天下大势所趋，非人力所能移也。识势，明势，用势，造势，方可中流击水，独领风骚。

疫情常态化大势已定。在线教育、在线医疗、远程办公等应用服务在维持社会经济正常运转、稳住民生基本所需方面将持续发挥巨大作用。其中，在线教育，无论是从市场需求，融资规模，还是用户数量上来看，都已呈现出了不可阻挡的发展趋势。

在线教育机构如雨后春笋，争相迸发。数据显示，我国在线少儿英语教育市场规模今年达到了260亿元，预计到2021年底市场渗透率将达37%，2022年将达51%。“能否抓住在线教育蓬勃发展的大势，在千变万化的市场机遇中破局，在异常激烈的市场竞争中立势，拷问着在线教育行业每个躬身践行者。” 51Talk创始人兼CEO黄佳佳近日表示。

1.在线教育大势已来

正如当年的微博，我国在线教育市场呈现井喷状态。9月29日,中国互联网络信息中心(CNNIC)发布的第46次《中国互联网络发展状况统计报告》显示,今年上半年,在线教育、在线医疗、远程办公等应用服务发展迅速。其中,在线教育用户规模占比遥遥领先,截至6月, 我国在线教育用户规模达3.81亿,占网民整体的40.5%。

2017.6-2020.6在线教育用户规模及使用率

“这意味着在两个网民中有接近一个在使用在线教育软件或者课件学习知识、技能，这不得不说，我们倡导的打造全民学习型社会的宏大目标，依靠在线教育方式就取得了长足的进步。”一位专家表示。

数据显示，今年初,全国大中小学校推迟开学,2.65亿在校生普遍转向线上课程,用户需求得到充分释放。面对巨大的在线学习需求,在线教育企业通过发布免费课程、线上线下联动等方式积极应对,行业呈现出了爆发式增长态势,多个在线教育应用的日活跃用户数达到千万以上。

用户的爆发，也吸引了资本的热捧。数据显示，2020年初在各行业发展受限、创投市场动力不足的情况下，在线教育逆势而行，融资总规模同比增长275%。

在线教育属于传统教育与互联网的融合应用，消费者对两者低廉甚至免费的模式早已习以为常。后疫情时代,在免费线上流量退潮后,各在线教育企业能抓住多少留存、如何做好免费用户向付费用户的转化,是在线教育企业发展的“痛点”。

显然，这一状况加速了不合规企业的出清速度，缓和了行业混战的局面，各方趋向理性。仅在今年上半年，有超过1.2万家在线英语教育机构宣布破产。

上述专家表示，每个初创型企业都是在不断地战略摸索中，杀出一条血路，在线教育平台，往往在发展过程中无法绕开基础课程教育和青少儿市场，只有发掘更合适的特色师资、特色课程以及持续培育新用户，才是解决这个“痛点”的有效途径。

2.菲教变身“香饽饽”

在线青少儿英语是当前我国在线教育的主流，并加速渗透。艾媒咨询日前发布的《2020上半年中国在线少儿英语教育行业研究报告》预计，到2021年底，中国在线青少儿英语市场渗透率将达到37%，2022年将达51%。

以欧美外教为主体的传统在线英语教育市场也正在加速蜕变，其中，菲律宾外教日益受到市场的欢迎和追捧。据相关业界人士介绍，欧美外教薪资非常高，对于普通工薪阶层的家庭来说，难以持续负担，这是VIPKID等平台多年来难以盈利的很重要一点，在一节课收益中，60%甚至更高要支付给外教。

而同处亚太区的菲律宾外教则呈现另一番景象，菲律宾外教课酬仅是欧美外教的四分之一，这就让菲教一对一的毛利提升至65%，并且用户对菲教的教学并没有很大的排斥，相反，用户的使用频次却在不断提高。为此，51Talk自2018年转型后，加码“菲教一对一”主营业务的推广，通过近些年的辛苦耕耘，51Talk菲律宾外教课已经成为我国在线教育市场的一道亮丽的风景线。

根据央视市场研究今年6月发布的《K12在线英语一对一用户趋势研究》，(以下简称《研究》)外教国籍不再是用户的首要考虑因素，在已经体验过菲教和北美外教的用户中，喜欢菲教的用户占比达到了45.8%，高于北美外教的38.9%。

欧美外教与中国时差较大，无法满足学员对于高频、沉浸式学习的需求。较菲教而言，北美外教价格较高，高频学习带来的经济压力更大，在支出相同的情况下，菲律宾外教的上课频率可达到北美外教的4倍。《研究》还显示，菲教在教学风格、教学态度、学习效果、学生反馈等方面的用户满意度均优于北美外教。

黄佳佳认为，菲律宾中有90%以上人群都说英语，教师储备资源充足，菲律宾与中国时差较少，可以随时开课也是菲教的优势。“当前中菲关系保持紧密联系，各层面交流发展迅速，这为我们提供了良好的合作环境。”事实上，在51Talk的推动下，中菲在英语教学上的合作，已经取得了巨大成功，受到了中菲两国各界人士的广泛参与。

在日前落幕的2020中菲教育交流研讨会上，首个由中菲共同创造的吉尼斯世界纪录“最大的线上挥手视频集”也被成功挑战。这是51Talk为了纪念中菲建交45周年，带领学员、菲教、员工和公众共同参与的一次活动，数以千计的中国学生、菲律宾教师通过隔空挥手，见证两国友谊。此次会议也邀请到了中国驻菲律宾大使黄溪连、菲律宾驻中国大使罗马纳的全程参与，表明中菲高层对疫情下崛起的在线教育的高度期望和赞许。

首个中菲共创吉尼斯世界纪录“最大的线上挥手视频集”挑战成功

黄佳佳透露，51Talk会继续加大菲教规模，希望在现有2.5万名基础上，未来持续引入10万名，进一步用在线教育方式加深两国教育、文化等交流。

3.市场下沉促“蝶变”

在线教育企业，做的是价值和能力的传递。教学质量是衡量在线教育平台价值的关键，但是用户的引导和发掘更为重要。

作为业内首先“吃螃蟹”的企业，自2017年下半年起，51Talk开始启动城市下沉战略，将更多精力投入下沉市场。黄佳佳表示，一线市场竞争激烈，市场饱和度高，获客成本极高。而非一线城市的消费力与人均收入已经大幅提高，人们的教育理念也在提升，这使得其市场预期初显，增速明显提升。

“在外教资源稀缺的情况下，51Talk菲教一对一低至40元/节的课程价格和双师模式，在三四线城市竞争优势更加突出。”51Talk持续发力下沉市场的探索已经取得初步成功。根据51Talk在2019战略发布会上公布的数据显示，在2018年第四季度，每4个首单客户里就有3个来自下沉市场。2019年Q4财报显示，在一对一业务中，非一线城市现金收入占比74.2%，占比同比增加约5%。

《研究》还显示，今年上半年，51Talk在一线城市和非一线城市的市场占有率上全面占优，分别为一线城市40.7%、二线城市37.3%、三线城市37.7%、四线城市44.0%，是唯一一家在一至四线城市市占率均超过30%的品牌，在三、四线城市中51Talk市占率明显领跑于其它品牌，领先其余品牌超过20个百分点，在不同城市级别市场中均受到广泛认可。

市场下沉战略，是51Talk发展史上的一次巨大创新和跃迁，也是奠定其行业地位的关键一招。9月8日，最新发布的2020年Q2财报显示，第二季度51Talk营业收入为4.93亿元，同比增长40%。期内实现净利润3280万元。至此，连续三个季度，51Talk实现净利润为正。

51Talk创始人兼CEO黄佳佳

战略下沉的背后，还需要更加优质的菲教师资，更完善的学术和更强劲的技术保障。为此，51Talk为菲教团队打造了专业的培训团队和培训体系，根据教师水平能力、不同年限、不同发展方向等，对每位外教进行超过100小时的专业培训，使他们更符合中国学生的特点，并助力他们自身的成长。

在学术研发方面，51Talk今年9月也成功上线幼儿启蒙英语课程(公测版)，这是专为3—5岁零基础的低幼年龄段儿童研发的长期付费课程，这次课程体系的完善也标志着长期困扰中国家长的“老大难”英语启蒙问题得到有效解决。

此外，为了中国学员有更好的上课体验，51Talk铺设了海底国际专线，建立全球数百个网络节点，保证同时段上万堂课同时在线不卡顿，平台再通过海量的数据记录分析老师教课与孩子学习特征，记录家长孩子偏好，给学生推荐喜欢的老师，保证了语言学习的高频和灵活度。

4.结语

多年前，活跃于媒体和网络的蝴蝶效应，最常见的阐述是：“一只南美洲亚马逊河流域热带雨林中的蝴蝶，偶尔扇动几下翅膀，可以在两周以后引起美国得克萨斯州的一场龙卷风。”

九年前，51Talk独辟蹊径，在“欧美外教为王”的时代，引入菲律宾外教。经过数年的辛勤开垦，不少菲律宾外教在中国市场站稳脚跟，服务万千家庭。在未来，随着数万名优质菲教的持续引进，我们不禁思考：当他们集体“挥展翅膀”，51Talk是否会引发中国在线英语教学方式的新变革？