人身保险销售迎新规！

4月18日，《国际金融报》记者从业内获悉，银保监会已于近日下发《人身保险销售行为管理办法(征求意见稿)》(下称《办法》)。《办法》共八章85条，对涉及保险销售的前中后行为、代理人的专业技能、信息安全、合作机构以及市场监管等方面，均做出了规范。

精算视觉主理人Alex表示，整体来说，此次下发的文件在保险营销行为管理方面的严苛性较去年年末的第一版征求意见稿减弱了不少，之前大家认为会重塑整个保险营销体系底层逻辑的改动都被取消了，也令行业中不少人“松了一口气”。

首次提出人身险销售全链行为监管

《办法》第三条提出，人身保险销售行为包括人身保险销售前行为、人身保险销售中行为和人身保险销售后行为，并对三类行为做出了具体解释。

燕道数科创始人兼CEO娄道永表示，这是行业首次提出对人身保险销售行为作出前、中、后的区分，对人身保险销售的行为作出了明确的界定，使得保险公司、机构和销售人员在为客户服务时能够更加规范。

《办法》第二十二条提出，两名及以上保险销售人员共同向同一投保人销售保险产品的，全部参与保险销售人员均需满足本办法规定。娄道永认为，多人销售是近年来银保监会出台的规定中，首次提出的2人及以上保险销售行为的名词概念。“本条规定主要是针对保险公司、机构，还有银保专家等带队做出的销售行为作出明文规定，使其更加规范。”

“第二十五的佣金管理和第二十六条的套利防范与费用管理也值得重点关注。”娄道永指出，套利问题一直是各家保险公司和中介机构关注的重点，《办法》特别点明，监管明确要求各家保险公司和中介机构合理制定销售激励方案，防范不当激励。文件中提及的实际费用严重超支，监管未做具体定义，有待于实施细则明确。

娄道永补充称，佣金不得超过定价时的附加费用，这将对银保和中介渠道带来影响。

实行“分级管理”

保险产品分级和销售人员分级同样值得险企关注。

第三十三条将人身保险产品从低到高进行了三类的分级分类管理：

第三十四则对销售人员分级，对保险销售人员可销售产品进行差异化授权。

精算视觉主理人Alex举例称，假设小王是一个刚入行的保险新人，可能只能销售第一类保险产品；当小王入行满一定年限且他的一些考核指标达到了一定的标准后，那么可能可以销售第二类产品；如果后续又通过了某些考试和培训，就有可能可以销售第三类产品。

Alex表示，分级监管是未来保险行业监管的趋势，将不仅仅局限于人员分类与产品分类，而是会体现在保险监管思路的方方面面。因此，未来保险行业将不再是一个大进大出的行业。你在某家公司留存的时间较长，在行业中的从业年限比较高，在行业里能够拿到的评级以及可销售的产品的种类，可能都会比刚入行的新人要多出不少。

同时，这种分级监管的措施也会限制一些“挂号入职”的行为。

建立售前评估机制

《办法》第四十条提出，消费者购买长期人身保险产品时，保险公司、保险中介机构应当在投保前开展投保人保险需求分析、风险承受能力与缴费能力评估，依据分析和评估结果推介与之相适合的保险产品，使产品特点与客户需求、风险承受能力和缴费能力相匹配。

娄道永表示，监管在制度中首次明确提出销售适当性概念，同时要求对客户已经拥有的保险保障情况做分析评估，意味着目前专业经营领域流行的保单检视服务将在寿险销售中强制要求，在政策制度上引导真正的“以客户为中心”，使得保险服务真正走上专业化道路。

除了售前的评估外，《办法》在第四十一条也给出了应当终止投保的建议。

保险公司、保险中介机构应明确消费者与保险产品不具备适当性时的终止投保标准，遵循关于银行保险机构适当性管理的相关监管规定。存在下列情形的，应当建议投保人终止投保：

娄道永特别提出，其中有关于“家庭年收入”标准对于高净值人群不一定适用，目前高净值人群普遍存在收入不高但资产丰厚的情况，高净值人士对于寿险需求的“资产传承”和“资产配置”两个角度考虑居多，因此和收入没有必然关系。“当然《办法》也提出了，如果投保人可以不接受终止投保建议，出具投保声明即可承保。”

捆绑销售是监管重点

第五十二条提出，保险公司、保险中介机构可将不同类型的保险产品进行组合销售，满足投保人多样化保障需求。组合销售过程中，应尊重消费者选择组合内的一种或多种保险产品的权利，不得强制搭配销售，不得使用强制勾选、默认勾选等方式销售，不得变相改变保险责任。

第五十四条也提到，健康、养老服务应由客户自主选择，保险公司、保险中介机构、保险销售人员不得将健康、养老服务与人身保险产品强制搭配销售。

有部分人解读为，以后的养老社区服务和健康养老服务不可以搭配保险产品进行捆绑销售。Alex则表示，这种理解存在一定偏差。当下很多保险公司所搭配的养老社区入住权，或者是居家养老服务，它其实在当下的时点并没有要求投保人缴纳任何费用，它只是一个附赠的权益。“一个没有额外收取任何费用的附赠权益，并不能叫做捆绑销售”。

他表示，这条监管规定并不代表着养老社区模式的终结，监管部门只是希望用这种方式来强调，保险公司在销售自己的保险产品的时候，不应该过分夸大这类服务的长期性与质量，从而导致消费者产生不切实际的预期。

明确九类禁止行为

《办法》从第六十五条至第七十三条中，分别列出了九类禁止行为，包括佣金支付禁止性要求、欺骗误导、隐瞒误导、阻碍如实告知、其他销售误导、收付费禁止行为、禁止代理退保、虚假投保套利和离职禁止行为。

具体来看，佣金支付禁止性要求指不能向不具有合法保险中介资格的机构或个人支付或变相支付佣金、向没有发生中介业务的机构或个人支付或变相支付佣金等九类行为。

欺骗误导指保险公司、保险中介机构、保险销售人员不得不如实告知保险责任或者保险产品收益、以银行理财产品、银行存款、证券投资基金份额等其他金融产品的名义宣传销售保险产品等八种行为。

隐瞒误导指保险公司、保险中介机构及人身保险销售人员不得有下列隐瞒与保险合同有关的重要情况行为，比如免除保险人责任的条款、提前解除人身保险合同可能产生的损失等。

阻碍如实告知指保险公司、保险中介机构、保险销售人员不得阻碍投保人履行如实告知义务，不得以利诱、唆使等不当引导方式销售误导，诱导投保人不履行如实告知义务。

其他销售误导包括对保险产品的不确定利益承诺保证收益等行为。

收付费禁止行为指保险公司、保险中介机构、保险销售人员不得接受投保人、被保险人、受益人委托代缴 保险费，代领退保金、保险金和保单质押贷款；不得经手或通过非投保人、被保险人、受益人本人账户支付保险费、领取退保金、保险金和保单质押贷款；不得通过代为操作投保人、被保险人、受益人的手机、电脑等方式，代其办理支付保险费，领取退保金、保险金和保单质押贷款。

禁止代理退保指任何机构、组织或个人不得主动向保险消费者邀约开展人身保险退保业务咨询、代办等经营活动和服务，不得怂恿、误导投保人退保。

虚假投保套利指保险公司、保险中介机构组织、默许、纵容无真实保险意愿，以获取佣金、津贴等利益或完成考核为主要目的进行虚假投保和退保。

离职禁止行为包括原保险销售人员离职后、保险中介机构与保险公司终止合作后，不得对原保单进行后续服务，不得泄露保单及投保人、被保险人和受益人个人信息，不得通过怂恿退保等方式损害投保人、被保险人和受益人合法利益。