什么样经营者配合什么样的激励模型、什么样的市场对应什么样的市场推广、什么样的营销策略匹配什么样产品组合、什么样的季节匹配什么样的产品等等，就好比疫情环境下，什么样的产品是消费者最感兴趣的产品等，把握时机，把握品牌未来发展与持续创新的方向，进一步增强自身的市场竞争力。

总的来说，疫情的到来，让每一个企业或多或少都有一定的改变，终端经销商必须快速掌握和运用新零售，全屋定制企业更需要快速建立科学的新招商策略，从而不断提升自身的品牌竞争力！（付烈国）

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