来源：国际金融报 作者：罗葛妹

车险综合改革落地三个多月以来，车险单月保费连续负增长，亏损成为主旋律。中介机构更是雪上加霜，其中专业代理受冲击最大，正挣扎在生死存亡的边缘，而明年还将更难。

“传统中介机构中，专业代理受车险综改冲击最大！”陈庚廷万万没想到，对于他们来说，2020年最大的“黑天鹅”事件不是新冠疫情，而是车险综合改革。

陈庚廷，保险中介圈资深老炮一枚，也是某头部险企全资保险销售公司北京分公司负责人。他直言，对比前几次费改，此次车险综改无疑是史上力度最大的改革。的确，改革实施3个多月来，车险单月保费连续负增长，亏损成为主旋律，业务占比也已跌破60%。“中介机构更是雪上加霜，正面临生死存亡难题，明年还将更难”。

到底有多难？转机在哪？

1 价格战起

据陈庚廷回忆，北京因监管等多重因素，车险市场在二次、三次费改时，其费率就已经很低，也因此河北、天津等周边地区的车主都跑到北京来买车险。

即便在原本低费率的情况下，北京10月、11月保费缩水近五成，客户数量减少四成。“其他地区估计更严重！”

陈庚廷了解到，此次车险改革后，各地件均保费下滑幅度非常大，有些中介渠道的件均保费(仅指商业车险，下同)大多两千出头，部分渠道仅一千出头。“听有些地区同行吐槽，很少见到1000元以上的单子了，还开玩笑说这种价格基本是买交强险送商业险”。

“价格战打得非常狠！”陈庚廷一语道破，“改革将自主定价系数范围确定为0.65至1.35，但一些地区的部分中小保险公司，甚至是头部公司，直接全用0.65的政策去打。”

不惜成本打价格战，直接抬高了各保险主体新签单成本，结果便只能是亏损。

2 互套费率

“现在市场规则没统一，最好的办法只有降低价格。”杨程是某头部险企车险业务部渠道负责人，对于保险公司之间的价格战，他倍感无奈。

杨程强调，这里的降低价格，是指保险公司用更低的价格给到下面的代理渠道，从而获取更多市场分额。“你不用低价去打，就一定会被竞争对手用更低价拿走渠道”。

“老三家”竞争尤其激烈，其在某些地区的市场份额也经常“此起彼伏”，非常不稳定。

“各公司私下相互套取对方系统的费率，也是常有的事情，特别是在改革后的这几个月。”杨程透露，他们主要是通过代理公司要到别家公司的出单账号来套取费率，甚至还耍起了“反侦察”，用虚假数据呈现给对方公司。

妥妥的商业谍战片！

“个别头部公司为了抢业务，居然还低价接一些原来不敢接的高风险车型。”杨程举例说，11月初，有一辆255万元的宾利新车在各大公司报价。在车险综改之前，这辆车的保费大概是4万元，但有些平台的报价只有1.7万元。“要知道，这个价格还不够宾利的一块前风挡，我们公司要求加费出，但另一家头部公司却以九折费率接了这单”。

杨程认为，部分公司愿意接这种保费倒置的单子，主要原因是改革才三个月，赔付率还没走出来，成本线也还看不出来。

3 变相返佣

令杨程诧异的是，此次改革似乎只有北京执行最严格，只要哪家公司返点高，相关领导即被监管叫去“喝茶”，但上海等地仍给出了消费者一定比例返佣，或者变相返佣。

上海跑车车主王琦告诉记者，9月改革刚出来时，各大保险给出的报价都普遍上涨了几百块，而且还没有返佣。这样算下来，他前后要多掏1500多元保费。

王琦决定再等等。一个月后的10月中旬，王琦等到了“好消息”，各大保险公司都陆续有了优惠政策，比如返佣，或者提供额外有价服务等。

“只不过，相比改革前，优惠力度没有那么大。”最后，王琦没有选择“老三家”，而是选择了优惠力度最大的一家中小保险公司。

“刚完成续保，保费直降好几百，还额外送意外险！”为能真正享受到改革红利，王敏很是兴奋。

她很乐意地接受了代理人的提议：“不用购买车上人员责任保险，虽然保额很低，保费还得多出100多元。但额外会送两份驾乘人员意外综合保障，保额共20万元，价值200元。”

王敏心想，这样确实性价比最高，是一门划算的交易。

4 压缩人力

竞争越来越大，代理人收入直线下滑，于是有些人选择“离开”。

杨程的团队同样面临这样的窘境。“改革直接影响了我们四季度的保费收入，最近部门在做明年预算的时候，就明确提到将缩减5到6个人，缩减比例大概10%”。

团队中，有些是被动离开，也有的是主动离开。主动离开的原因是行业线上化已成趋势，自身急需转型；被动离开的直接原因则是没了业务，又接受不了降职。

“当然这和保险公司本身的考核机制密切相关，一个团队如果要加一个人，就要相应增加任务量。同样，如果达不到公司定下的绩效，就得压缩人力。”杨程称。

相比之下，杨程团队压缩人力的比例已经算是不错的。

“预计车商渠道明年人员缩减更大！”杨程透露，即便车商在保险公司这里话语权很大，但随着件均保费的下降、续保率的流失，车商的保费收入也将直降20%，必然减少人力。

对车商们来说，当务之急是想办法用后端服务保住前端客户，否则客户都会被抢走。

5 生死存亡

没有最难，只有更难！

相关数据显示，全国共有保险专业代理法人机构1700多家。在专业代理公司眼里，以车商为代表的兼业代理公司已经是中介圈中的“优等生”，它们不仅能直接接触到客户，而且有主业收入能补给车险业务。

“因不能直接接触到客户，多数专业代理公司的保费收入面临毁灭性打击。”杨程直言，有些大的专业代理公司原来一天能收70万元保费，现在只能收7000元保费。原来一天能做五六十万元保费的专业代理公司，好的情况下，一天还能做两三万元保费。

陈庚廷同样认为，真正的兼业代理公司(如车商、修理厂等)存活没什么大问题，最艰难的是那些纯靠收“拎包代理业务员”业务的专业代理公司。

“原因很复杂。”陈庚廷指出，原来保险公司能给百分之四五十，甚至百分之五六十的手续费的时候，中介机构能挣两个点。而现在保险公司只给百分之十几的手续费，中介机构还是挣两个点。

换句话说，原先处于保险公司和中介机构之间的“层级”已经被挤掉了，至少挤掉了两到三级。

“最底下的那个层级把手头的业务给了那些愿意出高价的机构，甭管它是专业代理公司，还是兼业代理公司，或是保险公司。”陈庚廷说，改革后保险公司只能给出十几个点的手续费，这种情况下，只有那些兼业代理公司为了完成对保险公司的份额，可能会从最底层的“拎包业务员”那里高价收下这部分业务，中间层级自然就消失了。

最上层的大专业代理公司没了中间层级这个桥梁，同时又接受不了最底下的层级。即便他们能想办法接触到底层的“C+层”，即客户上一层的代理人，但因其盈利模式和兼业代理公司的营业模式完全不一样，他们也不可能自己再去借钱高价收这块业务。“生存情况就相对没那么乐观。”陈庚廷表示。

6 寻找客户

找出路！

现实苦不堪言，基本都在赔钱做。但很多专业代理公司仍在观望，尤其一些大代理，更是盼着保险公司去救他们，给他们政策、方向。

“车险业务现在的流向是客户端，也就是说谁能真正抓住客户、掌握客户，谁就能决定业务的归属。”在陈庚廷看来，对于中介机构尤其是专业代理公司来说，现在，甚至将来，最先要解决的是“获客”问题，要有自己的获客方式，这也是关乎其生死存亡的根本问题。

获客后则要去维护住这些客户，即养客、留客。最后是解决成本问题。成本既包括对下面的代理人队伍，也包括对上面的保险公司，这是其现在生存好，以及未来能够长期生存下去的最重要一环。

“短期来看获客是根本，长期来看留客和成本是关键。”但陈庚廷发现，很少有专业代理公司愿意去思考如何养客、如何降低成本。部分电销团队甚至为了获客、为了保留成本，不惜放弃未来可以养客的长期机会，经常做一些打擦边球、或者不合规的事情。

对于规模并不大的中介机构来说，或许做成小而精更好。陈庚廷说，这种模式下，客户辐射很细分、数量并不多，比如就圈定10万到50万的数量，能稳定盈利即可。

7 非车方向？

建立新的成本曲线，是专业代理公司们当下的另一种选择，比如车险和非车业务结合做。

记者了解到，个别较大的专业代理公司已经在主推非车险业务。即代理人团队在做车险的时候都尝试推荐客户一份非车险，且非车推介率已达50%以上，非车利润已远超车险。

“主推非车，方向没有问题，但是专业代理公司实践起来却很难。”杨程分析称，代理机构多年都在做车险，已经形成惯性，不管是在观念上、学习上、技能的掌握上，都需要很长一段时间适应，转型这段时间内能否撑下来、活下来已经是个问题。

另外，如果他们之前都没做过非车客户，他们也见不到非车客户，那么他们更加不知道如何做非车。非车手续费再高，如果他们手头本身就没多少相关业务，一切都是空谈。

还有业内人士向记者透露，监管层已经开始关注高佣金非车产品，非车业务前景不太明朗，专业代理公司还需不断寻找新的盈利方式。

杨程认为，专业代理公司若有一定本金能支撑他们扛过“最难的阶段”，等到保险公司的好政策也不错。或者手头有一些直系渠道，比如认识卖车二网店的老板，能谈到代理合作，再让保险公司去直接经营这家店，自己收提成，这就相当于保险公司的编外团队，这样也有机会留下来。

8 明年更难

原来一家小的代理公司七八个人还忙不过来，现在只剩下五六个人，还大眼瞪小眼，没啥事情做，冷冷清清。“过不了多久，估计会有一批这样的代理公司‘死掉’。”杨程给记者算了一笔经济账，在北京租一个100平方米左右的工作场地大概2万元每月，加上人力、物业等成本，一个月最起码10万元，在亏损常态下，能撑下来的不多。

“我们公司明年估计会减少近三分之二的代理公司。”杨程说。

杨程还告诉记者，自12月初某银保监局对一家分公司给予停新3个月的处罚后，特别下达了精神，提出保险公司可适当上涨保费，以应对保险行业系统性亏损风险。

“目前80%的保险公司都面临着亏损。”但杨程了解到的情况是，各公司调价幅度依然很小，原因是年底冲任务阶段，都不太敢往上调价。

据陈庚廷透露，随着各保险主体逐步调整定价，12月行业整体保费收入有所上升，仅北京市场的保费降幅已从原来的50%调至30%，客户数量也在逐渐恢复。

值得一提的是，前两个月，监管层多次召开车险综改座谈会，除了点出车险综改后的诸多市场乱象，还强调，各公司要在算好经营成本账的基础上，理性确定自主定价系数和手续费。如果险企不计成本在市场实行“低价高费”的恶性竞争，监管也将从严查处。

(应采访对象要求，文中均为化名。)