来源：财联社 作者：刘阳 徐昊

尽管在第一时间对网传的“将新车大量卖给二手车商及租车公司”的消息予以了否认，但随后有媒体在进行调查后称“二手商确实卖小鹏新车”。

“小鹏采用的是订单生产制，有了订单才会生产，何来的库存车？”12月9日，小鹏汽车方面再次否认了这一说法，并称小鹏将库存新车卖给二手车商的说法“令人费解”。

不过，在行业分析人士看来，对销量数据的渴求及小鹏目前的渠道布局方式，都会对小鹏汽车的价格体系带来一定程度的影响。

真假“李鬼”

在被曝出小鹏汽车“将新车大量卖给二手车商及租车公司”后，有媒体对此事进行了跟踪报道，并发现一家位于河北省石家庄市名为“奇峰汽车销售服务”的公司，在某汽车垂直网站二手车交易平台上售卖小鹏新车。

在与河北奇峰工作人员反复电话联系后，该报道得出结论——小鹏汽车销售渠道并非只有官方直营或授权加盟，还存在与第三方销售商合作的情况。

“我们不是小鹏汽车的官方授权店。”12月10日，该公司工作人员在电话中对财联社记者的询问予以了否认，并称公司所售小鹏车型为收购而来的二手车。

与自称“本公司经营全系小鹏品牌车型”的河北奇峰类似，记者还发现了网络上另外一家自称获小鹏汽车授权的其他二手车经销商。这家位于江西的经销商发布的信息显示，其为“小鹏汽车上饶总代理(渠道商)”，全市独家销售小鹏品牌旗下所有车型。

记者致电这家经销商时，对方表示，自己是小鹏汽车在上饶的“授权经销商”，车源都来自小鹏汽车，现在只是城市体验店，明年就会开设综合服务店。至于在二手车电商平台上发布的行驶里程仅100公里的“二手车”广告，该经销商工作人员称，该车只是店里的试驾车，“只有一辆，我们在别的网站也发了(广告)。”

然而，小鹏汽车官网门店分布(含在建店)显示，其目前仅在江西南昌和赣州各设有一家体验中心和销售服务中心，并未在上饶布点。同时，有小鹏汽车内部人士表示，小鹏汽车也从未设立过二级代理商。

按照小鹏方面的官方说法，其目前采取的渠道布局方式为2S+2S，即，主要职能为体验、销售的体验中心，和主要职能为交付、服务的服务中心。其中，根据所在城市级别不同，后一个“2S”中亦部分包含销售职能，被称之为综合服务中心。

小鹏汽车三季报显示，截至今年9月30日，小鹏汽车销售与服务网络共116家销售网点和50家服务网点，覆盖58个城市。

从出资方式上看，上述网点中，包括由小鹏汽车直接投资建设和经营的直营店，和加盟商按小鹏汽车标准获授权投资建设和经营的授权门店。但小鹏方面并未透露两者的比例。

“为了减轻投资压力和快速布局，小鹏方面很早就规划了有加盟商加入的渠道模式。”有接近小鹏汽车的业内人士告诉财联社记者，这种加盟商模式与传统4S店模式有些相似，但职能有所不同。

迫切上量

至于近日曝出的小鹏汽车向二手车经销商和租车公司销售新车一事，上述接近小鹏的业内人士表示，“自己并未听说”；同时，如果向租车公司进行销售，则会在相关上险数据中有所体现。“运营车辆和私家车的保单是不一样的。”该人士称。

“据我所知，主机厂几乎不与二手车平台发生直接关系，一般会通过经销商或经销商相关的租赁公司(把试驾车或运营车辆交由二手车平台)。”有某二手车电商平台资深人士表示。

财联社记者从相关渠道获得的上险数据显示，今年1-10月，小鹏汽车出租租赁性质的上险量为179辆，非营业车辆的上险量为17106辆。

另据中国汽车流通协会专家委员会成员李颜伟的统计数据显示，今年11月，小鹏汽车单月单店销量为32辆；1-11月，单店累计销量164辆。这组数据与蔚来汽车接近，低于理想汽车。季度数据同时显示，小鹏汽车除今年三季度单季销量最高(8666辆)、去年第三季度次高(7266辆)外，其他各季度销量基本稳定在2000-3000辆之间。

不过，相对平稳和流向B端并不多的销量背后，依然难掩小鹏汽车对销量的渴求。

“只要在天猫上买张100多元的‘抽奖券’，就有机会获得5000元的购车现金抵扣，最高的到8万元。同时还送2万积分。”面对即将到来的“双12”，有小鹏汽车北京服务中心工作人员极力推售着小鹏汽车官方的促销方案。

“传统车是按照利润×市盈率(来估值)，这么玩没有用，最后销售费用影响利润，利润影响估值。新势力是销售×市销率，销售起来了，估值也就起来了，没有人看销售费用和利润。”有不愿具名的证券分析师表示，如此大力度的促销措施，表明了于小鹏汽车对销量的追求。

12月9日，小鹏汽车宣布增发4800万股，拟筹资21.6亿美元，将用于智能电动汽车以及软件、硬件和数据的研发；销售和市场推广、销售和服务渠道及超级充电网络的扩展等。

“明年有这么多资金，小鹏只要把车卖出去就可以了，不必考虑赚钱。”李颜伟表示，最近小鹏已经把P7放到二网销售，并给予二网返点，这有利于扩大销售网点。“不好的方面，二网容易把成交价格打下来，这对购车用户来说感受不好，给二网的返利也就出自销售资金了。