房企内部紧急会议讲话流出恒大七折卖房会有同行崩溃

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来源：中国网财经发布时间：2020-09-14 13:27:29

编者按：

近日，恒大深夜召开营销大会，许家印宣布恒大实施全国楼盘7折优惠，震动业界。某区域龙头房企随后召开内部紧急会议，制定应对措施。

下文是讲话实录。

大家好：

我今天很激动！

恒大能晚上开会，我们也能午餐时间开会。昨天晚上恒大许家印开营销大会，今天早上新闻全网就铺天盖地。恒大销售高周转，开会高周转，新闻也是高周转，恒大不仅是大，还快。没有比较，就没有伤害。我们定一个营销方案，先开个会讨论一个星期，内容修订一个星期，等落实执行，差不多半个月过去了。表面上，我们慢半拍，输了战机，真是这么回事？怎么人家越做越大，我们越做越小？

过去一直讲，房地产以高周转为中心。高周转又是以什么为中心？价格！价格！价格！7折是什么？房地产刚性成本摆在那里，是本明白账。7折就是核打击。房地产企业打价格战，老百姓最开心，恒大更明白——它要动员人民群众，打一场7折全民核战争。

这次价格战争的参战主力，是全国巨头和我们这种区域小龙头。我们也不是不能打，也不可能坐以待毙，但有没有足够的价格核弹头，这是问题。这场核打击的结果，我已经看到：清场。是不是很残酷? 会有同行最终崩溃，我们当然要有两手准备。商战中，从来都是仁慈者败。如果我们不果断采取手段，就是对自己的残忍。公司如果不存在，只能和在座各位江湖再见了。

我接下来主要讲几点：

1、吃透中央文件。恒大对政策领悟能力一直很强，首先是许老板强，其次是领导班子领悟能力强。吃透政策前提是摆正位置。钱是国家的，地是国家的，我们是种地的。如果没有这种如履薄冰的敬畏心态，吃透政策就是一句空话。我一个人吃透不成，你们吃不透，每次开会就成了念经，传达下去再打折扣，已经慢了好几拍了。特别是这次国家划出三道红线，我们再去揣摩政策的突破空间，撞的就不是红线，是高压线，是雷区。过去对待政策一等二看三拖，用时间换空间，这种心态坚决不能再有了。以后开会就是执行国家政策，讨论怎么干，怎么干好，怎么无死角干漂亮。

2、清场。恒大一直喜欢搞促销，年初就搞过全民营销，把中介挤压够呛。这次升级成7折卖房，你们想过背后的逻辑吗？首先，要准备远超2000亿的货源，才能卖出2000亿货值。房地产企业前10名中，除了恒大、万科、碧桂园，且不说你能不能卖出2000亿的货值，你能不能拿出2000亿货值，就是个大问题。而且，2000亿货值集中在2个月内冲击市场，可以田忌赛马，市场动作就很富裕。要充分意识到，这是清场动作，要有这个战略高度，否则要吃大亏。我们区域小龙头能不能扛得住，要画个问号。

3、反思用价格战对行业清场。实际上是个关门动作。最近几年有谁见过恒大在公开市场和我们抢过地？很少见吧！恒大储备土地很早不再以传统的招拍挂为主。从土地储备到7折卖房，中间还有一条产业链。表面上打的是一场7折核战争，其实是这条产业链的超链战。价格是房地产它妈，土地是房地产的姥姥，产业链才是房地产姥爷。妈妈不是原来的妈妈，姥姥不是原来的姥姥，姥爷也不再是原来那个姥爷，这个才是我们要反思的。

4、机会。恒大赢面几何？要看它的政治路线，它启用了价格这把军刀，只有价格才有最广泛群众基础，才最具有战争动员能力。我认为，恒大的政治路线是对头的。以前我们老是讲品质战。从历史长河看，讲品质都是历史的误会。

为什么？价格高低是开发商定的，品质优劣是客户定的。开发商代替客户评判，摆错了位置，讲错了话，客户会用脚投票。死杠价格的公司，过去没有获得很好发展，未来甚至可能没有位置了。再看不到这个层面，就不能真正搞懂恒大7折核战的真正意图。

恒大表面上是7折促销，让利客户，实际上着眼于企业新的战略生存空间。没有生存空间，就没有生存权。我们自己心里也清楚，国内市场的集中度一直在提高，很多公司没有生存空间，实际上是被市场剥夺了生存权。战争年代讲根据地，实际上是保住兵源、稳定税源。和平时期讲根据地，是保现金流。

恒大这次不是打游击战，是全国战场开炮，全国性清场。发展才是硬道理，怎么发展才算硬？要看抓手找得准不准。依我看，这个抓手就是价格，恒大搞打折促销，我们就坚持常年打折，用价格保生存空间，用价格谋发展空间。早下手得利，晚下手吃亏。我们要有这个意识：卖房子便宜不丢人，卖不出去才丢人，卖便宜房亏本才丢人。这个道理要天天讲，月月讲，年年讲，至少讲上1年左右时间，我们才能喘口气，守住炮楼和据点，就能等来明天的太阳。

5、出路一方面，我们要被动打一场价格战争，打一场争夺生存权的战争。肯定要打，打输了，要退出历史舞台，要仔细计算弹量，做好长期艰苦奋斗准备。另一方面，我们还要看到，恒大这几年也在建自己的防火墙，花大力气去造车，它是给自己深挖洞、广积粮。造车是建恒大未来防火墙，打价格是自拆房地产长城。边拆边建，“战争与和平”两大主题恒大都在抓，实际上主动创造未来。

反观我们自己，年初定下打折策略，执行到现在，温吞水的效果，很不好。你们害怕客户闹事，砸售楼处，执行起来黄鼠狼打拳，一路小动作，执行不坚决，执行不彻底。表面上，你们是考虑到了公司利润和维护老客户关系。我们更要看到，价格也同样是我们的军刀，是我们当下的唯一选择。打折让利要合法合规地讲，理直气壮地讲，要敲锣打鼓地讲，不能避而不谈，不能躲躲闪闪，我们的房子就是用来住的，不是拿来炒的，想炒房升值的逻辑也不要再提了。客户和市场有个接受的过程，我们的嗓门大了，理由足够，东西压倒西风，市场和客户会接受，最终是他们受益，他们也不希望最后要纸上富贵，买房子是过日子，不是坐月子。管理层更要明白，价格战才是硬道理，价格战才有发展。

不要片面理解房地产，我们做的是不动产，是资产管理，眼窝不要太浅，要切换到弱周期思考。为什么这么说？所谓弱周期，单单讲新房市场，如果市场上有最后一套房子，也是我们生产销售的，那我们还有什么可担心可顾虑的呢？很多人担心以后新房市场不存在了。美国、英国、法国新房市场没有了吗？一直都有，绝对产能虽然在下降，但资产总值没有降，还在上升。

所以，新房市场要改变过去的打法，打的就是超链战，超越价格的战斗，打折只是超链战的第一枪，从过去的刀耕火种过度到飞机大炮。拿价格开刀，就是对自己开刀，倒逼自己能力提升，逼自己成长，逼自己强大。过程中，可能会更累更苦，但是老百姓会受益，最终我们长了本事，获得了生存新空间，有了生存权。

我就讲这么多，会后把金九银十的促销报告发我。谢谢大家！

(责任编辑：张紫祎)

标签：价格市场就是货

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