来源：中国银行保险报网 朱艳霞

作为平安寿险改革的重要组成部分，平安银行的银保渠道战略升级同样备受关注。

《中国银行保险报》获悉，近日，平安银行启动“平安银行家”招募工作，大批吸纳懂保险的私人财富顾问。

“基于大财富管理战略布局，平安银行客户中保障类保险产品的渗透率还较低，但客户的需求较大，现有队伍不能满足当前高速发展的需要。”平安银行行长特别助理蔡新发在接受《中国银行保险报》采访时表示，平安银行正在组建一支新的主力销售保险的资产配置专业队伍，即“平安银行家”，打造银保渠道新模式。

新队伍：基于银行生态的基本法

今年以来，人身险市场艰难转型，个险队伍大幅脱落，保费增长乏力，银保业务重回险企战略视野。中国人寿、中国平安、中国太保等公司都加大了对银保渠道的开拓力度。

中国平安则从2020年6月便启动了银保战略改革，希望通过平安人寿与平安银行的紧密合作，对“产品+科技+渠道”全面升级，实现银保业务的高质量发展。其中，公司将银保渠道管理落在了平安银行。

蔡新发介绍，平安银行原财富管理板块业务将与银保业务深度打通，银保新模式将是平安银行零售发展和大财富管理的未来方向。银保新模式下打造的新队伍，销售的不仅是保险产品，还有品种更丰富的银行金融产品。新模式绝不是发展个险队伍，也不是招募依靠佣金的销售团队，而是一支高质量、高产能、高收入的“三高”队伍，能够提供一站式综合金融解决方案。

“我们的培训比传统保险公司复杂很多，从产品销售到资产配置，从简单产品到复杂产品，营销队伍通过两个管理方式进行升级：一个是KPI的管理，另一个是基本法自我驱动。因此，队伍打造需要时间和沉淀，率先打造队伍的高产能、高质量，最后才是队伍规模。”蔡新发表示。

值得关注的是，平安银行在银保新模式下设计了专门的基本法。平安银行银保新私行业务执行官方志男介绍，这是一套基于银行生态的基本法，兼顾了“职业+创业”的双模式——既有固定的底薪，也有销售及职位津贴等，收入较稳定的基础上，上无天花板；同时，组织架构扁平化，只有两个层级，即主管和客户经理。“我们不会在银行发展金字塔式、多层级的组织队伍。”方志男强调。

新产品：打造“产品+”概念

长期以来，业内普遍认为，银保渠道的定位是销售简单易懂、高收益的储蓄型产品，难以销售复杂的高价值的保险产品。因此，银保渠道规模贡献效果显著，但价值贡献有限。

平安银行银保中心总经理李馨称，过去银行往往把保险当成理财产品去卖，所以出现低价值趸缴产品，银保新模式背后的逻辑是整个市场在发生变化，客户也在发生变化，当客户对自己的财富规划有更多清晰认知的时候，则更明白保险意味着什么，而不是将保险单纯地理解为理财产品。客户有精准传承的需求，有养老的需求，有做各种资金规划的需求。针对这些需求，保险是很好的金融工具。

在平安银保新模式下，新的产品体系是“产品+”的概念，+康养、+健康、+信托等，体现中国平安综合金融服务能力及生态壁垒。

在方志男看来，销售复杂产品、高价值产品、资产配置产品，对银行来讲是非常重要的。在此基础上，银保渠道的市场定位、发展逻辑也将出现转换。

方志男进一步介绍，新产品主要基于两个底层设计：一是终身寿险，二是年金保险。“这是财富端非常重要的两款产品，未来，平安银行家团队可以做到其他银行无法做到的，我们不仅仅是进行产品方面的改革，更期待打造‘产品+生态’概念。比如，‘保险+信托’这样的产品，通过期缴的方式反而有利于增加客户利益。新队伍销售的产品既有趸缴保险，也有期缴保险，需要基于不同客户的情况进行个性化服务”。

新运营：通力合作下的一体化服务

常规情况下，银行与险企较难在客户运营上有效协同，双方难以建立起基于互信的长期稳定合作关系，这是银保业务高质量发展面临的一大挑战。

方志男介绍，平安银保新模式将基于整个中国平安的集团综合金融平台打造新运营体系，即整合平安银行、平安人寿、平安信托以及集团健康生态资源，提供一体化的服务，各个板块不会割裂，也不会断层。

目前，新模式在北京、上海、广州、深圳、南京、杭州、佛山等7个城市落地试点，招募工作也全面启动。

“我们已全面启动招募工作，一方面正在吸引优秀人才加入，另一方面正在打造更好的产品体系、培训体系及中后台运营体系等。”蔡新发表示，平安银行目前已跻身股份制银行大零售第一梯队，保险业务是大零售重要部分。国外大零售银行的非传统收入占比大幅高于中国的银行，因此成长空间很大。未来新模式下的银保业务，通过队伍的管理、活动量的管理、渗透率的管理，保险将进一步释放产能。