来源：上海证券报 作者：朱妍

中小独立基金代销机构的日子过得有点艰难。近期，又有数家基金公司发布与独立基金销售机构“解约”的公告。与此同时，头部独立基金代销机构的优势地位不断提升，基金销售行业洗牌加剧，马太效应愈发显著。

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11月15日，华泰柏瑞基金、金鹰基金发布公告，终止深圳信诚基金销售有限公司（下称“深圳信诚”）办理旗下基金的所有业务。近日与深圳信诚解约的还有平安基金、嘉合基金。

深圳信诚遭解约并非个例。下半年以来，多家独立基金销售机构被基金公司解约。比如，乾道基金销售有限公司被浦银安盛基金、长安基金、诺安基金、泓德基金等终止基金销售合作业务；北京中期时代基金销售有限公司、小牛基金销售有限公司等机构也被一些基金公司终止基金代销合作业务。

有基金公司人士表示，基金公司与独立基金销售机构解除代销合作业务有多种原因：其一，一些代销机构在销售或经营上存在不合规的情况，或已受到相关监管机构的行政处罚。其二，基于优化销售渠道的考虑，基金公司把有限的资源放在更专业、更有销量的渠道上，实行精细化运营。“今年资本市场波动较大，部分代销机构销售数据较差。出于降本增效的考虑，基金公司与一些中小代销机构解约也很正常。”该人士表示。

中小独立基金销售机构生存面临困难。Choice数据显示，截至11月16日，独立基金销售机构代销的基金数量首尾相差8566只。对照第一名8567只的代销基金数量，16家独立基金销售机构代销的基金数量只有个位数。

除了基金公司终止销售合作业务，近两年，不少基金代销机构还由于经营困难等原因，主动注销基金销售牌照，退出竞争行列，他们包括河南安存基金、杭州科地瑞富基金、泰诚财富、大泰金石等。

“对于中小基金代销机构来说，完成代销业务不是一件容易的事情，需要合规、产品、技术、销售、运营等一系列前中后台的密切配合。若无法建立完善的销售系统，得到配套的支持，销售数据差、收入低，是无法支撑这套复杂系统运作的。”格上富信产品总监崔波说。

目前，基金销售行业头部效应越来越明显。规模较大的代销机构引进的基金公司多、产品丰富、页面展示明晰、下单流程顺畅、后台系统稳定、售前售后服务好，更容易吸引投资者下单，从而保有量高、收入好。

中国证券投资基金业协会数据显示，截至三季度末，非货币公募基金保有规模前十名机构中，独立基金销售机构的数量升至5家。

“面对激烈的竞争，中小基金代销机构要找到一条适合自己的可持续发展道路，做出自己的特色。大机构谋求多而全，小机构可以做到小而美，利用自身的优势，根据市场的变化不断调整发展战略，做到精准出击，在头部机构包围中闯出一片天地。”崔波说。