中建五局党委书记、董事长  田卫国

战略采购，是企业众多采购策略中的一种，缘何在当前市场环境中，却时常遭受质疑与诟病呢？一个不容忽视的原因是，一些上游企业的招采部门，有意无意地混淆战略采购(以下简称“战采”)与集中采购(以下简称“集采”)，挤压下游企业的合理利润；同时部分下游企业为了生存，恶意低价中标后不惜牺牲工程质量，偷工减料、以次充好，导致劣币驱逐良币，破坏了整个行业的平衡与生态。

有供应链管理专家说：市场上只有供应链，没有企业。在社会分工越来越细的今天，任何企业要在市场上立足，都需要扮演好采购者和被采购者的双重角色。因此，链条上的每一环都应该思考，如何在大供应链体系中找准自己的位置，找到优秀的同路人，相互扶持、共生共荣。

一、正本清源：让战略采购与集中采购回归本源

1.战采与集采的区别

战略采购是一种系统性的、战略意义上的采购管理，是基于“赢得市场竞争”的目的，建立相对稀缺的优秀服务供给渠道的过程；集中采购简言之就是通过打包批发，提高议价能力，以“最低采购价格”获得当前所需相对丰富的资源的交易过程。

2.战采与集采的适用范围

战采奉行的是“长期主义”，分享的是“竞争优势”，适用对象主要是专业分包方。因为他们相对来说可替代性弱、产能小或扩产难，采购方愿意对他们实行“优质优价”的策略。战采，本质上采购的是“能力”和“服务”。

集采奉行的是“现实主义”，分享的是“规模红利”，适用对象主要是设备物资材料分供方。因为他们相对来说可替代性强、产能大或扩产易，因此采购方选择实行“合理低价中标”的策略。集采，更聚焦“质量”和“价格”。

3.战采与集采各自的优点

战采与集采共同的优点是可以减少招投标次数，提升双方效率，创造效益。同时，因各自的特点、关注点不同，两者各有长处。

战采的核心目的，是锁定优质分包商，通过强强联合，提升合作双方及其产品的竞争力。战采有利于增进互信，关键时刻可以解决项目快速进场、迅速形成生产力等难题。战采如果单纯强调价格，甚至将价格压到不合理的水平，最后的结果可能是双方共同生产出低品质的产品。也许从某个项目来看供方也能赚钱，但可能因此牺牲品质与服务，带来对未来、对长期发展的损害。作为战采方，不应将低价作为选择优质合作方主要甚至是唯一的考量因素。为何现在“楼歪歪”“房脆脆”时见报道、小业主群体维权屡见不鲜？从源头分析，多是低价惹的祸。

集采，成本下降的空间相对战采更大。一是集采可以让采购方直接对接生产方，省去了经销商的中间环节。二是集采通过批量采购，释放了工厂的批量产能，有利于工厂提升规模效益。

二、善待合作伙伴，培育同路人

作为一家工程总承包企业，如何实施战采与集采？以中建五局这样年营收超千亿元的企业为例，一年各类采购的规模大致占到营收的六成左右。我们体会，战采与集采，不可不加区分一个办法用到底，而要根据分包、分供特点，精准施策。

对专业分包，要做实战采。坚持从“战略资源”的高度去认识和培育优秀分包商，在招标、支付等方面落实优惠优待政策，实现长期合作，共同成长。

对材料设备供方，原则上实行集采。五局将继续深推三级单位集采中心建设，逐步推行统谈、统招、统签、统付，尤其是“签”与“付”的环节务必放在企业层面，否则，以厂商一家之力，是无法同时对接成百上千个项目分散采购的。集采中心是连接项目需求与厂家生产的枢纽和桥梁，它的主要职责就是收集项目的采购计划，签订供应合同，协调厂商发货，办理收付款手续等，某种程度上它取代了经销商的职责，也为企业节省了经销商的差价。

三、向伪战采说“不”，共同培育良好的行业生态

这里所说的“伪战采”，是指名义上实行战采，实则简单奉行集采低价中标策略，不仅对下游企业合理利润形成压榨，更变相鼓励价格战，引发恶性竞争，与“高质量发展”的时代要求背向而驰，最终损害的是整个行业的生态。我们认为，只有市场各参与方共同遵循商业基本规律，秉持战采初心，方能和合共赢，行稳致远。

1.有所不为才能有所为。五局秉持“信·和”文化，“信”就是“信心、信用、信仰”，“和”就是“和谐”，我们希望从企业与员工、企业与伙伴、企业与社会三个层面，实现与利益相关方的共进、共赢、共生。对我们的上游，我们强调要诚信履约，为客户提供优质的产品和服务；同时还要超越满意，深入挖掘和满足客户的潜在需求，为伙伴创造更大价值。另一方面，我们正在对现有客户进行全面分析，以数据说话，优选客户，推进业主结构调整优化。

2.选择“价值”而非单纯的“价格”。客户都希望有个贴心的合作方，因此在同等价格下，谁能更快速地为客户提供质量更高、功能更好的产品，谁就能获得客户的青睐。战采在本质上采购的是能力和服务，是竞争力，这就要求我们要练好内功，打造核心竞争力，在市场上锤炼企业独特的价值和优势。

3.以共赢实现持久地赢。未来，企业间真正的竞争不是企业与企业之间的竞争，而是供应链与供应链之间的竞争。随着经济全球化的不断深入，任何一个企业想要经受住市场的洗礼，就必须以开放的心态和共赢的理念，发现和培养同路人，共对竞争、共享优势、共同发展，唯此才能赢得客户、赢得市场、赢得未来。

优秀的伙伴不为你服务，就会为你的竞争对手服务。正确实施战采与集采，于企业于行业都至关重要。让我们回归商业本源，尊重企业经营基本常识和市场基本规律，在供应链中找准定位，培育同路人，共建好生态！