中国好声音上优信二手车60秒的鬼畜广告和满大街“瓜子二手车直卖网”的宣传，让二手车这个原本温不吞的市场一下子火了起来。

“今年不光是二手车电商，包括新车电商，都在努力的造势。但在我看来，做二手车电商比新车更为困难。”一位长期关注二手车行业的人士林明(化名)认为。首先，作为一个大宗消费品，汽车电商本身就对线下服务体系的搭建有很高的要求。所以即便是阿里这样的巨头，要做电商也必须牵手永达、和谐等经销商，解决线下服务的问题。二手车就更不用说了，由于信息的不透明、一车一况、一车一价，导致消费者在消费习惯上，会更大程度的依赖传统的线下模式。因此，他认为“这轮资本的进入和大规模广宣的投入，在我看来确实是提升了消费者对二手车的关注，但能为平台带来多少实际的成交还说不清，上半年大规模的资金进入其实已经让整个二手车市场堆积了巨大的泡沫”。

这一情况其实记者也曾有所耳闻。在此之前，国内两家主流的B2B平台曾因为交易数据的不匹配而“对薄公堂”。不过，林明认为“B2B平台相对还好，一些C2C平台确切地说是在做"toVC"的事，很多都在刷流量、做数据给投资人看，其实真实的交易情况远低于透露出来的数据”。

无论是造势还是发酵泡沫，赌的不外是二手车市场的明天。全球知名的管理咨询公司麦肯锡发布的数据显示，如美国这样的汽车消费相对成熟的市场，二手车和新车的购置率基本上为3:1，而中国的数据在1:5左右。按此预测，到2020年，我国二手车市场的年交易量将有望达到1400万辆。

因此，近两年，各种基于B2B、C2B、B2C、C2C模式的二手车商业模式正在快速崛起，不过，作为一个十分注重线下运营的行业，巨额资金和天价广告能否砸出行业未来，还有待观察。

虚火过旺，二手车电商难解行业痛点

从根本上看，二手车的消费需求最终是来自于C端的，要做大市场，必须解决C端客户的痛点。但目前包括车易拍和优信拍等拍卖平台，更多解决的是B端二手车商面临的问题，人人车、瓜子二手车等平台虽然号称直接瞄准终端消费者，主打C2C(车主对个人)模式。平台不涉足交易环节，而只是提供线索对接和检测业务。

但在车王二手车超市董事长兼CEO李海超看来：“C2C根本上就是一个"伪命题"。在美国，这一模式也存在，但买卖双方完全是脱离了平台而进行交易，在国内，人人车这样的平台依然会为双方提供检测以及后期服务，根本上还是作为B在存在。”

又一车创始人兼CEO曾公开撰文表示，“二手车最核心的两个环节是定价和实际销售环节，依然完全依靠人和经验”。二手车交易买卖双方关注的焦点均在于时间和价格。作为一个二手车的买家，他买二手车的时候会有两方面考虑，一个是车的本身，车的价格是否合理，车况是否可靠有保障。另外还有一个时间成本和效率的问题。单纯靠买卖双方进行交易，由于需求和时间的不匹配，效率会相当低下，更不用谈到良好的客户体验。以人人车为例，据其官方发布的数据显示，人人车撮合交易需要平均2.24人次看车，销售周期3周以上。

从线上到线下，回归重资产模式成趋势

痛点难解，以至于几年前众多行业人士就一致认为的市场爆发“爆发期”直至今日也没有出现。“二手车目前不可能出现爆发式增长。”李海超告诉《第一财经日报》记者。越来越多电商的进入虽然加速了市场的培育，但单纯线上的模式并不能解决消费者购买二手车的系列痛点。

麦肯锡全球资深董事沙莎在11月7日中国汽车流通协会年会上表示，虽然通过网上展厅、垂直媒体收集信息，已经成为大家在早期了解二手车信息的重要的途径，但是未来在整个交易市场中，实体店将依旧是完成交易端的一个很重要的主体，因为消费者会需要很多增值的服务和产品。

比如李海超就认为，车王的模式就解决了上述问题：“车王二手车都是一口价，评估师根据市场的行情定价，公开透明，并不像纯线上平台价格都是卖家定的;客户在门店选车可以享受良好的客户体验，也节约了四处奔波的时间成本。”

但这一模式也是经历了失败的尝试之后才逐渐形成的。作为一个在行业里深耕了近10年的老人，李海超最开始涉足二手车行业以创立“51汽车网”为开端。在当时，51汽车网主要提供二手车买卖的交易线索。“我当时希望解决二手车市场的很多问题，但是发现依靠信息平台是没有办法解决的，只能去做线下。”李海超此前在接受《第一财经周刊》采访时曾表示。2011年11月，主打线下连锁模式的车王二手车超市正式成立，现在已经开出了20多家分店，年销售额已经超过20亿元。

看上去，车王模式看上去与传统二手车经销商没有太大的区别。通过低价收购车辆，再通过整备翻新卖出，利润就自于收购与售卖之间的差价。不过，其诞生却在一定程度上改变了整个二手车的行业生态。在当时，二手车行业“扯皮”的行为时有发生，消费者买入一辆车，事后才发现是泡水车或事故车，而经销商则拒绝承认和赔付。车王率先在业内引入“认证”和“赔付”体系。“我们有一套自己的认证标准，将车况用认证报告的方式直观的展现给消费者，也承诺绝对不会收泡水车、事故车，除此之外，车王还会为消费者提供7天可退换、3个月质保等增值服务。”李海超告诉记者。

虽然如此，很多从事二手车电商和业内的人士依然认为，车王的模式太重，很难走得更快。确实，无论是车辆检测、收购、整备、存放以及场地租用都离不开巨额资金。据记者了解，车王每家门店的平均营业面积都在1万平方米以上，22家店的总面积超过20万平方米，总库存高达2500余辆。以一辆车15万元的均价计，占压资金将近4亿元。但李海超却认为，只有走“重资产”模式，从线下介入才能解决消费者的痛点，打造完整的交易闭环。

或许正因如此，今年来，原本专注于B端交易的车易拍和优信拍都开始推出了面向C端消费者的业务，而人人车也开始在北京启动了线下实体店的建设，从线上到线下已经成为平台商转型的一大趋势。

“与车商B端相比，C端情况要复杂得多。面对茫茫人海，你如何使消费者接受网购二手车的消费习惯，这是二手车C2C模式拓展的最大难点。”好车无忧创始人兼CEO彭程此前在接受媒体采访时称。李海超也认为，从线上到线下并不容易，而反之则会越走越轻松。以车王为例，其认为目前车王线下流程已经相对规范和清晰，线上的网站和app运作也较为成熟，“我们需要改进的只是线上流程和服务的优化，脚踏实地地完成"实体+互联网"的布局，而平台上要做线下，整个流程体系都需要重新搭建”。

2015年二手车行业风起云涌，资本催生的泡沫在无限膨胀，在资本寒冬来临的背景下，这个行业如何走出健康发展的道路还需所有的企业共同探索。

作者：杨海艳来源一财网)