线下经销商日子不好过

“问题的根本是厂商与代理商双方合作关系出了问题。”洪仕斌说，在以前家电毛利比较高的时候，厂商、代理商、经销商、促销员都有钱赚，原来的模式运营得很好。但当市场环境不好、利润比较薄的时候，矛盾就凸显。

刘步尘也说，有的经销商对部分品牌的厂家没有了信心，开始大量转行，甚至不做家电改行做其他行业，“有的经销商把库存卖掉后已经不进货而去炒股了。”他表示，今年确实厂商和经销商关系不是很好，出现很多反水行为。

记者了解到，家电业特别是空调的销售模式仍是以“压货销售”为主，压货比例一般是1.5~2倍左右，也就是卖一台家电就有1.5~2台的库存，这让经销商有很大的资金沉淀。加上厂家把货给代理商、分销商、经销商再到卖场等平台，当中有很大的物流成本、资金沉淀成本。

中怡康数据显示，尽管上半年房地产一度拉动家电销量增长，但后劲乏力，整体上国内家电产品行情仍处于下行态势，据今年7月发布的数据，2016年1～5月，国内家电市场规模达6305亿元，同比下滑1.93%。其中“冰洗空”大白电正经历去库存、调整产品结构加快升级的转型期。

分析

家电产业价值链应“重塑”

洪仕斌认为，当家电利润变薄，无法支撑物流厂商和渠道各环节的利润和成本的时候，厂商和经销商等之间就会出现矛盾。当市场环境不好的时候，一些代理商、经销商迫于任务压力，开始违背市场规则，低价促销冲任务量，因为达到任务量就能赚取厂商的返点，整体来算比赚取差价更划算。但过低价格肯定会冲击厂商的价格体系，厂商就会对经销商作出罚款。

他指出，要改善厂商与经销商的关系，需要改善行业盈利，重塑行业价值链，减少过程中的物流成本、资金成本。比如厂商与代理商共建物流仓库。通过企业ERP系统直接对接、交易，代理商要10台货就打10台货的钱，这样就能减少仓储和物流成本。

在这方面，海尔、美的等家电巨头都在努力，比如海尔提出“零库存管理”，美的推“T+3”订单制等。美的从去年开始大力推“T+3”订单制新型产销模式，力图由原储备式生产转变为客户订单式生产，减少中转等中间环节。为配合“T+3”订单制，还要求销售端加强订单及库存管理、供应端加大独家供货清理，引入优质资源改善供应布局。