“姑娘，您这可是要买华帝的产品?不过，现在这产品可卖不了您。”在北京的某大型电器城内，一位较为年长的女导购叫住正在华帝柜台测试华帝油烟机吸烟量的《国际金融报》记者。

注意到记者一副无法理解的表情，上述女导购也面露难色，她安慰记者“不单单是油烟机不能卖，华帝所有的产品都不让卖。要看油烟机，商场内多的是其他大品牌”。

实际上，记者在上述电器城内看到的华帝专柜并无任何异样。与其他厨电专柜一样，华帝专柜除了陈列主要产品品类，产品上仍贴有标有价位的价签纸。

在与女导购聊天的过程中，记者才得知其并非是华帝柜台的导购，由于现今无法销售华帝产品，华帝柜台的导购大部分时间都是处于不在的状态。

问起华帝产品不能对外销售的原因，这名女导购有些讳莫如深。记者几经问询，她才向记者透露，并非是他们电器城不让销售华帝产品，而是全北京城的各大卖场都无法销售华帝产品，背后的原因就是华帝经销商出了事。

此后，记者还以消费者身份向苏宁北京某门店相关工作人员处咨询，得知苏宁北京区域的门店目前同样是因为华帝产品无货不能对外进行销售，至于何时有货暂不得知。

对于北京二级经销商无法提货，消费者难以购买华帝产品的情况，《国际金融报》记者采访了华帝相关负责人。对方表示，受京津两地销售公司总经理王伟失联事件影响，二级经销商目前确实无货可卖，公司也正在和经销商保持沟通协商之中，由于事发突然，整个应对调整需要一个过程。

至于调整周期需要多长，上述相关负责人表示，“这个目前还无法确定。”

▲让华帝大出风头的一次营销

探营：销售公司照常营业

一切都来得太过突然。

6月29日，广东省中山市第二人民法院发布公告，裁定查封了北京华帝燃具销售公司(以下简称“北京华帝”)、天津华帝燃具销售公司(以下简称“天津华帝”)的财产。京津两地销售公司总经理因负债上亿元，到期无力偿还已失踪。

公告文中可见，广东中山当地法院查封其经销商王伟资产的推动者并非别人，正是华帝股份(13.800,0.26,1.92%)。

根据华帝官网的信息，华帝在北京和天津的授权网点分别是北京华帝和天津华帝。

工商系统显示，北京华帝和天津华帝的实控人均为王伟，且均担任这两家公司的法人代表、执行董事、总经理的职务。此外，王伟还控制着廊坊市华帝燃具销售有限公司和张家口华帝燃具销售有限公司。

2013年-2017年，北京华帝一直在华帝股份前五大客户之列。

根据2017年年报，北京华帝的销售额约为1.63亿元，占销售总额的比重为2.84%。而在2014年年报中，公司将北京华帝和天津华帝的销售额合并统计，两家公司的销售额为1.94亿元，占销售总额的比重为4.59%，为公司的第二大客户。

在百度地图查询到北京华帝的经营所在地之后，《国际金融报》记者于7月4日下午来到位于北京朝阳区左安门外饮马井1号新坐标(38.020,0.04,0.11%)大厦A座底商101室。尽管当日的阳光晒得让人有些睁不开眼，附近其他店面也不在少数，但诺大的“华帝”LOGO还是清晰明确了这家公司的具体位置。

从公司大门外面便可清楚看到两块牌子：“北京华帝燃具销售有限公司”以及“北京华帝管理机构”，公司大门的打开则意味着这里工作照旧，并无异常。在公司的一楼，一名工作人员正在位置上煲着电话粥，看到记者进入也并不搭理，其余几排工位上没有任何人。直到进入一楼的转角处，才碰上一位自称是客服部的工作人员，记者表示要做二级代理，这时这名工作人员的笑容有些尴尬，用手指指让记者去里间问问。

在经过一楼过道的工位时，有3名工作人员一排坐着，与外面“煲电话粥”的工作人员不同的是，她们面无表情也不相互交谈，使得这里的空气多少有些凝固。当记者说明来意，她们也不多话，直接让记者上二楼询问。

直到上了二楼，工作人员这才多了一些，一名站着的工作人员得知记者要做二级代理时，直接摇头表示“暂时做不了”，当被记者问及何时能做时，该工作人员一脸茫然表示并不清楚。

尽管北京华帝的员工仍在岗，显示一切正常营业中，但实际上北京卖场已无法正常销售华帝产品。

“库房都让人给封了，没有办法进行买卖，他们能怎么办?”一名熟知王伟的知情人士文山(化名)向《国际金融报》记者感叹。

另有不愿具名的业内人士则叹息：“王伟出走失联固然不应该，但他和华帝合作了20多年，没有功劳也有苦劳，华帝此时丝毫不留情面地将此事诉诸法律，只会把事情弄得更大。”

历史：曾经“宫斗”，留下后遗症

从文山的回忆中记者得知，王伟是跟随华帝多年的代理商，其本人就是天津人，从天津起家，跟着别人一起做华帝，慢慢做起来之后，华帝后来把北京地区的业务也交由他来做。在知情人的眼里，王伟能把北京华帝和天津华帝的规模做大，不仅仅是靠着他的聪明，更在于他善于经营的天分，而像王伟这样的老经销商，按说与华帝的感情最深，关系也是最牢固的。未曾料想，王伟等老经销商之后会与华帝的关系开始变得紧张，导致关系变化的根源在于华帝股份的创始股东内斗。

据悉，华帝股份前身为中山华帝燃具有限公司，1992年由中山市小榄镇的7位老乡黄文枝、邓新华、潘权枝、黄启均、李家康、关锡源，杨建辉联手创办，7位创始人也被称为“华帝七君子”。在内斗中，潘氏家族成为了华帝股份的实控人，这让曾与华帝一起成长壮大的老经销商们与潘氏家族的对立情绪浓重。

据文山回忆，因为潘氏家族上任之后就提出了很多政策，这令老经销商们不能接受，他们希望黄文枝等重新回来掌管华帝，并从股权上面能有一些动作，而这件事的挑头者正是王伟。“这样一来，王伟就深深得罪了潘家，老经销商们虽努力了一段时间，最终也没能成功。因为，司法程序认定潘家人夺取董事长的权利是合法的。”文山说。

2015年9月，华帝进行人事变革，原董事长黄文枝卸任，70后副董事长潘叶江晋升为新董事长。上任之后，潘叶江的确表现出了强烈的“改革派”色彩：一方面他提出，自2016年起，华帝要在三年之内做到两个一百亿，包括销售上百亿、市值上百亿;另一方面则开启了华帝线上渠道不断扩张的道路。

公开数据显示，2014年，华帝股份的线上渠道营收为5.7亿元， 2016年为8.2亿元，2017年线上渠道的营收为12.8亿元，同比增幅达到56.1%。

华帝2016年和2017年财报显示，2016年华帝全年实现营业收入43.95亿元，同比增长18.18%，归属于上市公司股东的净利润为3.28亿元，同比增长58.45%;2017年度，公司实现营业收入57.31亿元，同比增长30.37%，实现归属于母公司股东净利润5.1亿元，同比增长55.6%。

文山称，事情是过去了，潘家人表面上也没什么，因为经销商太大，还得继续让他们进行销售。值得一提的是，王伟干得很卖力，销售也是越来越好，除了天津、北京，之后还往河北继续扩充规模。他还向记者展示了王伟于2018年2月26日在朋友圈发布的一条消息：“十年前的今天只身一人来到北京，坚持，坚守了3650天，有了些许的进步，苦辣酸甜只有自己知道，在这向所有支持帮助我的领导、家人、朋友、员工鞠躬致谢。新的起点新的征程二次创业，带领我的员工们把华帝在北京再上一个新的台阶。”

现状：大小代理商生存堪忧

然而，华帝股份在7月2日晚间对外发布澄清公告中却不这么认为。

公告显示，王伟是公司在北京、天津地区的一级经销商，北京华帝和天津华帝与上市公司之间没有产权关系，不是公司的子公司。近两年该客户不能有效跟随公司经营战略的转型，未能及时调整市场策略，导致经营压力巨大;公司从2018年4月起不再要求其(王伟)打款提货，主动降低其库存和经营压力，不存在某些舆论报道的公司为了销售增长而要求客户压货的情况。

华帝股份表示，2018年6月初公司为了帮助王伟解决资金问题与其达成《动产质押还款协议书》，但该客户在协议签署后未能积极配合公司履行义务。公司出于风险控制和保护消费者权益的角度出发，申请中山市第二人民法院查封冻结其能够覆盖公司债权的库存商品，并未对其公司银行账号和其他资产进行查封，确保其公司能正常运营。查封该客户的库存商品是上市公司主动消除风险采取的财产保全行为。

在著名家电产业观察家、评论家秋实看来，按照常识，如果该客户与华帝公司没有任何关系，事件的当事人王伟是如何成功注册带有“华帝”名称的商号的?“华帝是全国知名品牌，国家各级市场监督管理机关在一般情况下，是不予注册登记的。除非得到华帝公司许可，或者存有另外一种特殊情况”。

一名接近华帝的知情人士告诉记者，由于华帝独特的代理模式，“提货额度”往往成为华帝和经销商之间的矛盾源头。据了解，华帝的代理模式是以提货作为销售依据，经销商凭借提货单从银行借款，银行收取30%的抵押金之后，打款进华帝股份的。此时的经销商因为还未销售货品，成为了银行的债务人，当货品销售得以回款之后，经销商再将借款返还银行，同时还要支付这段时间内银行的利息。这种销售模式，将全部的滞销风险都转嫁给了经销商。

“对华帝来说，希望经销商能有更多的提货，从而增长业绩。而对经销商而言，不断加码的提货量则是摆在他们头上的‘达摩克利斯之剑’，时刻感受着经营压力与危机。”上述知情人士表示。

该知情人士同时透露：“对于京津地区经销商目前的提货量，华帝可能还觉得不够，不符合这片地区的经济发展水平。但对经销商来说，已经存在滞销情况。”

另一位业内人士辛亚(化名)告诉《国际金融报》记者：“王伟的经营问题早在2017年下半年就开始出现了，到今年第一季度已经变得十分严重。冰冻三尺非一日之寒，那个时候，他就开始四处借钱。”

据辛亚介绍，当时王伟也向华帝求助过，华帝当时给出的办法是赊账，“继续出货给你，等后面再还钱。”他感慨地说。

这样做的目的，在辛亚看来是为了提升业绩，“出货量越大，上市公司的财务数据就越好看。按照行业的惯例和规则，每年提货量都会增长10%-30%，但各个地方都会根据自己的情况做出相应的调整”。

长三角区域的一名家电行业经销商同样向记者表示，(华帝股份)公司都希望每年给经销商增长一点提量目标，这也有利于公司的业绩好看，但实际上连续增长是很难的。他向《国际金融报》记者坦言：“我目前的业绩就比去年同期下滑了7%。”

不过，受益于这样的模式，华帝股份的存货和现金流表现都较为良好。

2017年，华帝股份的存货为4.6亿元，占总资产的比例为10.93%;2013年-2017年，华帝股份的经营性现金流累计为20.32亿元，甚至超过了同一时间段内的累计净利润(16.04亿元)。

一位注册会计师对《国际金融报》记者表示，这意味着，公司对存货、应收账款的内部管理控制较好，利润的含金量较高，能够带来现金流入。但对于经销商来说，如果盲目扩张，库房积压越来越多，便会导致资金压力越来越大，甚至陷入困境。

行业：“打款进货”不该继续

“华帝可以去接管库房，可以派人去替他经营，可以收回库房钥匙甚至换库房。大家可以一起寻找王伟来解决问题，毕竟他的资产也都留下了。”辛亚表示，“华帝现在的做法让人寒心。”

据辛亚介绍，自2017年起，华帝对经销商的年度考核要求更加细化，增加了对年度任务具体完成方式、质量、战略执行效果等层面的要求及严格考核，这样的局面给经销商带来巨大的压力。

然而，更为艰难的现实是，经销商的销量不增反降。长三角某地一位华帝的经销商陈文(化名)对记者表示，做华帝做了七八年，早前几年每年能卖出100多万，但这几年却越来越难做，2017年全年，他只卖出了30多万元。

另一位经销商也向记者倒苦水，华帝的销量越做越少，而购买成本却越来越大，“我们面临的竞争和压力都相当大。”目前让这位经销商感到庆幸的是，“华帝愿意给我们延长账期”。

资深产业观察家梁振鹏认为，厨电行业经销商普遍面临着压货的压力，对厂家而言每年都有销售和利润的增长指标，于是厂家自然把增长的压力转嫁到经销商身上，压货也就形成了。“行情好的时候，大家都好，一旦市场行情下滑，经销商的经营压力就会非常大”。

相比之下，跨区域的大经销商对母公司有着较大的议价权。针对王伟失联事件，华帝在澄清公告中就表示，王伟及其公司长期过多依赖华帝一揽子特殊销售政策等倾斜优惠政策发展，为确保公平和销售政策一致性，2017年起公司规范了销售政策，取消了一揽子特殊销售政策，统一全国客户提货价。

而按照前述家电经销商的说法，家电行业存在一类情况，大经销商往往可以享受一些优惠补贴，或者低价进货的权利，但这种情况也容易造成囤货，一旦经营不好就会发生滞销，对经销商和厂商都不利。

秋实指出，华帝与客户之间仍然是简单的商品买卖关系。

“新型的厂商关系一定是伙伴式的、赋能型的，一定是共建、共享、共赢的关系，而不是传统简单的‘打款进货’式的商品买卖关系。”秋实如是表示。(见习记者 蒋佩芳 汪建君)