2016年，年仅36岁的Hassane El-Khoury从半导体行业先驱和硅谷传奇人物T.J Rodgers手中接棒，被任命为赛普拉斯半导体公司的首席执行官（CEO），他也成为了历史上最年轻的硅谷上市公司CEO。

2020年4月，赛普拉斯被英飞凌收购，同年12月，El-Khoury正式被任命为安森美（onsemi）和Semiconductor Components Industries, LLC的总裁兼首席执行官。如今El-Khoury上任已经两年多，谈到给安森美带来的最大改变，他认为是“业务专注度”。

“安森美不缺技术和创新能力，在很多方面都有全球领先的产品，但过去什么都想做，没有关注最为重要的发展趋势和市场。我和团队在过去的两年半的时间中的工作重点就是‘有所为、有所不为’，把业务集中在最优势的领域，做到世界一流。每个业务都做，但都做得很平庸，这样成就不了一个伟大的企业，我们希望实现更专注的战略转型。”日前，在安森美深圳工厂举办的可再生能源模组产能扩产庆典上，El-Khoury这样说到。

安森美总裁兼CEO Hassane El-Khoury在深圳工厂接受媒体采访

这是四年来El-Khoury第一次到中国，也是担任安森美CEO以来首次与中国媒体线下面对面交流，《电子工程专辑》有幸参与了这次采访。El-Khoury表示，过去两年半的时间里，安森美正在经历着转型变革，逐步变成一家面向未来、利用技术优势为未来发展和人类进步做出更多贡献的企业。无论是碳化硅还是功率集成模块（PIM），亦或是在助力太阳能光伏发展、工业自动化等方面，安森美的确做到了少而精。

技术优势是扩产的底气

El-Khoury飞机一落地就马不停蹄地赶往位于深圳西丽的安森美工厂，庆典结束就被来自国内各大光伏企业的客户热情地围住——笔者猜想，除了要一叙过去两年积累的 “同甘共苦”情谊，更是要聊聊如何共同做大做强的未来吧。

为何如此执着地看好安森美产品？El-Khoury认为是技术优势使然，“这次产能优化的自信和底气，就源自于强大的制造和封装测试能力。 ”

“无论在汽车行业还是工业领域，推动我们业务增长的底层技术均有共通之处，包括碳化硅（SiC）、硅基IGBT以及图像感知技术。”他以能源基础设施及可再生能源版块为例，安森美不是在碳化硅或IGBT单方面很强，而是在这两方面都很强，“两者不是‘或’的关系，而是‘和’的关系。我们的创新技术可以提供多元组合方案，包括把IGBT和碳化硅技术集成在一个模块上——目前安森美是业内唯一一家能做出这种混合模块的供应商。” 此外，安森美还拥有支持光伏逆变器最大功率输出超过320kw的高效解决方案。

据悉这次扩产针对的主要是PIM功率集成模块。当前，安森美全球生产基地正不断增加硅基IGBT的产能，上游的晶圆供应也会相应进行提升，随着从8英寸到12英寸工艺的逐步转型，对封测厂的产能提升提出了更高需求。与此同时，安森美还计划投资20亿美金提高碳化硅产品的端到端产能，并计划到2027年拿下碳化硅工业+汽车芯片35-40%的市场份额，其中工业领域包括可再生能源和储能。

时间回到两年前，当时安森美做了一个重要决策——聚焦两大业务板块：汽车与工业。正是这个决策让安森美在该业务板块的收入占比从60%提升到现在的79%。在来中国之前的一次投资者大会上，El-Khoury也和投行分析师们做过交流，结论是预期未来两年中这两个板块收入将占到安森美收入的80-85%，且还将持续增长。

“正是因为（两年前）我们看到了客户需求以及市场趋势，才希望通过技术创新和一系列的产能投入，进一步满足行业需求，弥合市场中仍然存在的一些供应缺口。” El-Khoury说到。

应对半导体行业周期性调整

众所周知，半导体行业的发展曲线是呈周期性的，从2022下半年开始，整个行业已经进入了一个新的下行期。每家企业应对周期性调整的策略不尽相同，对安森美而言，El-Khoury认为当前的重点应该是专注在可控的事情上，因为周期是无法人为控制的。

“有些企业不断地依赖预测周期，来调整自己的战略，但我个人不认为这样会成功。我们认为应该专注于自己相信的战略，专注于做可控且正确的事情，并且保证投资是跨越周期的。” El-Khoury经常和团队讲，要去洞察目前的市场环境，但是永远要为未来去进行投资，今天的投资不是为了下个季度或明年，至少要考虑未来三到五年。

在具体行动上，两年半前，安森美感觉到整个制造网络的规模过于庞大，所以提出了Fab-Liter的战略，通过调整规模来精简制造网络，并提高产出。两年后，在规模趋于合适的情况下，安森美决定调整产线结构，再次提出了从Fab-Liter转型成Fab-Right的战略。

以深圳工厂为例，安森美原来在这里很大一部分产能集中在分立模块封装上，但当中国市场开始需要更多PIM等集成模块时，公司也随之做出了调整和结构优化。这令工厂成本效益和生产效率更高的同时，又更好地满足了客户需求。

不过无论是Fab-Liter还是Fab-Right，安森美仍将部分重点产品自己掌握，用内部产能来做，比如智能电源、智能感知以及碳化硅产品。El-Khoury表示，由于碳化硅行业上游供应非常有限，所以“这类产品还是希望能够上下游一体化垂直整合，由我们自己掌握。正如IGBT在市场当中出现供应短缺的情况，在碳化硅领域同样也要预防这种情况的出现，上下游一体化垂直整合是目前碳化硅未来发展的正确战略。”他透露，安森美也在不断通过并购和其他手段，使整个垂直整合链条更加完整。

在人才储备上，安森美也看向未来。比如深圳工厂已经增加50%的员工数量，这个增员的行动就是在为未来的周期或未来几年可能会出现的情况做准备，而不是依据当下现有的环境来判断半导体周期已经到了哪个阶段。

关于中国团队和中国市场

距离El-Khoury上一次来中国已经过去了四年，期间发生了很多事情，尤其是在疫情期间出任安森美CEO并在这两年领导一家企业实现持续增长，着实不易。

El-Khoury认为安森美做到这一切的原因还是“专注做可控的事情”。疫情期间有很多不确定性因素是不可控的，人们无法去控制经济发展的走向，但可控的是团队、投资决策、战略执行以及用什么样的方式和客户进行交流合作。“把所有可控的事情做到最好，是我们在过去两年半的时间里做的最棒的工作。”

提到中国客户和本地团队，El-Khoury的言语中充满感激。安森美中国区业务之所以在过去两年多的时间中快速成长，一是得益于客户的信任，二是团队的付出。他认为，信任是难能可贵的，人和人之间、团队和团队之间的信任，使得安森美有信心不断地加大投入。虽然在总部的他最近几年没有机会到中国来，但即使在不见面的情况下，他对本地团队仍有着非常高度的信任，“正因为这份信任，我们才有信心对每个客户做出保质保量交付的承诺。”

在过去两年多里，El-Khoury是在光环下的那个人，但他认为这绝对不是他一个人的成功，“甚至可以说不是靠总部领导团队的力量能够获得的成功，这必然是全球32,000余名员工共同努力才能最终达成的成功！”

再优秀的战略，如果只停留在纸面上就是纸上谈兵，所以执行非常重要。不过在战略和执行中间更重要的是信念，安森美员工具有的共同信念能把战略真正转变成为实际行动，他们坚信中国市场是可再生能源和汽车电动化的全球领导者，而这两方面又是相辅相成的——电动汽车的高速发展需要有可再生能源技术的支持。正是基于这样一种信念，使安森美能够坚定地扩大中国本土的产能。

El-Khoury表示，安森美在全球有的生产设施都有着各自不同的战略意义。“全球可再生能源领域的客户大部分都在中国，这对我们供应端的战略决策非常重要。中国本地将会持续优化产线结构及产能分配，加大高增长需求版块的产能，利用好科技及创新优势，去更好地服务在中国本地的可再生能源的客户。”

在与中国客户合作的过程中，El-Khoury也发现中国客户身上有着非常强烈的创业精神和企业家精神，直率、讲求效率并且在业务上非常坦诚，这是企业之间合作的重要因素。“我非常喜欢和中国客户打交道，也致力于和客户建立起高度互信的情感联结，而不仅是业务之间的关系。我们与人做生意，而不只是和一个名义上的头衔合作；同样从客户角度，我相信他们是认可我这个人，而不仅因为我是这家公司的CEO。”

除了生产制造外，为了支持本地市场与客户端的实际应用需求，安森美在本地也积极布局应用研发团队，与重要客户制定个性化的技术应用路线图。这是半导体行业中一种非常紧密的合作关系，既能帮助客户解决实际应用难题，还能够根据未来应用场景进行创新。

El-Khoury本身是电气工程师出身，在成为CEO之前大部分时间也都花在实验室里。他认为合作研发的工作方式就是“帮客户解决目前技术没办法解决的问题”，双方技术人员在考虑各方需求的前提下围绕同一个问题去想办法，找到一个双方都满意的解决方案，就是这个行业工作的方式。

“我自己如果要回去当电气工程师的话，也会很乐意去客户的应用实验室里和他们一起解决问题——这是一个很快乐的过程。” El-Khoury说到。

如何助力中国光伏行业“卷”出新高度？

安森美在帮助光伏逆变器客户解决问题的过程中，也给自身产品的升级与创新带来了积极效应。功率器件和模块是决定光伏逆变器（太阳能发电机组）工作效率的重要部分，而全球领先逆变器厂商集中在中国，这里引领着全球的光伏产业升级。可以想象，这里的客户需求有多么“卷”。

光伏逆变器厂商的这种“卷”，主要来自不断增长的大型公用事业电站、工商业场景中出现了更多业务形态，并开始呈现光、储、充一体化趋势。安森美的优势及主要贡献在于：

提供差异化的技术方案。帮助光伏逆变器厂商降低系统成本，在保证系统散热能力、提升功率密度的同时减少整体逆变器尺寸和重量，减小体积；产品路线图与市场及客户所需高度一致。研发及工程团队可以快速响应及解决客户应用难题，并直接推动新品开发的进程，大大缩短了客户端从产品概念到开发的周期，助力客户实现产品快速上市，抢占市场先机；通过与客户签订长期供货协议（LTSA），保障对客户供应稳定，使其可以安心无隅的追求创新及增长。

El-Khoury还分享了一些实际案例，例如安森美已研发出光伏及储能全线二十多个IGBT/IGBT+SiC Hybrid模块产品，功率覆盖5 kW～350 kW，充分满足户用、工商业、 光储一体化系统及大型电站需求。基于碳化硅的光伏逆变系统能够在效率、体积和重量上做得更好，所以安森美近年来持续提升并拓展第三代半导体功率器件在光伏、储能上的应用。

宽禁带材料的优异特性允许基于其制造的半导体器件能够在高频高温高压下工作，高频意味着更小的电感体积和在高频条件下仍能接受的损耗；耐高温意味着更好的散热能力，客户可以实现更加紧凑的系统布局；高压则代表着更高的母线电压，可输出的传输功率或在同等功率下输出更小的电流从而减小线路损耗。

以SiC-MOSFET为例，能够在IGBT不能工作的高频条件下驱动，从而实现无源器件的小型化。小型封装模块产品在高功率产品中使用，可以提升密度、改善系统能效、提升单机功率，最终实现系统逆变器数量减少和电缆、施工运维成本的降低。而安森美这样提供从晶圆到模块方案一体化的碳化硅供应商，除了做好生产供应之外，还需要和客户一起研究实际应用中碰到的问题，比如碳化硅替代硅基方案后的散热方案以及高频工作带来的其它干扰等等。

赢得客户的秘诀

采访最后，El-Khoury还分享了安森美赢得客户的秘诀，答案很简单：

“说到做到，言出必行” （Say what you can do, do what you've said）

这一点在中国客户上就有很多例子。一年多前，整个太阳能光伏市场都迫切需要碳化硅相关产品和解决方案，但供应量相对有限。当时El-Khoury还没有办法直接和客户见面，都是通过电话和线上会议沟通。

“这个情况下我们会跟客户讲，现有的产能会尽量扩大以满足客户需求，答应过的一定会做到。在这个过程中，客户跟我们签订了长期供货协议，按照当时的约定我们也实现了交付，今年客户又继续找到我们签了一个更长期的供货协议。” El-Khoury强调，正是因为在环境最艰难的时候答应客户，并做到100%的交付，才赢得了客户信任。“能想客户之所想、急客户之所急，当市场环境变得更好的时候，双方就会建立起更加长久的、更加深入的关系。”

但是在疫情期间整个半导体供应链都非常困难，做出承诺说起来容易，做起来则有非常大的挑战。El-Khoury认为承诺上保持激进的前提是透明度，因为对于半导体行业来说第一要务是尽力满足客户需求，因此对获取客户来说，保守不一定是个良方，但是需要和客户沟通清楚。比如客户要大量的模块供应，安森美可以做到，但是会告知客户有哪些风险、在这个过程中要注意哪些问题、哪些需要客户配合一起来做才能100%满足供货需求。

“所以，信任一定是建立在透明度基础上的，慢慢建立起这样一种基于透明度的信任之后，哪怕最后做不到100%，只做到了95%，客户也能够理解，因为客户是和你一起共同努力过后达成了95%的目标。” El-Khoury认为，这才是在赢得客户过程中正确的做事方式。

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