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9月8日，国家医保局发布一则通知，明确对种植牙耗材进行集中采购，并提出三级公立医疗机构完成全流程种植的医疗服务价格不超过4500元每颗。

“贵、难、烦”，可以说是我们在看牙过程中至今难以翻越的“三座大山”。“贵”字居首，这则通知很快引起了社会的广泛关注，并攀升为近期中国口腔行业中最热门的话题之一。

“整个集采方案对我们来说肯定是存在挑战的，但同时，也创造了很多发展机会。”国药口腔董事长吴爱民在近期与福布斯中国的对话中表示，集采产品价格的下降对不同区域的影响各不相同，也为相关服务带来了诸多挑战。然而，从消费者角度来说，它解决了民生“痛点”，将在一定程度上带动消费体量的提升，激发不同层次的需求，加速人才、技术等资源的聚集，从而进一步推动行业发展。

(资料图片仅供参考)

自2003年加入中国医药集团至今，吴爱民已在医疗行业深耕近20余年，拥有丰富的资本市场和产业经验。在他的带领下，国药口腔——这家成立于2017年的企业在5年时间里高速发展，截至目前，已覆盖全国20+省市，链接超过18000家医院、诊所和1400余家厂商代理，上线SKU超20000种。去年2月，国药口腔顺利完成数亿元A轮融资，由华兴新经济基金领投、德同资本跟投。

“我们致力成为口腔垂直领域的一站式赋能平台，通过全国性的服务网络为上游厂家提供一站式营销解决方案，为下游的医院和诊所提供除了医技以外的全方位服务，以整合与创新来带动产业上下游发展。”吴爱民说道。

国药口腔董事长吴爱民

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从中游切入的行业整合者

迈入新世纪以来，随着国民收入的不断提高和消费趋势的不断升级，中国的口腔医疗行业实现了快速发展。相比20年前，无论是市场规模、市场渗透率、产品技术，还是厂商、诊所和医生的数量等方面，都不可同日而语。

2016年，吴爱民在众多医疗细分领域中发现了口腔行业高速增长的趋势，并开始思考：如何去抓住这个高速增长的机会？其中的投资机会又在哪里？

在他看来，口腔行业相较于传统医疗行业，具有三个比较显著的特征：首先，它兼具治疗、消费、美容三大属性，拥有相对更多的发展可能与空间。其次，与其他医疗细分领域相比，口腔民营诊所在近几年的发展速度越来越快，基本与公立机构“半分天下”，市场格局大不相同。第三，从产业角度来看，口腔行业的中下游长期处于“散、乱、小”的状态，亟需规模化的中游来连接上下游，为行业带来新的驱动力。

“所以，我们决定从中游切入，既能够抓住行业高速增长的机遇，创造一个完全不同的业态，又能够通过整合和创新，以线上线下融合的方式来改变整个中游服务的模式，从而支撑整个口腔行业的发展。”吴爱民分析说。

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全国服务一张网 赋能带动上下游

与传统口腔中游服务不同，国药口腔通过搭建全国服务一张网来减少原有模式中的层层环节，提升服务效率，加速拓展创新业务，为上下游提供真正的一站式营销解决方案。

吴爱民以上游厂家为例向我们解释道，通过国药口腔的全国性网络，上游厂家的产品可以直接覆盖全国范围内的终端，能大幅提升厂家在物流、库存、资金、信息传递等供应链上的效率，实现有效赋能。

针对下游，国药口腔也在不断延伸DSO（Dental Service Organizations）服务内容，提升用户粘性，同时，加快打通“商保-诊所-消费者”的商业闭环。

相比针对上游的一体化营销解决方案，吴爱民认为，下游方向的DSO服务将会是一个逐步展开的发展过程。DSO主要为口腔医生、诊所提供非临床业务支持服务，在美国市场已较为成熟。国药口腔于2018年底开始逐步搭建DSO赋能服务。

“目前，我们提供诊所设计、选址设计、设备选型、设备融资租赁、商业保险产品等相关服务，以此来逐渐地完善我们整体的服务功能，从而进一步提升用户粘性。但总体而言，这将是一个循序渐进的过程。”吴爱民介绍。

可以想象，面对“行业整合”这一大命题，国药口腔无疑面对着巨大的工作量，不同厂家的需求、不同方向的整合及服务方面的差异都为这项庞大的工程增加了不少难度系数。“很多从业人员进入这个行业以后，依旧会按照惯性思维去做工作，因此，首要的还是进行理念的转变，这一点非常重要。”吴爱民强调。

谈及国药口腔的竞争优势，吴爱民表示，首先，与进入中国市场的外资企业相比，国药口腔作为本土企业在服务上更具优势。其次，与扩张中的本土区域性企业相比，国药口腔在产业经验、人才培养机制等方面都更胜一筹。

“我原来一直在产业里工作，后从事基金投资工作也10年了，在20年医疗行业资本市场和产业工作中接触了大量优秀的创新企业和人才，也见证了他们一路成长的历程。所以和同类型的中游服务商相比，包括我在内的整体团队拥有更深厚的复合产业背景。”吴爱民分享说。

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「每个时代有每个时代的投资机会」

除了国药口腔董事长的身份，吴爱民同时也是健壹资本（原国药资本）的创始管理合伙人。健壹资本管理着6支基金，管理规模超过65亿元人民币。

健壹资本十周年答谢庆典

作为投资人，吴爱民在投资过程中较为关注的三个方面分别是投资机会、创新力量和研发人才。他分享说：“每个时代都有每个时代的投资机会。从投资人角度来说，首先要去发现投资机会，第二是要抓住创新的力量、研发的力量。”

交谈中，吴爱民对创新研发人才表现出了很高的热情。“所有这些创新力量的背后，都是人。中国的研发力量会从哪里崛起？是科研机构，是中国大学，还是海归人才？到底哪些人能够成为主导中国生物医药研发的主要力量？这个探讨过程也非常有意思。”

幸运的是，健壹资本准确捕捉到了各界的创新人才。“现在也确实证明，这一波人才为中国在全球生物研发领域占据了一席之地。”吴爱民总结，“关于看人，我们永远不会完全准确，但是我们永远在追求准确。”

谈及未来对国药口腔的发展愿景，吴爱民表示，希望5年后，国药口腔能够为上游厂家提供全国性的一站式营销解决方案，为下游诊所和医生提供除了医技以外的全方位服务，并期望拥有30%~40%的市场份额。“当然，我们还希望能够成为一家上市公司，吸引更多有志于口腔行业中游发展的人才，为整个行业做出真正的贡献。”

以下是福布斯中国与国药口腔董事长吴爱民的部分对话：

福布斯中国：行业中，外国品牌的优势一直比较明显，国药口腔的合作伙伴也有像登士柏、士卓曼和卡瓦这样的外资品牌。公司如何借力外资品牌，以及您如何看待国内外品牌的差异？

吴爱民：目前口腔领域主要的上游产品还是以外资产品为主，他们在中国市场的推广很好地培育和提升了本土企业，我相信将来他们也会进行本地化发展，并考虑进一步与国内本土企业合作。

整个口腔行业的发展离不开世界上这些优秀企业的支持。未来，我们在整合过程中也会加强和他们的合作，来一起推动行业更好地发展。

福布斯中国：您觉得未来医疗行业可能有哪些方向的投资机会？

吴爱民：这里面的投资机会是全方面的，比如生物医药、医疗器械、国产设备、新型材料、诊断试剂、人工智能、数字科技和器械设备，包括诊疗方案结合等方面都可能有巨大的投资机会。

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