2020年是不同寻常的一年，年初的新冠肺炎疫情给各行各业都带来了巨大的挑战，房地产行业更是如此。无论市场如何变化，规模始终是一个绕不开的关键指标。面临严峻的行业形势，部分房企完成年度目标依然有着不小的挑战。克而瑞的数据显示，前11个月，百强房企单月业绩增速已连续4个月下滑。

距离2020年结束不足30天，各家房企又到了年底冲刺的关键时间，房企年度成绩单也将陆续揭晓。

12月7日，禹洲集团(01628.HK)正式发布公告，禹洲集团累计实现合约销售突破1000亿元。至此，禹洲集团提前撞线完成年度千亿目标，正式晋级“千亿俱乐部”。此外，根据公告信息，前11个月禹洲集团合约销售达到986亿元，同比增长47%。根据第三方数据，47%的销售同比增速，也位居TOP50房企第一。

在行业面临严峻的市场形势下，新晋级“千亿俱乐部”的禹洲却能逆势大幅上涨，这背后又有着怎样的深层逻辑呢？

营销以快制胜：前端发力 时刻保持敏锐“嗅觉”

目前市场形势愈发严峻，市场行情变化莫测。如果说前几年行业周期还能以年为单位，那现在行业周期到了以月、甚至天为单位的阶段，这也是行业在房住不炒、因城施策调控政策下的明显特征。

在严峻的市场形势下，时刻考验着作为一线“作战部队”营销队伍的反应和应变能力。

禹洲在多城实现热销

年初，新冠肺炎疫情下，线下售楼处全部关闭，整个行业也出现急冻。如何破局？

面对线下售楼处的停摆，禹洲快速反应加入“线上营销”，营销一线积极运用VR看房、视频讲解、抖音直播等新型媒体传播渠道，实现多渠道、全方位、一体化营销的线上传播矩阵；第一时间给线上客户快递防疫礼包邀约线下到访。

在疫情逐渐得到控制后，禹洲线下售楼处第一时间开放，营销与物业密切配合，通过一对一的专属接待服务，第一时间将线上客流导入线下，积极促成线上客户的有效转化。线上线下营销组合拳，也迅速扭转了疫情的不利影响。

与此同时，禹洲营销和财务还组建队伍，定期深入一线调研，梳理项目去化的难点，整合资源，找到破解方案。在10月底的营销财务组建的“支援一线小分队”，短短5天时间高效走访调研全国近120个项目，与一线团队一道梳理经验、寻找问题、解决问题。深入到一线，时刻保持对市场敏锐的嗅觉，才能做到“快、准、狠、稳”。

如果说以快制胜是禹洲营销的一大制胜“法宝”，那么禹洲搭建的前端发力的营销体系，是其又一大制胜利器。

目前，行业超过9成企业的营销端将重点集中在后端，通过高奖金来激励营销队伍达成业绩，一旦遇到市场“黑天鹅”，这种传统的营销激励方式很难奏效，今年的疫情就给这种营销激励方式上了一课。一些高周转的房企的高激励、高风险、高收益的模式，面临行业黑天鹅和“三道红线”，出现“失灵”。

与同行相比，禹洲走的完全是另外一条路线：将70%的精力放在前端，后端发力30%。实际上，禹洲的营销深度介入城市布局、投拓、定位、设计等前端环节，最大限度的确保进对的城市、拿对的土地、做对的产品。因此禹洲的项目定位更加精准、销售更可持续、利润更有保证。

上半年，禹洲的营销费率为1.5%，较去年同期下降0.1个百分点。这一费率远远低于同业。可以说，禹洲的营销通过前段介入，以基本处于行业平均水平的营销激励投入，就达到了业绩高速增长的效果，

策略上的以快制胜，才能在严峻的形势中掌握主动，这正是禹洲今年业绩快速增长的显著特征。

组织蝶变赋能：精总部 激发一线团队活力

组织，决定战斗力。在全国化布局、规模快速提升的的进程中，禹洲同样进行着组织蝶变。

禹洲原本是以区域公司管理为主，优势是执行能力非常强且接地气，但在企业进入更大规模时，组织对资源的协调能力尤为重要，也考验着禹洲。

入驻深圳总部，禹洲正式启动上海深圳双总部战略

2017年，在上海总部落地后，禹洲重新搭建了管理体系，建立集团总部——区域公司——城市公司3级体系，给予区域公司足够的权限，最大限度的激发区域公司和城市公司的活力。总部落地上海后，吸引了一大批高水平的专业人才的加盟，也为后续禹洲在上海，在长三角站稳脚跟打下坚实基础。

与此同时，禹洲还进一步做强做精集团总部，总部各职能条线在提升专业能力的基础上，全力服务好区域、城市公司。

正是基于组织的蝶变，长三角逐渐成为禹洲业绩的重要支撑，禹洲也将其在长三角的成功经验复制到其他区域。2020年初，禹洲集团又在原沪苏区域、浙皖区域的基础上，裂变整合为东部区域、江苏区域，不断优化组织，激发一线活力。

而随着以上海为核心的长三角区域的高度成熟、稳定，禹洲于2020年6月正式入驻深圳禹洲广场，启用深圳总部，上海深圳双总部战略正式落地。此外，还成立西南区域，

规模固然重要，但在激烈的市场竞争中，只有那些苦练内功，通过精细化管理向组织要效率和效益的房地产企业，才是决定企业能走多远的关键因子。禹洲的组织蝶变，通过不断赋能，让集团内各个组织如同一个个军团，形成了强大的独立作战能力。而在这一过程中，又吸引了一批又一批优秀人才的加盟，

千亿目标虽已实现，但千亿并不是终点。千亿之后，禹洲将在房住不炒的基调下更加重视居住体验的提升，坚持以利润为导向的“适度高周转、极致产品力”，通过产品和服务的提升为美好生活赋能。禹洲也将始终秉持“以诚建城 以爱筑家”的初心，以更高水平的运营能力，持续为股东精铸价值，为城市新筑潜力，为业主提供美好人居。