民营经济是浙江的金名片。民生银行杭州分行身处民营经济蓬勃发展的膏腴之地，曾经创造了快速增长的辉煌业绩，也经历过不良资产风暴来袭时的断崖式下跌。2018年，民生银行启动改革转型暨三年发展规划，明确“民营企业的银行、科技金融的银行、综合服务的银行”三大战略，杭州分行再一次勇立潮头、勇闯蓝海，率先迈开了腾笼换鸟、转型升级的步子。

三年来，民生银行杭州分行在政府监管部门的关心关怀下，在与万千客户的一次次风雨同行中，遵循规律、拥抱变化、创新突破，从营销、风控、管理“三向突围”，刀刃向内开展了一场触及骨髓的模式变革和再造。

规划先行、名单制销售的营销模式。近年来，杭州分行聚焦医药、汽车、纺织、电商、外贸等重点行业，研究不同行业需求特点，制订细分行业规划;聚焦绍兴、嘉兴、台州等六家二级分行，分析区域特征、地域文化、经济特色，制订差异化的服务政策;聚焦战略客户、上市公司、行业龙头、供应金融、小微金融等重点客群，一户一策制订营销开发方案。在科学规划的基础上，实行精准营销、精准服务、精准对接。

前移式评审、嵌入式服务的风控模式。杭州分行从平衡风险与发展的角度出发，探索实行前移式评审、嵌入式服务的风控模式，通过组建由“客户经理、产品经理、评审经理”组成的紧密型任务团队，让风险条线增强与一线的协同沟通，参与业务规划与推动，融入客户全生命周期、全业务流程，既当好“守门员”，把住“警戒线”，又可以快速响应业务需求，形成“光速效率”，助推经营发展。

专业分工、协同作业的管理模式。首先，统一思想，形成目标共识，建设“主道突出、干支配套、网状连接、深度通达、功能齐全”的金融公路网络;其次，优化考核，突出指挥棒作用。以客户为中心，建立战略民企客群、供应链客群、成长型客群等各大客群的收益核算体系;第三，调整架构，凝聚发展合力，成立改革转型战略发展委员会，以专业化分工、分客群经营、一体化协同的服务，打造具有区域竞争优势的民企服务标杆银行。

杭州分行还强化科技赋能，努力提升数字化时代金融服务转型升级的硬核力量。一方面，依托科技手段进行客户管理，自主研发“指南针”系统，穿透基层组织、客户经理与客户交互信息，实现数据实时共享;实行工单督办，统筹协调各产品团队、各支持部门，快速响应客户需求;留痕营销记录、共享开发规划，最大限度地避免客户私有化。

另一方面，借助科技金融织起客户服务营销网络，抓住新机遇，跑出“加速度”，完成18个新供应链批量项目投放，总金额超过百亿元，成为首家获得跨境电商收结汇业务备案银行，率先落地“小微e融”、创新打造《小微企业信贷服务“最多跑一次”标准化规范化试点》项目，为金融生态圈建设打开新局。

(本文作者为中国民生银行杭州分行党委书记、行长)