来源：保财论道

江泰保险经纪要冲击A股保险中介第一股的消息，日前在保险行业广为流传。作为财险中介的龙头，江泰保险经纪的市场地位不言而喻，但论综合实力，缺了寿险这一块，好似发展后劲有待商榷。江泰保险经纪也有意补齐，要做私人保险，也就是高净值客户，要铺机构、建队伍，战略规划备齐，就差启动资金了。

信贷紧缩、银行贷款利息高，貌似不可行，且2017年至2020年6月末，江泰保险经纪合并口径下的资产负债率都在60%以上，并不算低。那就上市融资，让投资人来长线投资，毕竟江泰保险经纪从8年前就有上市规划，从主板到创业板再到中小板，只要能上市，融资渠道就能多一条。不过，资本向来喜欢锦上添花而非雪中送炭，押宝外部融资来打造新增长点的江泰保险经纪，能不能圆梦？

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八年时间，三换辅导券商又三易上市板块

成立于2000年的江泰保险经纪，是国内首家保险经纪公司，其上市计划最早可以追溯到2012年，彼时，已进行股份制改革的江泰保险经纪开始接受上市辅导。

但直到之后的泛华、慧择陆续实现赴美上市，江泰保险经纪也还未能登陆资本市场，上市计划此后多次调整，保荐商先由宏源证券变更为申万宏源，后又更换为中信建投，拟上市板块也由主板调整为创业板，最新的招股书显示该公司将申请在深市中小板上市。几年时间内，三换券商又三易上市板块，不过，如若上市成功，江泰保险经纪将成为A股首家保险经纪公司。

据悉，江泰保险经纪此次拟发行不超过7164.27万股，占本次发行后总股本的比例不低于25%，每股面值1元。

募资最重要的是用途，怎么来分配这笔钱，也能反向推论为何要上市。初步规划，扣除发行费用后，江泰保险经纪拟向国内分支机构建设项目投资2.73亿元，电子商务与管理系统建设项目投资1.41亿元，海外代表处建设项目投资0.27亿元，合计4.4亿元，项目建设期均为3年，具体分配视情况相应调整。

未来几年，江泰保险经纪一是计划不断扩张机构网点规模，持续保持机构领先优势，对区域机构网络进行全面升级扩容，在三、四线城市、粤港澳大湾区市场等新设或增设34家分公司，提高全国市场渗透率，形成对竞争对手的先发优势和进入壁垒。在全国范围内新建90家专营私人保险营业部，开展私人保险经纪业务，服务高净值客户，拓展新的业务增长点。

二是对电子商务业务系统进行全面改造优化及迭代开发，对各管理信息系统进行持续升级或全新建设，打造“互联网+大平台”，促使互联网保险经纪业务平台化、生态化，提升管理效率及核心竞争力。

三是拟在22个国家和地区设立海外代表处，通过初步构架全球布局，进一步拓展外海服务网络，促进国际业务核心竞争力建设，为全球业务布局战略实施奠定基础。

目标倒是匹配其“高科技、高风险、高净值，跨界、跨境、跨域的大客户、大机构、大平台”的“三高三大”市场定位。但这样的野心与口气，是否有些眼熟。

2019年，江泰保险经纪实控人、董事长沈开涛提出了“5321”计划，计划用5年时间里，全国的营业部达到1000家，每年寿险新单保费6000亿，佣金3000亿。这个“小目标”，意味着江泰保险经纪五年后，大致要完成2个国寿、2个平安的新单保费总和，是激进，还是对寿险的执念？

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市场排名渐退，资金渴求明显

财险在手的江泰保险经纪，早早透露了对寿险的渴望。毕竟再不追赶，差距会越来越大。

2012年前后，江泰保险经纪市场排名大约第三位，2018年，下滑至第六位，譬如2018年，排在其之前的，有最会保、永达理、协和万邦、金铁保险经纪、明亚保险经纪，看着老对手一家一家超过，怎能不心急。

目前国内主要保险经纪公司的市场集中度显著低于国际保险经纪的市场水平，预计保险经纪公司也将逐渐通过整合和兼并向更集中化的市场方向发展，只有把握寿险市场的机会，把握人身险业务红利期，才不会被越抛越远，进而巩固整体市场份额和行业地位。

2014年至2019年，国内人身险的保费收入年均复合增长率为18.92%，而同期财产险保费收入年均复合增长率仅为10.09%，加之想象空间，不难分辨蛋糕的大小。

江泰保险经纪也清楚，主营业务过于集中在财产保险领域，是导致其整体市场份额有所下降的主因。财险业务起家的江泰保险经纪，已是传统大型项目上的头部企业，在工程险、企业财产险方面有相当优势。但寿险领域，才初初起步，江泰保险经纪瞄准的私人保险业务，也就是高端市场，为高净值客户提供寿险服务，目前看，一是底子薄，二是缺资金。

通过上市募资，将机构网点铺开，搭建系统建设，对江泰保险经纪私人保险战略的实施至关重要，最终搭建传统直接保险经纪业务(法人保险经纪业务、私人保险经纪业务、国际保险经纪业务)、渠道保险经纪业务、互联网保险经纪业务协同发展的综合平台。

进行外部融资，对应的是江泰保险经纪较高的资产负债率。保险论道注意到一组数据，2017年至2020年6月末，江泰保险经纪合并口径下的资产负债率分别为61.99%、62.81%、64.7%、62.93%。随着未来业务规模的持续扩大，投入花钱是必然的，仅依靠现金流和银行贷款将对资金链产生一定压力，江泰保险经纪也进行风险提示，“若宏观经济形势发生不利变化或者信贷紧缩，未来发展不能通过其它渠道获得所需资金，将会对业务产生一定的不利影响”。

过往的资金，不少部分花在了购置新楼和高管薪酬上。2014年及2015年，为解决购置江泰保险大厦及后续装修所需资金缺口问题，江泰保险经纪向公司内部员工借款筹措资金6032.6万元，借款期限两年至五年不等，2016年，为筹划上市事宜，偿还本息。2017年至2019年，江泰保险经纪又向员工借款5770万、4954万、1300万，用于解决装修尾款资金缺口并补足营运资金，此后陆续清偿。以此计算，江泰保险经纪在上述五年内，共向员工筹集资金超过1.8亿元，且借款利率高于市场利率。

进行员工借款的同时，江泰保险经纪又通过抵押自有房产的方式，从银行借入短期及长期贷款，保证截至2020年6月30日，公司负债总额为8.77亿元，其中流动负债为8.26亿元，非流动负债为0.52亿元，主要包括银行借款、应付账款、应付职工薪酬、其他应付款等。

两边借款的同时，对于高管薪酬，江泰保险经纪也毫不手软，招股说明书中，2019年，20余位董监高及核心技术人员领取的薪酬超过3000万，人均薪酬150万元/年以上，在当期净利润中占比超过50%。自然，具有竞争力的薪酬水平，有利于企业留住人才，调动员工积极性，但较高的人力成本，也将对盈利能力造成一定的不利影响。

随着经营规模的扩大，江泰保险经纪对于资金的诉求不言而喻，高速发展背后必须依靠资本的支撑，有上市计划的保险公司的也不在少数，意图通过上市丰富资本补充渠道，但受限业务模式和持续盈利能力，最终实现的并不多。

目前A股市场，尚未有主要从事保险经纪行业的上市公司，江泰保险经纪寄希望通过上市融资来做大人身险业务，改变单一的业务结构模式，事实上也还存在不确定性，资本往往喜欢做锦上添花，而非雪中送炭的事情。