在Z世代崛起和消费升级的影响下，中高端啤酒市场日渐红火，对于我国未来的啤酒市场，谁能抓住新生代消费者，谁就将成为最终的赢家。华润雪花啤酒作为啤酒行业的龙头企业，早在2017年即以《明天会更好》为号角，踏上了自我颠覆与重塑的英雄之旅，为进军中高端啤酒市场、打响“决战高端 质量发展”战略铺平了道路。

向产品高端化转型 对精益销售提出更高要求

过去啤酒企业的发展策略多以降低价格并以“跑马圈地”的方式快速扩张市场规模,随着啤酒行业竞争主线由“销量为王”时代向“产品高端化”趋势转型，这给啤酒企业带来了全新挑战，由此，华润雪花啤酒董事长兼总经理侯孝海对精益销售提出了更高的期望，提升销售能力和改变销售模式，实现销售费用精益化，提高盈利能力，最终为客户、市场提供更优质的服务和产品。

建立四大目标 打出“高效组合拳”

项目初始，上下统一思想，锚定“管理合理合规、业务规范合理，数据真实可靠、投入可控可比，建立标杆体系、改善资源效率，实现全员精益、提升盈利能力”四大目标，召开专题研讨会，成立精益销售项目组，出台年度工作思路，在最短时间集结内外部的智慧，吃透摸准精益销售特征内涵，以精益销售为突破口解决雪花啤酒潜在的发展问题。这一系列高效组合拳为后续的工作开展奠定了坚实的基础。

规范基础业务 推进精益管理

基础业务规范是推进精益管理不可忽视的前提。2019年，精益销售管理体系建立，有效推动“深化精益、务实精益”，确定并最终完成了搭建基础管理平台、建立管理指标体系等年度重点工作，多效并举逐步扭转了长久以来管理不规范的问题。

发现问题 总结经验

在此基础上，项目组深入实际，发现问题，总结经验。为解决难以准确把控区域执行的具体情况、数据来源缺少明细作为支撑、TPM系统尚未实现覆盖、部分区域存在项目达成但整体指标表现并未改善的情况等痛点，2021年，TPM管理系统上线，从根本上打通业务管理上的诸多壁垒。

在费用管控方面，从政策立项到费用兑付形成管理闭环，提高了费用投放的真实性，使终端费用快速支付和落地，增强终端促销的投放效果，提升费用使用效率。

在业务分析方面，营销数据的可比性获得空前的优化，支持精益销售管理从点状的、年度的项目制管理到全业务链的、全员的、实时管理的转变，从而改变精益销售的管理理念和评价规则，使各层级组织变被动管理为主动管理，使精益销售战略能够真正落地并形成常态。

四年磨一剑 蓄力高端市场

从摸着石头过河的探索期到规范期，直至现在成熟阶段，各环节、各区域无不经历深刻蜕变。

四年磨一剑，华润雪花一步一个脚印有序推进精益销售各项措施，提升销售质量与效率，蓄力高端市场。

说在最后：俗话说，船小设头快。但只要抓住了关键，大船也能调头快。华润雪花啤酒这艘啤酒行业的“巨舰”，通过一系列的举措狠抓关键环节，迅速走向了高端化发展的康庄大道！

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