2005年，没有任何商务经验的我被任命为延锋集团百亿规模的采购总监。不是我多有本事，是我当时的老板有魄力。好在三年做下来没有辜负信任与期待，也让我有机会深入体会与思考采购，感受并观察企业。

当时采购作为企业管理的一个分支初步成形，MBA课程也开始有供应链管理这类的课程。

当时采购的经典理论阐述了供应商选择的基本范式，也被几家国际领先的车厂所推行而广为所知，那就是QSTP，也就是Quality（质量）、Service（服务）、Technology（技术）和Price（价格），此前我在负责生产、研发和质量的过程中也被客户训练过。

但当我负责采购时，我感觉这个还远远不够，因为这四个方面更侧重于具体的产品或服务。而采购是企业间的活动，观察企业是绕不开的工作，也是更重要的一环。大家都希望降维打击，那么升维思考就尤为重要。企业的状态决定了产品和服务，更决定了合作状态与合作前景，那么如何观察企业呢？

“于是我借用这四个字母QSTP，形成了对企业的考量维度：

Qualification（资质）

Strategy（战略）

Timing（时间）

People（人）

下面我就一一阐述。

Qualification/资质

观察企业，底色很重要，Qualification更能表达含义。那时候是民营经济蓬勃发展的年代，也是并入经济主航道的阶段。对于大型企业是好判断的，对于民企，首先是第一桶金是怎么获得的，除了能力，是靠勇气、靠运气还是靠手气？

同时要看质量的体系认证，如ISO9000，那时还没有TS16949，环保和安全的认证是否规范。再有就是员工的几险几金是否合规等，此外就是拓展业务主要是靠技术还是靠关系。这些是看企业的价值观，和产品没有直接关系，但有着必然的联系。

Strategy/战略

战略的匹配保证企业合作的稳定与长久。战略的匹配是指两家企业在同一条产业链的相邻位置。我当时工作的企业汽车的Tier1，和我们合作首先是致力于汽车行业，然后是要安于做Tier2。

那时有很多家电行业转过来的想进入汽车的，大家是吻合的，如果也想做Tier1的那大家不能长久，其实也不必开始。当然这些都是双向的，如果Tier1的战略是纵向一体化整合，那么也就不会获得供应商的真正支持。

社会是分工合作提供差异化价值的，认识自身的价值，认可他人的价值才能更好地生产和发展。

还有一点是利益，一定让供应商赚到钱，这样才可持续。“成为客户首选的供应商，成为供应商首选的客户”这不仅是口号，更是信条。

在延锋彼欧工作时，企业高速发展，但严格限制供应商数量，优先考虑现有供应商，让大家有更多的业务，赚更多的钱。大家也给我们信任、依赖，还有资源的倾斜，共同提高技术和管理水平，降低成本打造共同的竞争力。

Timing/时间

对供应商管理，要考虑供货的窗口时间，要考虑项目开发周期，要考虑供货的长尾效应，这些都是Timing时间。

但更要我们关注的是企业的发展阶段，是创业阶段还是合资初期还是关键人交接期，亦或是衰落期。

所以后来读到Ichak Adizes的《企业生命周期》感觉如此系统而亲切。企业在不同阶段有明显的行为特征，不仅对合作的现状有判断，更多合作的前景有推断，只要去观察和思考。

如果想帮助其调整，也可以有的放矢。不同的业务找哪些企业合作就有了基本的判断，大大降低了机会成本和合作的摩擦力。

People/人

一家企业的根本决定因素是人。判断一家供应商，有什么执行力的基层、什么创造力的中层、什么决策力的高层，直接决定了这家企业的现在和未来。

这应该是我管理三层次理论模型的雏形。供应商高层管理者，一般是创始人或总经理，他们的战略眼光、用人原则、决策能力和价值理念直接决定了这个企业的未来。

中层管理者是以执行为主还是以创造性工作为主会直接反映在这家企业的技术竞争力和价格竞争力。

基层员工的规范性和执行力会在产品的质量与交付上直接体现。对人的观察，尤其是供应商最主要决策者的判断也是每个采购的基本功，也是采购决策者的必修课。

Relationship/关系

这一点是我后面加上去的，在采购职业中也非常重要。关系不是你和谁吃饭喝酒，当然决定和谁吃饭喝酒也是与此相关的，因为通没通过电话、见没见过面、吃没吃过饭，人和人之间的距离是不一样的，相互判断也不一样。

和供应商的关系，采购并不是一直可以起主导作用的，很多时候也是要靠供应商帮忙的，你出面和其他人出面协调，结果是不一样的。这和此前的交往过程有直接关系，尤其是相互的信任，这和双方决策者的个人信誉是直接相关的。

这些都是浅层次的关系，真正牢固的关系还是企业之间的关系，尤其是在关键时候帮一把还是踹一脚，都是应该被记住的，采购有义务把这些化作行动落实在之后的项目上的。

当然，对采购而言，很多时候个人信誉和企业信誉是分不开的，因此任何事情上都不要用“阴谋”。

另外，岗位和人一定会分开的，因此不要去碰“利”，一旦碰了很可能害人害己，即使相安无事，也难免惴惴不安。不碰，做任何决定都有底气，时过多年，留下的不仅是正气，还有友谊，哪怕是偶遇，也会是相惜。

三年大集团的采购经历，开启了我对管理真正的思考。这就是受产品和服务维度的QSTP的启发，提炼的对企业观察的QSTP，还有R。

虽然已经过去十七年，回想起来还可以拿出来大家分享，疫情在家，落笔成文，供商榷！

文本作者武文光为福布斯中国撰稿人，多年私董会教练，现任中科创达执行总裁。武文光本科毕业于同济大学高分子专业，后获得上海社会科学院产业经济学博士学位，其拥有长达20多年丰富的汽车行业与企业管理经验。