起底51Talk：强敌环伺的在线教育赛道它是如何做到连续盈利的？

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来源：中国网财经发布时间：2020-09-14 17:13:58

中国网财经9月11日讯 2020年初，突如其来的新冠疫情打乱了正常的教学秩序，整个在线教育行业在今年按下了快进键。机遇之下，巨头争相布局，新入场者众。而事实上，拥挤的赛道内能盈利的企业并不多，实现连续季度盈利的更是少之又少。

51Talk则是“另类”。最新公布的Q2财报显示，其已连续三个季度实现盈利，且多项指标位居行业第一。

成立九年，从主打成人英语市场到聚焦K12市场，51Talk在发展的过程中并非一帆风顺，也经历了“烧钱”大战。但在试错及不断调整战略后，其适应了快速变化的市场并走出一条属于自己的发展之路。

能成为行业内的“少数派”，51Talk是如何做到的？

一、突围

2013年被称为在线教育元年，彼时在线教育项目爆发式增长，融资案例层出不穷， BAT等巨头先后进入该领域开启新一轮探索。而近几年在智能手机和移动互联网发展的加持下，在线教育的潜在用户池也在不断扩围，各大在线教育机构都在“攻城略地”以期分羹。

创立于2011年的51Talk在这过程中抓住了市场先发优势，仅用5年时间做到了美股上市，并以“中国在线教育赴美上市第一股”为行业树立标杆。《2020中国K12在线英语发展蓝皮书》和《K12在线英语一对一用户趋势研究》显示，51Talk市场占有率、非一线城市市场占有率、英语口语提升效果均位列第一。

不过，中国在线教育市场历经了从快速、野蛮增长到稳定增长的过程，51Talk在这过程中并非一帆风顺。

据前瞻产业研究院发布的《中国在线教育行业市场前瞻与投资战略规划分析报告》统计数据显示，2013-2016年，国内在线教育市场迎来爆发式增长，一举成为最受投资机构关注的热门赛道，投融资数量节节攀升，2016年达到历史最高纪录298起。进入2017年后，在线教育面临着全行业普遍亏损的现实，许多项目遭到冲击，投资机构投资开始趋于理性，当年投融资数量大幅下降至209起。2018年以来，经过两三年的沉淀，在线教育优质项目逐渐涌现，资本抢筹现象重现。

成立之初的51Talk以成人英语业务为主，但其并未给自己设限，而是根据自身用户群体的变化不断调整和优化自己的战略重心和发展方向。

在企业发展过程中，51Talk通过后台大数据分析，发现青少儿用户的比重逐渐上升，于是便开始了业务重心的转移，从2015年开始专注于K12市场。但真正聚焦到在线青少儿英语领域是在2018年。通过一场年度战略发布会，51Talk宣布聚焦在线青少儿英语的发展战略。

在转型过程当中，51Talk经历了多次探索，也走了许多弯路，经历了“烧钱”大战。“烧钱”的激进扩张，所带来的是不断攀高的亏损。数据显示，仅2016年-2017年，51Talk亏损就超10亿元。

彼时青少年英语培训领域已山头林立，竞争进入白热化，老牌机构VIPKID、Tutor ABC不仅形成了强烈的品牌认知，还在高频进行大手笔的品牌推广。为夺得高端青少年英语培训市场一席，51Talk也不惜成本投入，加大品牌营销，这也进一步加剧业绩负担。

但对51Talk而言，这更像是一种试错，在意识到这种模式走不通之后，51Talk便开始梳理自己的核心优势资源，最终确定了“菲教青少一对一+下沉普惠式教育”的战略聚焦，并在师资力量、课程产品及教学模式等方面不断迭代革新。

根据最新财报，51Talk今年第二季度再次实现盈利，成为K12在线英语赛道唯一一家连续三个季度盈利的企业。

二、制胜

在线教育行业既是教育行业，又具备服务行业的属性，家长尤为关注教学效果和师资水平，而师资也是品牌的核心竞争力之一。

51Talk从成立开始就持续打造优势师资。与其他后起的在线青少儿英语教育机构不同，51Talk坚持选用菲律宾外教，是最早深挖菲教资源的中国在线教育企业。目前51Talk在菲律宾7个城市设有运营中心，菲教数量已超20000余名。财报显示，今年第二季度，51Talk主营业务菲教青少一对一收入达到4.18亿元，同比增长61.0%。菲教青少一对一业务现金收入达到6.13亿元，同比增长46.4%，占总现金收入的90.6%。

事实上，51Talk曾将大量资金和精力投入在“美教一对一”业务上，但实际转换并不理想，使用北美老师的毛利只有20%左右，课程收入有八成要用来支付老师薪资。而在同等教育质量下，“菲教一对一”模式成本更低，其毛利率可以达到70%左右。据了解，在一节25分钟课程中，美教老师一对一平均价格在130元，菲教一对一价格仅有40元。而二三四线城市的外教资源稀缺，支付能力较一线更弱，用户对价格更加敏感，这就使得菲教一对一更具竞争力。

其次，菲律宾作为以英语为官方语言的国家，国民的英语素质在整个亚洲都处于前列，再加上细致认真的教学态度、亲和力高等特点，菲教成为更适合中国学生的外教。并且，菲律宾与中国没有太大时差，作息时间也比较同步，学生选择上课时间比较自由。

值得注意的是，51Talk在引进菲律宾外教时，坚持以不超过3%的录用比例，优中选优。在全部外教中，近93%具备本科学历，7%以上具备硕士研究生学历，且大多具有TESOL或TEFL教师资格认证。在这些基本条件符合之后，还要经过一系列发音方法检测、教学方式检测、个人电脑及网络环境检测，然后才能进入模拟教学环节，并接受进一步培训。

除了聚焦菲教业务，下沉战略也是51Talk盈利的主因。

随着非一线城市人群教育理念的提升，下沉市场拥有巨大的消费潜力。艾瑞咨询此前发布的数据显示，在中国K12在线英语培训用户城市分布中，一线城市占39.7%，非一线城市占60.3%，随着新一代父母教育观念的与时俱进，越来越多的非一线城市家长对英语启蒙的重视程度越来越高。51Talk通过提前布局这一市场，不仅规避与众多玩家正面竞争，且为持续盈利带来更多可能。

数据显示，51Talk在下沉市场有着有效渗透。今年二季度，51Talk菲教青少一对一现金收入中，非一线城市占比71.3%，一线城市28.7%，且过去两年的非一线城市用户增长均高于一线城市用户。为了适应下沉战略，51Talk还于2019年推出了“菲教青少一对一+中教辅导”的双师模式，以适应低线城市学员英语基础相对薄弱，无法快速适应一对一外教课程的特点。

为进一步提升公司在现有和潜在老师群体中的吸引力，51Talk在菲律宾做了品牌升级，前环球小姐pia wurtzbach成为菲律宾51Talk品牌大使。据悉，为应对市场需求，51Talk计划今年再次引入3万名菲教，并且一直在号召更多的英语优秀的菲律宾人加入51Talk，在解决自身就业的同时帮助更多中国孩子“对话世界”。这也是51Talk邀请pia wurtzbach成为菲律宾品牌形象大使的重要原因。

2019年2月，51Talk宣布要做第一家全国普惠在线教育品牌。51Talk创始人兼首席执行官黄佳佳表示，并不是只有金字塔尖的家庭和一线城市的孩子才能享受优质外教资源，51Talk要做的，就是“让优质教育资源触手可及”。

从主打成人英语市场到聚焦K12市场，九年来，51Talk不断调整战略以适应快速变化的市场，业绩表现位居行业前列。Q2财报显示，51Talk实现营收4.93亿元，同比增长40.0%。毛利率为70.9%，同比增长1.4个百分点。第二季度51Talk再次实现规模盈利, Non-GAAP净利润为3960万元，GAAP净利润为3280万元。值得一提的是，本季度51Talk活跃学生数约29.8万人，较去年同期的23.3万人增长27.8%。

三、升级

受年初疫情影响，在教育部“停课不停学”的号召下，今年以来在线教育异军突起，行业迎来蓬勃发展，巨大的增量市场被打开。

艾媒咨询《2020年上半年中国K12在线教育行业研究报告》显示，2020年中国在线教育用户规模将达到3.51亿人，K12在线教育用户将超过3700万人。网经社电子商务研究中心发布《2020年(上)中国在线教育市场数据报告》预计,2020年中国在线教育市场规模约达4230亿元，同比2019年的3468亿元增加21.97%。

面对行业的快速发展，在线教育机构也纷纷补充弹药。网经社报告统计，2020上半年在线教育融资总金额达143.4亿元人民币，同比增长48.3%，为近五年同期最高，且已超2019全年融资总额(128.1亿元)。

与此同时，新入局者亦在源源不断。天眼查数据显示，我国目前共有26.5万家从事在线教育相关业务的企业。2020年前7月有近3.7万家相关企业注册成立(全部企业状态)，平均每天新增约175家在线教育相关企业。

未来在线教育行业的竞争将是更多维、更综合的竞争，如何在激烈的竞争中持续跑赢对手，是51Talk需长期思索的重要课题。

为了争取更多的用户进一步抢占市场，51Talk在运营上的投入也在不断增加。Q2财报显示，二季度51Talk总运营费用为3.32亿元，去年同期为2.80亿元，同比增加18.7%。其中销售费用为2.40亿元，去年同期为1.88亿元，同比增加27.4%。

在营销方面，今年以来，51Talk先后与浙江卫视《王牌对王牌》、湖南卫视《快乐大本营》、《天天向上》等节目合作，不断提升品牌曝光。今年4月-8月，51Talk举办了中华少年说英语演讲比赛，吸引了来自全国50多万青少年参加，展示了青少年的才华和学习成果。

据了解，51Talk的营销费用只有行业主要友商的一半，但提供给销售跟进转化的资源量却是对方的两倍。51Talk内部数据显示，这些资源量中有50%左右来自品牌广告的贡献，转化率也较高。

在产品方面，51Talk也在不断打磨课程品质。51Talk拥有一支超过200人的专业教研团队，坚持自主研发适应中国孩子成长和认知规律的课程，从而保障学习效果。为拓展用户群，满足低龄用户需求，51Talk近期还推出了Level-K课程。该课程面向3到5岁幼儿园学员，帮助他们建立良好的学习习惯，在培养孩子语言感知能力、交际能力等方面发挥着重要作用。

同时，51Talk在产品端利用AI技术增加了开发动画类、互动性、趣味性的学习内容。其新一代互动教学产品“妖果AI”通过AI和H5技术促进师生交流，增加课堂趣味，提高学员的学习效率，并通过大数据分析学员的课堂行为、学习效果和语言能力、软技能等，让学习更有趣更有效。

在教学模式上，51Talk则采用“外教一对一+专业中教辅导”的新模式，帮助更多孩子提升学习效果。在这一模式中，中外教老师的授课内容各有侧重：外教老师以短时高频的教学方式带给孩子沉浸式的英语学习环境，中教老师则以小班强化课的方式带领孩子复习本单元重点知识，帮孩子打造坚实的知识体系。专业中教辅导的加入将进一步提升在线英语学习的体验和效果。

《2020中国K12在线英语发展蓝皮书》显示，在转化率方面，51Talk以64%的转化率和91%的复购率占据高位。用户的留存是对平台最好的认可，也是口碑导向的重要因素。数据背后，也反映出用户对51Talk多年来深耕产品和教学服务品质肯定。

后疫情时代，在线教育赛道强敌环伺，竞争者众。51Talk如何不断迭代革新，采取更有效率的方式获客并合理控制获客成本，如何勤练“内功”，不断打磨产品提升运营效率，将成为其持续领跑的关键。

(责任编辑：王晨曦)

标签：在线教育中国一对

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