“现在银行理财产品收益率越来越低了，您不妨看看我们这款基金，目前收益率已经达到10%……”

在去银行办理业务或是咨询理财事宜时，你是否也经常听见这样的劝说？

当前银行理财经理缘何如此“卖力”推荐基金？究竟是真的为投资者利益考虑，还是有着自己的“小九九”？

每卖一只基金，理财经理就会有多少提成？银行又会有多少渠道费收入囊中？

中证君向你一一揭秘。

销售乱象频现

乱象一：

“家里老人本想在邮储银行办理定期存款，结果被忽悠买了中等风险的基金。银行的人和老人说基金稳赚不赔，风险越高赚的越多……”一位客户家属愤愤不平地说。

这样的事情并不少。

另一位客户家属告诉中证君，家里的老人也在某股份行理财经理推荐下，定投了多只中高风险的基金，每月定投500元。“老人不懂什么金融知识，不知道银行理财经理是怎么和他说的，就这样买了5、6只基金。”

《全国法院民商事审判工作会议纪要》第72条明确了金融产品销售和服务提供中卖方机构的适当性义务：“适当性义务是指卖方机构在向金融消费者推介、销售银行理财产品、保险投资产品、信托理财产品、券商集合理财计划、杠杆基金份额、期权及其他场外衍生品等高风险等级金融产品……过程中，必须履行的了解客户、了解产品、将适当的产品(或者服务)销售(或者提供)给适合的金融消费者等义务。”

显然，一些银行并没有履行好适当性义务。

乱象二：

除了“不了解客户”，没有将“适当的产品销售给适合的消费者”外，部分银行理财经理甚至“不了解产品”。

中证君在向一些银行网点人士咨询时发现，不少银行理财经理在推荐基金时，仅详细介绍基金的过往业绩和基金经理名下其他产品的收益率情况，对产品的投资方向和风险情况一笔带过，甚至常与银行的一些稳健型理财产品类比。此外，对赎买基金会产生的手续费也很少详细说明。

乱象三：

随意鼓励客户“赎旧买新”。

前不久，光大银行代销某只爆款基金，有部分网点理财经理劝说投资者赎回原先购买的银行理财产品或者老基金来购买新发基金。这样的案例比比皆是。

乱象四：

买入超100万元基金时，普遍可以免除手续费。不过，有基金人士告诉中证君，部分理财经理在卖基金时，为了手续费会让购买满100万元的投资者分批购入。“有些客户不懂，特意打电话问了公司客服，才知道大额买入可以减免手续费。”他说。

事实上，在一些基金人士看来，基金是应该长期持有的资产。一方面，长期持有更易获得正收益；另一方面，长期投资可以降低交易费用。基金在赎回费设计方面，鼓励投资者长期持有，多数基金赎回费率会随着持有时间的增加而降低。

一切由“绩效”决定

为何银行理财经理如此“卖力”推荐基金？新发基金受捧果真是由于收益高、值得购买吗？

多位银行人士告诉中证君，理财经理的推荐通常与其绩效挂钩，究其根本还是银行奖励机制的问题。

一家城商行人士提到，等额情况下，银行销售人员卖出基金的提成要远超卖出银行理财产品的提成，所以都会卖力推荐基金。“比如说同样是卖出100万元，卖出100万元的基金，理财经理提成可能有3000元，而卖出100万元的银行理财产品，提成可能就只有30元。”

农业银行某支行人士告诉中证君，除比银行理财产品的提成高外，不同基金之间也存在差异。她表示，卖基金的提成还与银行是否主推、是存量基金还是新发基金有关。

“我们向客户推荐哪款基金，主要看总行或者省分行下发哪几款基金的任务，简称为银行的主推基金，主推基金的提成比较高。不过，这些主推基金如果募集量够了，即使理财经理再卖出去，有时候也拿不到提成，或者提成只有原先的一半。”

当募集量达标时，一些手握客户资源的理财经理可能会让客户等下一波主推基金发行的时候购买。

中证君在走访一些银行网点时也发现，会有部分理财经理告知，“目前没有什么好的基金，不过我们马上要发行一款xx基金，到时候一定要买。”

尾佣分成比例“小case”

在此情况下，投资者往往难辨真伪，究竟是真的没有值得推荐的基金还是为了下一波蓄势？

某渠道人士告诉记者，对于老基金产品，排名靠前的基金比较好卖，但给银行的渠道费低；排名比较靠后的基金比较难卖，基金公司在与银行合作的时候，给的渠道费较高。与此同时，上述农行某支行人士还谈到，存量基金的提成通常只有新发基金的一半，因此不少理财经理劝说客户“赎旧买新”。

“客户维护费就是给银行等渠道的尾随佣金，销售渠道越强，给的比例也就越高。”某基金公司渠道人士告诉记者，“我们跟各家银行都是一只基金、一只基金签尾佣比例。在销售管理办法出台前，分成比例最低是五五分，银行和基金公司各占一半，跟国有大行普遍签的都是四六或者三七分，有些不好卖的产品会签到二八甚至更高，银行分六、七、八成，基金公司仅分到二、三、四成；跟股份行签的低一些，基金公司分的稍多。不过销售管理办法出台后，跟所有大行签的都是50%，股份行都低于50%。”

该人士说的管理办法是指证监会于8月28日发布的《公开募集证券投资基金销售机构监督管理办法》及配套规则。其中规定，对于向个人投资者销售所形成的保有量，客户维护费占基金管理费的约定比率不得超过50%，对于向非个人投资者销售所形成的保有量，客户维护费占基金管理费的约定比率不得超过30%。

天相投顾统计数据显示，2020年上半年基金公司向销售渠道支付客户维护费97.49亿元，较去年同期的66.51亿元大幅增加。从具体基金产品来看，上半年共有705只基金的尾佣比例超70%。