数据显示，上半年，部分成立时间较短的外资独资、个人系、券商系基金公司支付给销售机构的客户维护费占基金管理费的比例(以下简称“尾佣比例”)依然保持在四成以上的较高水平。在业内人士看来，一方面，行业生态仍是卖方销售驱动;另一方面，新基金公司存在渠道话语权不足等问题，导致尾佣比例持续高企的情况出现。

在如今公募降费的大环境下，业内人士认为，除了行业生态加速由卖方销售驱动向买方投顾模式转化，新基金公司也要积极寻找和不同渠道平台的合作模式，最为关键的还是要提高自身的专业投研能力，丰富投资策略，扎实拓展产品布局，为投资者带来更好的投资持有体验。

尾佣比例持续高企

2023年上半年，近年来新成立的部分外资独资、个人系、券商系公募基金公司支付给销售机构的尾佣比例依然处于较高水平。

东方财富Choice数据显示，外资独资基金公司例如贝莱德基金、路博迈基金、富达基金，个人系基金公司例如汇泉基金、泉果基金、凯石基金、达诚基金，券商系基金公司例如东财基金、国融基金，以及朱雀基金等，2023年上半年支付的尾佣比例均高达40%以上，相比行业平均值25%，处于较高水平。

其中，朱雀基金、泉果基金2023年上半年的管理费收入分别为1.32亿元、1.12亿元，两家公司支付给销售机构的客户维护费分别为5942.79万元、5243.91万元，其主力产品包括泉果旭源三年持有期混合、朱雀恒心一年持有混合、朱雀产业臻选、朱雀企业优选等基金。

从2023年半年报、2022年年报、2022年半年报披露的最近三个报告期来看，部分新基金公司的尾佣比例持续高企，例如贝莱德基金、汇泉基金、凯石基金最近三个报告期的尾佣比例始终维持在45%以上，朱雀基金、达诚基金、东财基金最近三个报告期的尾佣比例也都保持在40%以上。

相对强势渠道话语权不足

从基金公司角度来看，尾佣比例高企的现象或与行业生态密切相关。某外资机构人士表示，国内的投资者更倾向于在平台型销售机构购买产品，选择基金公司直销的比重很低，导致银行、电商、券商等销售机构往往都有较强的话语权。

该人士还提到，国内渠道端采取的是卖方模式，即渠道向基金公司收费。而境外成熟市场多采取的是买方模式，基金公司收取的管理费较低，并且不需要和渠道分成，渠道端通过提供相关服务直接向投资者收费。

“同时，国内投资者倾向于投资新基金，这就导致基金公司不断发行新产品，渠道端在尾佣机制的激励下也更愿意推新产品，甚至劝客户赎旧买新，这样就形成了负反馈。但是这对于投资者来说并没有什么好处，除了业绩表现无法预测，申赎带来的摩擦成本也会损耗投资带来的收益。”该人士补充说。

通过调研和采访多方公募渠道人士，中国证券报记者还了解到，基金公司与基金代销机构签署代销协议时，双方话语权的强弱往往决定了产品管理费的分成比例，获得专业机构配置、市场口碑好、成立时间悠久、长期业绩过硬的公司，更容易在业务谈判上取得更有利的条件。

“成立时间较短的基金公司受制于渠道建设较晚、品牌影响力不足、管理规模较小、客群基础较低等多重因素，普遍存在机构直销占比较低、相对强势渠道话语权不足等问题，因此新基金公司可能更愿意支付更多的尾佣，以换取更多来自渠道端的营销支持力度。”某渠道人士向中国证券报记者回应称。

丰富产品策略和布局

2020年10月，证监会正式开始施行《公开募集证券投资基金销售机构监督管理办法》及配套规则，其中对尾佣比例上限提出了明确规定：对于向个人投资者销售所形成的保有量，客户维护费占基金管理费的约定比率不得超过50%，对于向非个人投资者销售所形成的保有量，客户维护费占基金管理费的约定比率不得超过30%。

在沪上某机构分析人士看来，这项规定避免了不断拔高尾随佣金比例换取销量的行业恶性竞争，并且对于成立时间较短的基金公司来说也是一种保护，基金公司能够以此为基础，再结合相关的合作要素去明确尾佣比例。

“当前，公募行业面临着降费带来的环境变化。一方面，基金公司的盈利压力会传导至代销机构，进而加速行业生态由卖方销售驱动向买方投顾模式转化，渠道端通过改变商业模式以增加收入来源;另一方面，基金公司的产品布局能力也更加受到考验，需要基金公司通过投资业绩以及产品多样性驱动，获得更多的投资者信任，从而提高规模，增加收入。”该分析人士补充说。